在很多的公司，隨著大客戶業(yè)務(wù)的不斷增長(zhǎng)，都開始著手建立大客戶管理的團(tuán)隊(duì)。大客戶的一個(gè)重要特點(diǎn)就是銷量特別大。因?yàn)樗匿N量比較大，所以在銷售團(tuán)隊(duì)那里就會(huì)格外的被看重。今天我們談大客戶的管理，主要是引導(dǎo)大家一定要認(rèn)識(shí)到銷量大，未必利潤(rùn)貢獻(xiàn)大。一定要透過高銷量去看該客戶在公司利潤(rùn)方面的貢獻(xiàn)大小。銷售額和利潤(rùn)之間的關(guān)系，是將大客戶管理發(fā)展為銷售力量當(dāng)中特別重要的一個(gè)推動(dòng)力。
在我過往的銷售管理過程當(dāng)中。往往有很多的大客戶，銷量雖然比較大，可是他們貢獻(xiàn)的利潤(rùn)卻很小。如果沒有財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)幫著進(jìn)行分析的話，那么銷售還以為這個(gè)客戶的貢獻(xiàn)相當(dāng)大呢，所以在客戶面前也是畢恭畢敬，管理起來非常吃力，而且在該客戶身上投入了大量的精力和財(cái)力。更有甚者，有的大客戶出現(xiàn)了負(fù)毛利的情況，實(shí)在令人感到非常的尷尬。
大客戶的毛利是怎么被吃掉的呢？作為大客戶的經(jīng)理，一定要清楚知道大客戶的毛利是如何生成的？大客戶的成本結(jié)構(gòu)是怎樣的？重視哪些方面的管控，對(duì)于實(shí)現(xiàn)大客戶利潤(rùn)與銷量相符有意義。
一個(gè)產(chǎn)品以公司制定的價(jià)格或者給大客戶的合同價(jià)格銷售給大客戶之后，還要減去哪些成本才能生成毛利呢？這些成本包括：原料成本，物流成本，生產(chǎn)費(fèi)用，管理費(fèi)用，銷售費(fèi)用（含為大客戶經(jīng)理以及相關(guān)技術(shù)服務(wù)人員服務(wù)時(shí)間所投入的成本），銷售折扣，銷售培訓(xùn)，間接的費(fèi)用分?jǐn)?，禮品招待等等，圍繞這個(gè)客戶所發(fā)生的費(fèi)用及成本。往往大客戶的管理不是大客戶經(jīng)理單*匹馬的管理，而是大客戶經(jīng)理整合公司資源，動(dòng)用各部門力量去服務(wù)和維護(hù)這個(gè)大客戶，這些都是公司成本。
在管理學(xué)上有一個(gè)20：80法則。20%的客戶創(chuàng)造了公司80%的利潤(rùn)。20%的客戶創(chuàng)造了公司80%的銷量?？墒沁@兩個(gè)20%并不是對(duì)等的，也就是說那些創(chuàng)造80%銷量的客戶，并不一定再創(chuàng)造的公司80%的利潤(rùn)。問題就在大客戶管理方面出現(xiàn)了漏洞，而且如果不進(jìn)行財(cái)務(wù)精細(xì)化分析的話，有很多漏洞是不被人所覺察的。
對(duì)于大客戶的利潤(rùn)分析，一般由財(cái)務(wù)部門每月進(jìn)行分析，并將結(jié)果提交給大客戶銷售部門。沒有財(cái)務(wù)部門將這些數(shù)據(jù)給予支撐，對(duì)于大客戶管理將是盲人摸象，只見一端，未見全部。所以對(duì)于大客戶管理來講要有三個(gè)關(guān)鍵要素，第一，銷量；第二，營(yíng)業(yè)額；第三，利潤(rùn)率。
在很多公司，為了強(qiáng)化大客戶管理團(tuán)隊(duì)對(duì)于客戶利潤(rùn)的管理，而不是僅僅關(guān)注銷量，甚至為了銷量不擇手段給出極大的折扣和特殊的價(jià)格，導(dǎo)致最后無利可圖。公司在銷售團(tuán)隊(duì)的考核方面增加了新的維度，銷售人員負(fù)責(zé)客戶的利潤(rùn)貢獻(xiàn)，在這里我特別建議一定是利潤(rùn)，而不僅僅是毛利。這樣銷售人員他就會(huì)平衡銷量和利潤(rùn)，在他的獎(jiǎng)金當(dāng)中的作用。而有的公司僅僅通過銷量績(jī)效發(fā)放銷售獎(jiǎng)金，往往就會(huì)出現(xiàn)難以管控的結(jié)果。
所以我們要知道管理大客戶一定要管理好大客戶的利潤(rùn)，所以對(duì)于大客戶管理一定要有針對(duì)性的利潤(rùn)提升策略，一般來講主要的方向如下：提高利潤(rùn)較多產(chǎn)品的銷售量，收獲新的銷售額，擴(kuò)大銷售推廣計(jì)劃的影響，介紹新的產(chǎn)品，更有效的提高銷量，提高銷售量，提高或降低銷售價(jià)格，削減客戶折扣以及取消許可，減少銷售部門的服務(wù)成本，縮短客戶的賬期等等。
所以對(duì)于大客戶管理團(tuán)隊(duì)來講，熟練的運(yùn)用財(cái)務(wù)知識(shí)是一項(xiàng)重要的能力，他不像管理經(jīng)銷商和小客戶那樣簡(jiǎn)單。所以對(duì)于一些管理大客戶的團(tuán)隊(duì)來講，學(xué)習(xí)財(cái)務(wù)知識(shí)給予財(cái)務(wù)相關(guān)的培訓(xùn)是必要的。
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