如何做好銷售。1%的銷量是在電話中完成的，2%的銷售是在第一次接洽后完成的。3%的銷售是在第一次跟蹤后完成的。5%的銷售是在第二次跟蹤后完成的。10%的銷售是在第三次跟蹤后完成的。80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成的。做互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的好處是，你只要夠厲害，客戶就會(huì)不斷的關(guān)注你。在你這里消費(fèi)是遲早的事情，比地面銷售還厲害，地面銷售你能跑十幾次已經(jīng)不得了了，很累了。但我們做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以營(yíng)銷客戶100次、200次、1000次，客戶必定買單，持續(xù)不斷的營(yíng)銷工作，使你的客戶記住你，一旦客戶想買這個(gè)東西的時(shí)候，首先想到你，你就賺錢。微信營(yíng)銷、QQ空間營(yíng)銷、app營(yíng)銷、網(wǎng)頁(yè)營(yíng)銷、小說(shuō)軟文營(yíng)銷都能很容易的做到這點(diǎn)。做銷售目標(biāo)不是提成多少，不是升職，不是增加了炫耀的資格，不是完成任務(wù)。銷售*的目的是千方百計(jì)贏得用戶的信任，做銷售不成功的原因不是對(duì)手。任何一個(gè)行業(yè)都有對(duì)手，不是價(jià)格太高，奢侈品幾十萬(wàn)都能賣出去，不是拒絕你的客戶，因?yàn)榫芙^你的人，總是多數(shù)，不是公司制度。每個(gè)公司的制度總是有不合理的地方，不是產(chǎn)品不好，每個(gè)人都在說(shuō)自己的產(chǎn)品是最好的。實(shí)際上客戶也搞不清楚誰(shuí)的產(chǎn)品是最好的。如果只有最好的產(chǎn)品能賣出去，那么這個(gè)世界上應(yīng)該每個(gè)行業(yè)只有一家公司。銷售*的敵人是你的抱怨，你的借口，你認(rèn)為不可能。有句話叫8小時(shí)以內(nèi)我們求生存，8小時(shí)以外我們求發(fā)展，贏在別人休息的時(shí)間。這句話對(duì)大多數(shù)普通人來(lái)講已經(jīng)夠用了，但要做一名優(yōu)秀的銷售，我們應(yīng)該是除了吃飯睡覺(jué)，任何時(shí)候都在*何與客戶聊天，如何賣產(chǎn)品。銷售過(guò)程中到底銷的是什么？答案是販賣任何產(chǎn)品之前，首先販賣的是你自己，產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁，就是銷售人員本身。顧客是通過(guò)你了解產(chǎn)品，如果顧客是通過(guò)產(chǎn)品就直接購(gòu)買，那么表示有你無(wú)你都可以。這樣的銷售就是服務(wù)性質(zhì)的銷售，你也不要做。你做這種銷售，你的能力并不能提升，收入也不會(huì)提高。比如蘋果專賣店那些銷售，就僅僅是個(gè)簡(jiǎn)單的服務(wù)員而已。面對(duì)面銷售過(guò)程中，如果客戶不接受你這個(gè)人，他就根本不會(huì)給你機(jī)會(huì)介紹產(chǎn)品，買你的產(chǎn)品就無(wú)從談起。不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是*的，產(chǎn)品是*的，服務(wù)是*的。如果顧客一看你這個(gè)人像五流的，一聽(tīng)你講的話，更像是外行。一般來(lái)說(shuō)，客戶根本就不會(huì)愿意跟你繼續(xù)談下去，你就賺不到他的錢。優(yōu)秀的銷售會(huì)讓自己看起來(lái)像一個(gè)好的產(chǎn)品。銷售人員在形象上的投資是銷售人員最重要的投資。有沒(méi)有去看過(guò)那些奢侈品店的銷售，那些人都是經(jīng)過(guò)嚴(yán)格訓(xùn)練的，這些優(yōu)秀的銷售，他們的衣服都不會(huì)便宜。人靠衣裝，佛靠金裝，大部分人都是以貌取人的，不要不重視自己的著裝。銷售過(guò)程中到底賣的是什么？答案是不是產(chǎn)品本身，而是觀念，不是賣自己想賣的，而是賣顧客想買。產(chǎn)品都一樣，只是語(yǔ)言組織變化，角色定位變化。你時(shí)時(shí)刻刻都要去猜測(cè)顧客到底想買什么樣的產(chǎn)品。然后根據(jù)顧客心里想的去講話，不是改變顧客的觀念，而是去配合顧客的觀念。最聰明的銷售不是只知道介紹自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，而是一開(kāi)口就問(wèn)用戶需求，再用自己的產(chǎn)品去配合客戶的需求。如果顧客的購(gòu)買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念沖突厲害，那就先改變顧客的觀念。然后再銷售客戶是掏錢買他想買的東西，而不是你想賣的東西。