大家好，我是康春苗，一名教銷(xiāo)售如何說(shuō)話的培訓(xùn)師。
很多人的困惑就是跟客戶沒(méi)話說(shuō)，和客戶溝通蒼白無(wú)力，不知道什么場(chǎng)合跟客戶說(shuō)什么話。
那你想不想，一句話說(shuō)到客戶心坎里，他只要一見(jiàn)到你，就迫不及待的拉過(guò)來(lái)聊天，不僅喜歡聊天還要跟你買(mǎi)東西，不僅買(mǎi)東西還把你當(dāng)朋友一樣，親人一樣，約你逛街吃飯？同時(shí)還把身邊的朋友都介紹給你，還一直夸你人好，負(fù)責(zé)任，靠譜，最后，他周?chē)馁Y源都成為你的客戶？你每天都接待不過(guò)來(lái)？
看完這篇文章，這一切都可以實(shí)現(xiàn)！咱們今天專(zhuān)治這種疑難雜癥。
所以今天的文章就是“了解信息”
有的同學(xué)不明白，我就賣(mài)個(gè)東西要了解什么信息啊。如果不了解客戶信息會(huì)出現(xiàn)什么情況？舉個(gè)最現(xiàn)實(shí)的例子。
今年七月份，有位某銀行的電話推銷(xiāo)員小王，他是推銷(xiāo)貸款的，一開(kāi)始打電話的時(shí)候我感覺(jué)這個(gè)小伙子還不錯(cuò)，挺積極。他說(shuō)加我微信，我就加了。我們當(dāng)時(shí)確實(shí)有策劃一個(gè)大生意，國(guó)企的鋼材供應(yīng)?？赡苄枰f(wàn)的貸款。但是這個(gè)項(xiàng)目要在月份啟動(dòng)。我就跟他說(shuō)可能要到七月底才能決定，我有你的微信。他說(shuō)好的。然后微信上 幾乎沒(méi)有跟我有互動(dòng)，就每天發(fā)個(gè)一兩句雞湯類(lèi)的話語(yǔ)。半個(gè)月以后，給我打電話，上來(lái)就說(shuō)，康姐，我是小王啊，你們最近資金怎么樣了？有沒(méi)有需求了？我說(shuō)還沒(méi)有確定。他說(shuō)好的，掛了。又過(guò)了半個(gè)月，他又打電話過(guò)來(lái)，康姐啊，你們資金有沒(méi)有需要了？我說(shuō)沒(méi)有，要到八月份。他又掛了。后來(lái)我們的項(xiàng)目由于人員的問(wèn)題沒(méi)啟動(dòng)，他又打電話過(guò)來(lái)，康姐啊，你們要不要貸款了？我說(shuō)不要了。他說(shuō)，那好的，你有朋友需要的，可以幫我轉(zhuǎn)介紹一下。我說(shuō)好的。這是為了客氣，請(qǐng)問(wèn)，我為什么要幫你轉(zhuǎn)介紹？你跟我很熟嗎？你給我什么好處了？還是我認(rèn)可你這個(gè)人？你除了問(wèn)貸款，有沒(méi)有跟我聊過(guò)別的？有拉過(guò)一點(diǎn)感情嗎？
所以，跟客戶聊天，小王很明白的解釋了什么叫“蒼白無(wú)力”。要么不開(kāi)口，開(kāi)口就問(wèn)產(chǎn)品，問(wèn)人家買(mǎi)不買(mǎi)，你說(shuō)買(mǎi)不買(mǎi)？我為什么買(mǎi)？為什么要問(wèn)你買(mǎi)？
那有的同學(xué)說(shuō)，那我聊什么啊。對(duì)啊，聊什么啊。
孫子兵法說(shuō)
那什么樣的銷(xiāo)售叫會(huì)聊天？什么話客戶喜歡？這個(gè)案例，客戶來(lái)了說(shuō)好熱啊，銷(xiāo)售人員說(shuō)那我?guī)湍惆芽照{(diào)調(diào)低一點(diǎn)，看客戶臉色不對(duì)，又說(shuō)你的項(xiàng)鏈好漂亮，還是不對(duì)，最后一句神來(lái)之句，客戶眉開(kāi)眼笑。
這位銷(xiāo)售人員掌握客戶哪些信息？
- ：面部表情的觀察；B：工作是地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商；C：收入高，月入30萬(wàn)；D：愛(ài)美，想瘦；F:喜歡別人夸她，認(rèn)可她。
所以，最終一句：你瘦了！鎖骨都顯出來(lái)了。讓客戶立馬喜笑顏開(kāi)。你說(shuō)，如果我們能夠做到這樣，客戶還會(huì)不喜歡我們，不理我們嗎？所以，要全方位的了解客戶信息，那到底該了解哪些信息？接下來(lái)康老師給大家總結(jié)“信息18說(shuō)”，帶大家好好看一看。
1.說(shuō)姓名
1.確切的字，讀音，有多音字先問(wèn)清楚。
2.名字的典故說(shuō)法（客戶說(shuō)，我們聽(tīng)，了解客戶贏得好感）
3.問(wèn)清客戶頭銜，稱(chēng)呼“先生”“經(jīng)理”“老總”
