做銷售一定要有狼性，要在有肉的地方下嘴，而不是要在骨頭縫里面找肉吃。所以這就要求銷售人不能光研究怎么賣，還必須要花時間去研究客戶在什么情況下會愿意花錢買。因為只有把顧客買的原因搞清楚了，成交才會事半功倍。下面我分享一個我朋友的案例，他最早是做咨詢起家，但是咨詢費一直要不上價格，而且很多企業(yè)還沒有咨詢的這個需求。直到2007年，我這個朋友突然之間做的風生水起，因為他發(fā)現(xiàn)了一個新的市場，就是培訓市場。我們說大企業(yè)它每一年都有企業(yè)內訓的一個需求，然后我這個朋友就跟全國所有的培訓機構進行合作，借此機會從教育培訓開始走進這些大企業(yè)。
通過培訓的過程，開始給一些大企業(yè)提供輕咨詢，現(xiàn)在他已經成為很多大國企御用的管理咨詢專家了。以前從10萬元的一個咨詢項目四年漲到了70萬，翻了七倍。我們分析，他之所以能夠成功，關鍵是他找到了錢在哪里。由于大企業(yè)它的咨詢需求是沒有預算的，而且各個部門相對獨立，誰的問題誰有需求，你想摸摸家底兒都很難。但是如果你是做培訓的話，結果就完全不一樣了，首先每一家稍微上點規(guī)模的企業(yè)，它都有這個內訓的一個預算。而且中國的培訓很有意思，它是屬于這個培訓加上輕咨詢的方式，這個時候你就很容易能夠找到企業(yè)當中實際出現(xiàn)的問題。
如果在培訓的過程當中，企業(yè)的關鍵決策人也參與進來的話，那么你基于培訓再去深入性的去做一些咨詢服務，就非常的容易。我們說做銷售，一定要有狼性，而這個狼性的關鍵就是要找有肉的地方下嘴，而不是要去在骨頭縫里面找肉吃。因此這里就要求我們做任何銷售策略的時候，第一步不要沖動，上去就直接給客戶提供服務，而是要先去了解顧客哪一個口袋里面有錢。這里大家要明白，你想要賺到錢，你就要為有錢的口袋工作，只有這樣你才能夠獲得豐厚的回報。
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