常給企業(yè)銷(xiāo)售管理者講課，結(jié)識(shí)了很多銷(xiāo)售管理者，有很多成了好朋友。課間或閑暇時(shí)一起侃大山，相互在朋友圈胡鬧留言。交流得多了，就能感覺(jué)到很多銷(xiāo)售管理者內(nèi)心的矛盾。
其實(shí)只要是深度思考過(guò)的管理者，也都或多或少有一些困惑。以下三點(diǎn)最為集中。
★態(tài)度決定一切★
我經(jīng)常在講課中講“態(tài)度決定一切”，這句話幾乎清洗了所有銷(xiāo)售管理者的大腦。很多銷(xiāo)售管理者把這句話供奉為真理和口頭禪，認(rèn)為銷(xiāo)售人員一做不好事情就是態(tài)度的問(wèn)題、完不成銷(xiāo)售任務(wù)就是態(tài)度的問(wèn)題。態(tài)度決定一切嘛。
“您自己有沒(méi)有特別投入，特別想做好某件事，但最后就是沒(méi)有做成或做好的經(jīng)歷？”我經(jīng)常這樣反問(wèn)銷(xiāo)售管理者，得到的回答都是“肯定是有過(guò)。”
我又問(wèn)：“那您有沒(méi)有分析過(guò)是態(tài)度的問(wèn)題，還是方法的問(wèn)題，或者是其他什么原因呢？”很多人肯定地回答：“我態(tài)度*是沒(méi)有問(wèn)題的。”
我又問(wèn)：“那到底是什么影響了做事的質(zhì)量？”很多人都茫然了。
從心理學(xué)層面講：每個(gè)人都有通過(guò)努力獲取成就，得到他人認(rèn)可的需求。換句話說(shuō)，每個(gè)人都有努力做事情的動(dòng)力，這就是態(tài)度的本質(zhì)。每個(gè)人曾嘗試過(guò)，通過(guò)努力獲得成就或得到好的結(jié)果，但有的人能做到，有的人做不到。這不是態(tài)度問(wèn)題，是方法的問(wèn)題。
方法和態(tài)度是相互依存的關(guān)系，積極的態(tài)度加上有效的方法，就有可能得到一個(gè)好的或自己想得到的結(jié)果。
如果只有積極的態(tài)度，而缺乏有效方法，態(tài)度就顯得蒼白無(wú)力。致命的是，如果不斷強(qiáng)化“只要態(tài)度積極就一定能成功”，這會(huì)讓人倍感壓抑，甚至造成一些人在精神上出現(xiàn)問(wèn)題。
事實(shí)證明，在我培訓(xùn)過(guò)的銷(xiāo)售人員中，有很多銷(xiāo)售業(yè)績(jī)雖然不夠理想，但態(tài)度卻非常積極，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)角色扮演訓(xùn)練和情景演練發(fā)現(xiàn)，其實(shí)是他們沒(méi)有掌握有效的銷(xiāo)售方法和工具。
作為銷(xiāo)售管理者，一定不能是態(tài)度論者，要努力讓自己變成一個(gè)方法論者。當(dāng)銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)表現(xiàn)不理想時(shí)，首先要分析的是方法是否得當(dāng)。
★執(zhí)行比計(jì)劃重要★
“執(zhí)行力”這個(gè)概念在中國(guó)已經(jīng)火了十多年，呈愈演愈烈之勢(shì)，這也是管理者的口頭禪之一。但到底要執(zhí)行什么？我每次在課程中會(huì)問(wèn)管理者，到底要讓下屬執(zhí)行什么？培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)一片寂靜，沒(méi)人回答。
我個(gè)人感覺(jué)，很多管理者是把行動(dòng)力和執(zhí)行力等同了。有很多“專(zhuān)家”天天傳播“執(zhí)行為王”。這些話沒(méi)有錯(cuò)。但如果一個(gè)企業(yè)，一個(gè)團(tuán)隊(duì)，天天鼓吹執(zhí)行力，卻會(huì)陷入“上下一起喊口號(hào)，而沒(méi)人做事”的狀態(tài)。如果要有效率地做事，先要回答“執(zhí)行什么”的問(wèn)題。
拿銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理來(lái)舉例：
其實(shí)銷(xiāo)售管理者更多的是強(qiáng)調(diào)或者督促銷(xiāo)售人員，以銷(xiāo)售目標(biāo)為導(dǎo)向進(jìn)行市場(chǎng)規(guī)劃，然后再按規(guī)劃實(shí)施。
拜訪客戶之前進(jìn)行拜訪計(jì)劃，去拜訪誰(shuí)，拜訪的目標(biāo)是什么，需要了解哪些信息，準(zhǔn)備如何介紹公司、介紹產(chǎn)品、介紹客戶案例等等，而不是天天空喊執(zhí)行力。
★命系一線，關(guān)系就是一切★
做過(guò)銷(xiāo)售的人都知道，在銷(xiāo)售過(guò)程中與客戶的關(guān)系非常重要，這不容置疑。但在很多項(xiàng)目銷(xiāo)售或大客戶銷(xiāo)售中，經(jīng)常出現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，銷(xiāo)售人員與客戶建立了良好人際關(guān)系而導(dǎo)致丟單。這讓人費(fèi)解。
一些銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售初期，使出渾身解數(shù)與客戶建立關(guān)系，一旦與客戶建立了良好關(guān)系之后就進(jìn)入松懈狀態(tài)，就告訴自己或公司已經(jīng)與重要人物建立良好的關(guān)系，訂單非他莫屬。
這不足為奇。但偏偏一些銷(xiāo)售管理者也會(huì)覺(jué)得有了這樣的關(guān)系，訂單就再不會(huì)有問(wèn)題了。
如果后期的工作緊緊圍繞著關(guān)系人，展開(kāi)公關(guān)活動(dòng)而忽略深入挖掘客戶需求、了解客戶的業(yè)務(wù)問(wèn)題、了解項(xiàng)目其他參與者和競(jìng)爭(zhēng)者信息和觀點(diǎn)，恰恰很容易導(dǎo)致最后失去訂單。
這樣的案例數(shù)不勝數(shù)，為什么會(huì)這樣呢？
那是因?yàn)橐恍╀N(xiāo)售管理者和銷(xiāo)售人員在意識(shí)上覺(jué)得，只要搞定了客戶的關(guān)系人就等于搞定了項(xiàng)目。
我在講課中一直告知銷(xiāo)售人員：與客戶建立關(guān)系是為更深入地了解客戶需求，深入地了解客戶的業(yè)務(wù)問(wèn)題，并聽(tīng)取關(guān)系人中肯的建議，拿出能真正解決客戶企業(yè)業(yè)務(wù)問(wèn)題的解決方案，最終拿到訂單，而不是為了與客戶企業(yè)的某個(gè)人建立關(guān)系。
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