4.記住客戶姓名，下次見(jiàn)面準(zhǔn)確稱(chēng)呼
2.說(shuō)職業(yè)
1.職位，上級(jí)下屬都要了解
2.工作職責(zé)，上班時(shí)間，通勤工具路線，工作服，工作餐
3.薪資范圍，服務(wù)的客戶。
3.說(shuō)公司
1.公司名稱(chēng)，地址，經(jīng)營(yíng)范圍，組織架構(gòu)，分公司情況
2.公司氛圍（人性化或是制度化）
3.公司產(chǎn)品，近期活動(dòng)，別人好的評(píng)價(jià)（網(wǎng)站，朋友圈，QQ，百度）
4.說(shuō)住址
1.市區(qū)還是郊區(qū)
2.別墅還是高層
3.房?jī)r(jià)范圍
4.是否養(yǎng)寵物，寵物名字（笨笨賣(mài)電腦）
5.說(shuō)電話
1.本人所有手機(jī)號(hào)
2.辦公室座機(jī)
3.緊急聯(lián)系人
6.說(shuō)身材
1.身高看情況說(shuō)話
2.體重能夠看出一個(gè)人自律程度，意志力
3.可以根據(jù)客戶外形找個(gè)名人
7.說(shuō)籍貫
1.本地人外地人
2.如果是老鄉(xiāng)好說(shuō)話
3.了解客戶籍貫所在城市特點(diǎn)找話題聊
8.說(shuō)生日
1.確切日期，過(guò)陰歷還是陽(yáng)歷
2.準(zhǔn)備禮物（投其所好）
3.以公司名義每個(gè)月開(kāi)生日PARTY，聯(lián)絡(luò)感情
9.說(shuō)樣貌
1.臉型
2.整體風(fēng)格（活潑，穩(wěn)重，成熟，大方等）
10.說(shuō)學(xué)校
1.學(xué)歷程度
2.學(xué)校所在城市，城市特色
3.上學(xué)經(jīng)歷（客戶多說(shuō)找共同話題）
4.贊美客戶引以為傲的事情
11.說(shuō)打扮
1.穿衣風(fēng)格（休閑，職業(yè)，中國(guó)風(fēng)）
2.品牌（服裝，配飾，鞋子）
3.購(gòu)買(mǎi)方式（實(shí)體店或是網(wǎng)購(gòu)）
4.趕潮流還是實(shí)用性
12.說(shuō)舉止
1.說(shuō)話語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)
2.是否文明，說(shuō)不說(shuō)臟話
3.舉止粗俗還是優(yōu)雅
4.普通話還是方言
5.聲音是否好聽(tīng)
13.說(shuō)飲食
1.吃飯方式快速還是精致
2.口味清淡還是麻辣
3.自己做還是去飯店
4.忌口的東西（討厭還是過(guò)敏）
5.飲料還是白開(kāi)水（保溫杯）
6.花茶還是綠茶
14.說(shuō)消費(fèi)
1.花錢(qián)豪爽
2.精打細(xì)算（買(mǎi)就送）
3.看重價(jià)格還是價(jià)值
4.現(xiàn)金微信支付寶
5.存款還是提前消費(fèi)
15.說(shuō)性格
1.內(nèi)向
2.外向
16.說(shuō)習(xí)慣
1.生活習(xí)慣
2.思維習(xí)慣
17.說(shuō)成長(zhǎng)
1.童年
2.中年
18.說(shuō)榮譽(yù)
1.學(xué)業(yè)
2.企業(yè)
3.社會(huì)
好了，今天康老師就給大家講這么多，“信息18說(shuō)”如果你去了解清楚了，還怕跟客戶不知道說(shuō)什么嗎？什么場(chǎng)合說(shuō)什么話你肯定了然于心。
那有的同學(xué)說(shuō)，老師我該怎么問(wèn)啊，一項(xiàng)一項(xiàng)問(wèn)嗎？當(dāng)然不行了，這個(gè)如何去了解，你可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，朋友圈，或者聊天。至于如何通過(guò)聊天一步一步問(wèn)出所有信息，還不留痕跡，渾然天成，這個(gè)在“Sales有話說(shuō)鉆石班”會(huì)給大家模板，一句一句教你怎么去問(wèn)。在本次黃金班就不多講了。
康老師的版權(quán)課程“Sales有話說(shuō)”分為三個(gè)班，黃金班教的是方法，鉆石班教的是話術(shù)，王者班教的是思維。大家認(rèn)識(shí)我，我就一步一步帶你從青銅打到王者！
今天就到此為止，自己對(duì)著去了解信息，讓客戶從此沒(méi)你不行，說(shuō)個(gè)不停！咱們明天見(jiàn)。
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