以產(chǎn)品為中心和以客戶為中心銷售差異。
1、以產(chǎn)品為中心。以產(chǎn)品為中心的銷售人員又可以分為以下兩種類型。一、賣產(chǎn)品，這類銷售人員對自己的產(chǎn)品如數(shù)家珍，對產(chǎn)品的特點倒背如流。假如他是賣手機的，他會把手機的尺寸、顯示器、內(nèi)存、像素等用一系列專業(yè)術(shù)語說的清清楚楚。假如他是賣車子的，則會把車子的各種參數(shù)仔仔細(xì)細(xì)的介紹給客戶，除了讓客戶感覺專業(yè)之外，還是專業(yè)。但是要調(diào)研問問客戶的感受時，客戶會覺得多少少了點人話，感覺聽懂了又好像沒聽懂。二、賣功能，此類銷售人員會基于產(chǎn)品的特性做一些功能的延伸，而不單單是就產(chǎn)品論產(chǎn)品，例如手機像素高帶來的效果是什么？汽車雙離合的好處是什么？會把產(chǎn)品之所以這樣設(shè)計背后給客戶帶來的好處講清楚。但不論是賣產(chǎn)品還是賣功能，本質(zhì)還都是從銷售人員提供的產(chǎn)品或服務(wù)的角度出發(fā)，對售賣簡單產(chǎn)品，或者銷售人員剛好介紹到的某一兩個點恰巧是客戶剛好關(guān)注的時候，是有可能帶來成交的，不然很難在產(chǎn)品競爭如此激烈的環(huán)境下，促使客戶有購買的想法。說完以產(chǎn)品為中心，再來看看以客戶為中心。
2、以客戶為中心。以客戶為中心的銷售人員，如果再做細(xì)分的話，同樣可以分為以下兩種類型。一、賣方案，賣方案是在銷售人員提供的產(chǎn)品與客戶的需求之間架起一座橋梁。所以不是銷售人員有什么重要，而是客戶要什么重要，而要弄清楚客戶需要什么，就需要銷售人員通過溝通提問，了解客戶的需求，在針對產(chǎn)品的功能點做需求的覆蓋，從而讓客戶覺得銷售人員懂他，銷售人員提供的方案，客戶認(rèn)可度才會高。二、賣回報，在基于成功售賣方案的基礎(chǔ)之上，如果銷售人員還能夠給客戶算清楚購買產(chǎn)品使用后的回報的話，那客戶對銷售人員就會產(chǎn)生更大程度的依賴。尤其如果銷售人員售賣的提效或降本類產(chǎn)品的話，當(dāng)把這筆賬能夠給客戶算清楚的話，客戶更加會心甘情愿的花錢買單。對于銷售人員來說，努力向著以客戶為中心賣回報類型的銷售人員發(fā)展，如此讓自己在市場上變得更加值錢。
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