我們的工作是協(xié)助客戶買到他認(rèn)為最適合的產(chǎn)品。其實(shí)深入了，客戶也不知道最合適的是什么，這就是我們銷售要引導(dǎo)好的地方，買賣過(guò)程中買的是什么。答案是感覺(jué)人們買不買某一件東西，通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺(jué)，感覺(jué)是一種看不見(jiàn)摸不著的，影響人們行為的關(guān)鍵因素，它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢、款式、布料各方面都不錯(cuò)，你很滿意。但是銷售員跟你交談時(shí)不尊重，讓你感覺(jué)很不舒服，你會(huì)購(gòu)買嗎？答案明顯是不會(huì)。假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠庫(kù)旁邊的地?cái)偵腺I，你會(huì)購(gòu)買嗎？不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X(jué)不對(duì)。
企業(yè)、產(chǎn)品、人環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺(jué)。在整個(gè)銷售過(guò)程中，為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺(jué)。那么顧客就不知不覺(jué)的交錢給你，顧客到底買的是什么？答案是好處，好處就是能給對(duì)方帶來(lái)什么快樂(lè)跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦?？蛻粲肋h(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買，客戶買的是通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來(lái)的好處。三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（賣產(chǎn)品物質(zhì)性的部分）*的銷售人員賣功能性的部分（就是顧客能感受到的好處）對(duì)顧客來(lái)講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來(lái)什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購(gòu)買。所以*的銷售人員不會(huì)一味的推銷自己的產(chǎn)品，而是為顧客提供一個(gè)解決問(wèn)題的方案。當(dāng)顧客認(rèn)為通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)能獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢放到我們的口袋。而且還要跟我們說(shuō)謝謝。
我們?cè)谧錾獾臅r(shí)候，成交這一步非常關(guān)鍵，如果做不好，往往前功盡棄，非?？上?。總結(jié)了以下幾種情況
第一種，選擇性成交。比如對(duì)顧客說(shuō)，你到底覺(jué)得A產(chǎn)品還是B產(chǎn)品好，如果他說(shuō)A產(chǎn)品好，那么你接下來(lái)只需要閉上嘴巴盯著他。
第二種，一旦在考慮成交的時(shí)候，就不要再繼續(xù)推銷你的產(chǎn)品，不要再講你的好處。你會(huì)因?yàn)樵挾喽鴣G掉一個(gè)單子，但*不會(huì)因?yàn)轳雎?tīng)而失掉一樁生意。優(yōu)秀的銷售員都知道什么時(shí)候保持沉默，他會(huì)讓客戶聊得盡興。銷售人員應(yīng)該多觀察人，把觀察同事、家人、客戶都當(dāng)成一種習(xí)慣，要留意他們的話語(yǔ)，肢體語(yǔ)言流露出來(lái)的信號(hào)以及臉部的表情變化，對(duì)別人的思想感情、行為觀察的越仔細(xì)越敏銳，就越能明白什么時(shí)候是關(guān)鍵的該怎么做。
第三，要有要求人的勇氣。只有會(huì)開(kāi)口要求人的人才是人生贏家。大多數(shù)人害怕失敗與被拒絕，而不愿意開(kāi)口要求自己想要的和需要的東西。經(jīng)常用猜測(cè)、含蓄、暗示等各種方式，卻不愿意冒險(xiǎn)，直接提出要求。一個(gè)人的生活是否快樂(lè)，大多取決于自己的能力，以及是否開(kāi)口要求想要的事，直接要求是一個(gè)銷售員必須學(xué)會(huì)的招式，完全不要怕被拒絕。有時(shí)候在一個(gè)不可能成交的客戶身上，浪費(fèi)太多的時(shí)間，不如直接拒絕了。換下一個(gè)顧客。
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