銷售的提成怎么設(shè)計(jì)更合理？按照銷售額，按利潤還是按照什么原則呢？這個(gè)問題的答案首先要看你的目的是什么。我們說考核只是手段，考核是要為了目標(biāo)背后的目的、服務(wù)的目標(biāo)和目的有什么不同？比如說我想買套房，你說這是目標(biāo)還是目的？對(duì)，是目標(biāo)，目的是什么呢？目的是目標(biāo)背后的原因，也就是你為什么要買房。有的人買房是為了結(jié)婚，而有的人買房是為了投資，有的人買房是為了改善父母的居住，所以目標(biāo)都是買房，但因?yàn)槟康牡牟煌?，要選擇的房子自然也就不同，設(shè)定銷售提成也是一樣的原理。公司發(fā)展初期，首要目的是要增長，所以為了激勵(lì)員工更多的產(chǎn)生銷量，就可以根據(jù)銷售額來進(jìn)行，按比例拿提成。
但是隨著公司的發(fā)展，你會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售額越來越高，但是利潤可能卻不增長，甚至還會(huì)下降。為什么很有可能銷售人員為了完成業(yè)績提升，業(yè)績?cè)黾恿撕芏嗖槐匾某杀荆@樣銷售費(fèi)用增加，利潤自然會(huì)下降。所以這個(gè)時(shí)候你的目的就不是單一的銷量增長，還要考慮利潤的增加怎么辦？你可以改成按照利潤提成，從銷售額的10%變成銷售利潤的50%，于是你會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售人員自然而然的就會(huì)在銷量和成本之間去尋找平衡了。
再接下來，當(dāng)公司發(fā)展到一定規(guī)模，需要開拓新市場(chǎng)的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)老銷售都不太愿意去，為什么？因?yàn)槟吧袌?chǎng)不好做，同樣的收入我為什么不在自己原來的一畝三分地輕輕松松的完成業(yè)績呢？這時(shí)候你怎么辦？你可以用獎(jiǎng)金制，用銷售指標(biāo)的差異來對(duì)沖不同市場(chǎng)的差異化。比如A市場(chǎng)要做到100萬或者B市場(chǎng)你做到60萬或者是C市場(chǎng)你做到30萬，你都能拿到10萬獎(jiǎng)金。所以目標(biāo)要圍繞著目的服務(wù)，指標(biāo)要根據(jù)目標(biāo)來設(shè)定，你考核什么員工就會(huì)做什么。
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