銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理可以按照行為、過(guò)程、結(jié)果三個(gè)指標(biāo)來(lái)衡量，對(duì)應(yīng)到線下客戶(hù)的拜訪指標(biāo)體系也是一樣。
1、行為指標(biāo)。對(duì)行為指標(biāo)的判斷非常簡(jiǎn)單，就是關(guān)注量而非質(zhì)量，包括銷(xiāo)售人員接觸到的線索量、線索轉(zhuǎn)化成拜訪的數(shù)量、以及拜訪交流的時(shí)長(zhǎng)，很容易建立標(biāo)準(zhǔn)并進(jìn)行考核分析。
2、過(guò)程指標(biāo)。過(guò)程指標(biāo)包括準(zhǔn)備度和在客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)獲取情報(bào)的能力，對(duì)過(guò)程指標(biāo)的好壞判斷，通過(guò)一兩次陪訪或者銷(xiāo)售人員的交流，現(xiàn)場(chǎng)的錄音信息做出評(píng)判。其中準(zhǔn)備度包括了對(duì)產(chǎn)品的熟悉度，解答客戶(hù)疑問(wèn)的及時(shí)有效性和客戶(hù)的滿(mǎn)意度，評(píng)判銷(xiāo)售人員獲取情報(bào)的能力是需要銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)事情對(duì)齊要獲取哪些背景信息，以便更好的推動(dòng)項(xiàng)目。建議先頭腦風(fēng)暴的一條條列出來(lái)，再進(jìn)行分類(lèi)合并，最后留下幾條必問(wèn)的背景問(wèn)題，而是否能夠及時(shí)準(zhǔn)確的拿到這些關(guān)鍵信息，就是作為評(píng)判銷(xiāo)售人員獲取情報(bào)能力的高低。
3、結(jié)果指標(biāo)。所有銷(xiāo)售活動(dòng)的開(kāi)展都是圍繞某一目標(biāo)展開(kāi)的，脫離了目標(biāo)談行為都是不負(fù)責(zé)任的。無(wú)論是首訪、二訪還是三訪，如果銷(xiāo)售人員每次都是沒(méi)有目標(biāo)的去沒(méi)有結(jié)果的回，那還不如待在公司或者干脆回家歇著。所以先要形成對(duì)銷(xiāo)售漏斗每個(gè)階段的細(xì)分，明確從當(dāng)前階段再往下推進(jìn)的階段目標(biāo)直至成交。如果每次拜訪沒(méi)有達(dá)成階段目標(biāo)，那這次拜訪就不算是成功的拜訪。
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