成本就是顧客購(gòu)買需要付出的代價(jià)，真正的銷售高手都是圍繞著解決顧客的購(gòu)買成本來(lái)展開(kāi)銷售的。先說(shuō)toc的生意，它是圍繞著個(gè)人解決顧客的兩個(gè)問(wèn)題。第一個(gè)是顧客的決策成本，第二個(gè)是顧客的后悔成本。我們說(shuō)今天為什么網(wǎng)購(gòu)大行其道？其實(shí)就是因?yàn)樗鉀Q了兩個(gè)根本性的問(wèn)題。顧客現(xiàn)在在網(wǎng)上購(gòu)買東西，誰(shuí)還會(huì)去看產(chǎn)品介紹？都去評(píng)論區(qū)里面看評(píng)論，或者是去小紅書(shū)上看博主的推薦，大家都說(shuō)好，我就買。如果東西快遞到家里面，我發(fā)現(xiàn)我不喜歡，那就無(wú)理由退貨。對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，沒(méi)有任何損失，后悔的成本非常的低。
而做tob的生意也是如此，銷售人員需要圍繞著組織解決他們的三個(gè)成本。第一個(gè)是企業(yè)的投入的成本，第二是企業(yè)的機(jī)會(huì)成本，第三個(gè)是企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展的成本。就比方說(shuō)今天很多做SaaS化服務(wù)的企業(yè)，他們的基礎(chǔ)功能是送給他們的客戶免費(fèi)使用的，并且他們還會(huì)送專家版三個(gè)月的試用。如果客戶覺(jué)得好用，那么他們就會(huì)收取年費(fèi)。在服務(wù)的過(guò)程當(dāng)中，SaaS化的工具還會(huì)不斷的去升級(jí)，如果客戶有這個(gè)個(gè)性化的需要，那么公司可以在標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)的基礎(chǔ)之上，提供定制化的服務(wù)。這里他們還會(huì)為客戶算一筆賬，就是客戶自己做和用SaaS化的團(tuán)隊(duì)，為他們做哪一個(gè)成本更低，哪個(gè)效果更好。假如說(shuō)你想把產(chǎn)品賣出去，那么以上的五個(gè)成本是你必須要為你的顧客提前考慮到位的。
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