要想跟客戶聊天將產(chǎn)品賣出去，就要弄清楚影響客戶購買的三個(gè)要素：
產(chǎn)品57%
公司18%
銷售人員25%
很多做銷售的人都想放棄或嘗試放棄產(chǎn)品和公司（75%），通過自己和客戶聊天建立關(guān)系拿到訂單。我每次在銷售技術(shù)培訓(xùn)課程上都會(huì)給學(xué)員講，如果你放棄了75%只在25%的圈子里打轉(zhuǎn)，就算你把自己拼到*也只能得到25分。
要想把產(chǎn)品銷售出去，首先要深入的了解產(chǎn)品，試想一下，在銷售的過程中一共需要介紹幾次產(chǎn)品？
最少三次，那銷售人員需要規(guī)劃設(shè)計(jì)好每次都怎么介紹產(chǎn)品。
第一次：也就是剛見面時(shí)；
要用最簡單、精煉的語言對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行2分鐘以內(nèi)的介紹，吸引客戶的注意力，讓客戶覺得這個(gè)產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)。最有效的方法就是用FABE的句式進(jìn)行產(chǎn)品介紹。
第二次：也就是在了解了客戶的需求后；
這次要用“說服性銷售技巧”對(duì)客戶進(jìn)行第二次的說服-介紹產(chǎn)品，告訴客戶我們的產(chǎn)品是如何解決他現(xiàn)在的業(yè)務(wù)（或生活）問題的。
第三次：也就是客戶提出異議以后；
對(duì)客戶提出的異議不能回避，對(duì)客戶的異議進(jìn)行有效的回復(fù)，最好的工具是用“講述成功案例”。
有的客戶說，你們的產(chǎn)品是很好，但是價(jià)格太貴了。銷售人員應(yīng)該怎么處理呢？
最好的方法（其實(shí)我聽過很多銷售的老師講課說要塑造價(jià)值，但是直接塑造價(jià)值會(huì)引起客戶的反感）是：你覺得貴很正常的，你讓我想起，上個(gè)月合作的客戶XXX，他當(dāng)時(shí)也覺得我們的產(chǎn)品很好，但是價(jià)格太貴。
他們企業(yè)當(dāng)時(shí)存在這個(gè)問題，我們一起深入分析后，最后還是購買了我們的設(shè)備，到現(xiàn)在一直都是用的我們的設(shè)備，而且這個(gè)設(shè)備在后期為他們企業(yè)節(jié)約了XXX的成本。
其實(shí)銷售的大忌就是拋開公司和產(chǎn)品一味的和客戶去建立關(guān)系?？蛻粢徺I一個(gè)產(chǎn)品一定是要深入了解這個(gè)產(chǎn)品生產(chǎn)或銷售的公司，以及產(chǎn)品的詳細(xì)情況。
最坑銷售人員的培訓(xùn)：客戶只有接受了這個(gè)人才會(huì)接受你的公司和產(chǎn)品。這*是最坑的。你用移動(dòng)的手機(jī)卡是因?yàn)闋I業(yè)廳的銷售人員嗎？你買蘋果手機(jī)是因?yàn)橘u手機(jī)的銷售人員嗎？一定不是。
銷售人員需要的是理性的認(rèn)識(shí)銷售，不要被一些江湖大師的言論所誤導(dǎo)。
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