如果你的銷售經(jīng)理是只拿團隊的提成的單一計算方式，那么說明你的管理方式或者是激勵方式就比較落伍了。接下來我給大家講一個特別棒的激勵方式，這個是在薪酬層面就可以解決到員工很大的動力的問題。比如說一個銷售經(jīng)理，他的收入等于所負責(zé)團隊的銷售額乘以約定的提成比例，再乘以團隊的系數(shù)，乘以公司大盤的系數(shù)。假定你公司的銷售經(jīng)理的提成為10%，這個月完成了，100萬的業(yè)績，那他的收入是不是就是10萬塊了呢？不是的，因為不僅有這個系數(shù)，我們還有另外兩個系數(shù)，這兩個系數(shù)要引導(dǎo)銷售經(jīng)理的行為。
1、第一個可變的系數(shù)叫做團隊系數(shù)，精髓來了，你在設(shè)計你銷售單位的時候，一個銷售部不要設(shè)置一個經(jīng)理，而是要設(shè)置兩個經(jīng)理，讓這兩個經(jīng)理互相PK，對比業(yè)績第一名的團隊系數(shù)就是1，第二名的團隊系數(shù)就是0.75。你想一想，第二名少拿25%的錢，那這樣的話他就會死拼另外一個總監(jiān)，這個團隊的系數(shù)就可以解決了，一個銷售團隊里面兩個經(jīng)理互相追趕的問題。
2、但是如果一個經(jīng)理跑得快，另外一個經(jīng)理跑得慢怎么辦呢？我們希望他們是傳幫帶，于是我們就出來了第二個提成系數(shù)就是公司大盤系數(shù)。在公司里邊你們一共有四個銷售部，每個部門都有兩個經(jīng)理，你讓銷售部之間展開PK去做排名。第一名公司大盤系數(shù)為1，第二名大盤系數(shù)為0.75，第三名為0.5，第四名為0.25。于是神奇的事情就發(fā)生了，一個銷售部的A經(jīng)理，既要保證自己跑的比同組的B快，同時還要不斷的去幫助B因為如果B的系數(shù)太低，就會影響到他們這個大盤的系數(shù)，所以說每天跑得更快，還要不斷的去幫助競爭對手提升業(yè)績，就成了每個銷售經(jīng)理每天要去衡量的事情，這個就是由博弈論而引發(fā)的三大系數(shù)計算公式，這套公式可以支撐起來我們上百人的上千人的銷售隊伍，既能夠激發(fā)銷售經(jīng)理發(fā)揮出*的潛能，還能夠激發(fā)其他團隊經(jīng)理的善。
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