總說(shuō)，要了解客戶(hù)，才能做好生意，做好品牌。那么到底要了解什么？我希望通過(guò)下面這個(gè)故事講清楚，對(duì)客戶(hù)思考的這三個(gè)維度，尤其是第三個(gè)，大家容易忽略，一定要看完。假設(shè)在兩棟50層的高樓上間隔100米，中間架起一座獨(dú)木橋，風(fēng)挺大的，爬過(guò)去有喪命的風(fēng)險(xiǎn)，要從這邊高樓爬到對(duì)面去危險(xiǎn)，給你100塊，你怕不怕。100塊怎么值得我拼命？那如果1萬(wàn)塊錢(qián)你怕不怕，有可能部分人會(huì)心動(dòng)。那如果是100萬(wàn)，你爬不爬，又或者對(duì)面有你夢(mèng)寐以求的對(duì)象，爬過(guò)去，你的機(jī)會(huì)就大一點(diǎn)。老板，我可以來(lái)回爬的，不是為了錢(qián)，就是想鍛煉一下膽量。ok隨著獎(jiǎng)金的增加，會(huì)有越來(lái)越多的人想去嘗試。同時(shí)也總會(huì)有人覺(jué)得，無(wú)論是什么條件，命比金貴，所以*都不會(huì)爬。
可是如果這邊著火了，已經(jīng)燒到屁股了，而且都快塌了，不爬過(guò)去就沒(méi)命了，你爬不爬確實(shí)沒(méi)辦法了，那就只能爬了。千萬(wàn)獎(jiǎng)金我們稱(chēng)之為癢點(diǎn)，屬于一種虛擬的自我滿(mǎn)足，總在不斷的撩動(dòng)著我們的心。找到客戶(hù)的精準(zhǔn)要點(diǎn)，就是找到客戶(hù)想得卻不可得的東西。比如說(shuō)對(duì)面的金錢(qián)，或者是一些其他什么的星巴克，就是癢點(diǎn)的一種表達(dá)。塑造高端高品質(zhì)咖啡同樣對(duì)應(yīng)的消費(fèi)人群也會(huì)被貼上一種小資輕奢的標(biāo)簽?，F(xiàn)在的喜茶、奈雪等，也都是以這個(gè)維度進(jìn)行塑造的。買(mǎi)完忍不住分享一下，配上一篇小文案，生活那么苦，需要一點(diǎn)甜。你看哈，買(mǎi)個(gè)奶茶還要給自己找理由。如果你買(mǎi)康師傅冰紅茶應(yīng)該做不出這樣的舉動(dòng)。
后面的著火就是痛點(diǎn)，就是客戶(hù)不得不面對(duì)的棘手問(wèn)題。痛點(diǎn)就是恐懼，一個(gè)字，怕，痛點(diǎn)一般就在喚起用戶(hù)的痛處。有一些文案廣告語(yǔ)什么比你聰明的人還在努力。你見(jiàn)過(guò)凌晨四點(diǎn)的哈佛圖書(shū)館嗎？在抖音上最常見(jiàn)的，比如說(shuō)00后年入百萬(wàn)，只靠這三招，也不知道是不是真的。但是販賣(mài)焦慮這一點(diǎn)確實(shí)很好用，因?yàn)槊總€(gè)人都有自己的人性，小剛需，比如充電五分鐘，通話2小時(shí)，戳你的用電焦慮。比如說(shuō)當(dāng)你變美，世界會(huì)對(duì)你更有耐心，戳你的容貌焦慮等等，一扎一個(gè)準(zhǔn)兒，當(dāng)代容嬤嬤。
所以第一個(gè)維度是痛點(diǎn)，第二個(gè)維度是癢點(diǎn)，差點(diǎn)漏了，第三個(gè)叫爽點(diǎn)。爽點(diǎn)就是即時(shí)滿(mǎn)足。比如現(xiàn)在的快遞行業(yè)迅猛發(fā)展，從幾日達(dá)到次日達(dá)再到當(dāng)日達(dá)，現(xiàn)在有些社區(qū)快遞稱(chēng)，29分鐘到達(dá)，這些都是在不斷嘗試去完成人即時(shí)滿(mǎn)足的這個(gè)需求。塑造雙點(diǎn)游戲行業(yè)其實(shí)也是這個(gè)道理，砍怪一刀直接掉血，甚至有掉了多少血，數(shù)據(jù)浮在頭上，王者榮耀20分鐘一局也是一種即時(shí)滿(mǎn)足，非?？焖俚墨@取成功。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)哪個(gè)行業(yè)在強(qiáng)調(diào)時(shí)間越來(lái)越快的時(shí)候，效率越來(lái)越高的時(shí)候，他所想要表達(dá)的維度就是爽點(diǎn)。相反，對(duì)大部分而言，為什么健身很難堅(jiān)持，學(xué)習(xí)很難堅(jiān)持，因?yàn)樗c(diǎn)不夠啊，何年何月是個(gè)頭。最后我們審視一下自己的品牌產(chǎn)品能否從這三個(gè)維度出發(fā)，成為客戶(hù)選擇的一個(gè)重要維度呢？讓他離不開(kāi)你。
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