為什么做銷售的壓力大？因為大家缺少的就是熱門客戶。今天你見了一家客戶，拜訪到他，他是需要你給他做一個方案的。你非常開心的給他報了一個方案以后，他告訴你暫時不考慮了。但是你后面的子彈跟不上了怎么辦？所以說銷售的壓力就是熱門客戶少，只要能夠持續(xù)的產(chǎn)出熱門客戶，這是跟銷售底層邏輯的三個核心當中的一個核心因素是有關系的。他就是周期性的客戶，跟進周期性的客戶跟進的核心是什么？就是今天如果你的客戶池里面有非常多的客戶，比如說200家客戶，那你持續(xù)的跟進的目的就是為了產(chǎn)出更多的，這樣能夠讓你拜訪的客戶。拜訪之前需要一個很核心的工作，就是他要知道你是誰，所以做到你是誰，就要做一個周期性跟進的這樣一個體系。他的目的就是客戶培育。所以你在拜訪之前要很清楚的做到客戶培育，客戶培育有三個步驟。
當客戶跟你建立聯(lián)系的時候，就是客戶打電話跟你接觸到了，或者跟你加他微信了，你要鎖定他是不是確認你是誰了，怎么確認你是誰。你再次打電話的時候，他不會不接電話，你發(fā)微信的時候，他可以回你那說明你已經(jīng)做到了有效的確認聯(lián)系。確認聯(lián)系以后，你要開始賦能你這個客戶，就是你要價值主張影響客戶持續(xù)性的傳遞有價值的信息。比如說有產(chǎn)品的方面的價值主張，還有他有招聘需求的時候，你給客戶有一些招聘的一些資訊跟簡歷，還有客戶有上下游的需求的時候，你給他一些上游的供應鏈的信息。這樣子的話，客人知道你是一個有價值的人，那么就做到了客戶培育的三個步驟。如果你培育了客戶以后，他已經(jīng)跟你初步的獲得了好感，你再去約他的時候，是不是他會欣然接受這樣一個拜訪。所以客戶培育是一個銷售底層邏輯里面關鍵成功因素，核心的周期性跟進的所在。所以你今天如果能夠持續(xù)的進行客戶培育，那么你有持續(xù)源源不斷的潛在客戶產(chǎn)生，那么你還會有合同干枯期的這樣一個挑戰(zhàn)嗎？*不會了。
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