FABEDS銷售法
*奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、曾任臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)的郭昆漠先生總結(jié)提出了FABE銷售法，將銷售過(guò)程分解為Features（特征）、Advantages（優(yōu)勢(shì)）、Benefits（利益）和Evidence（證據(jù)）四個(gè)環(huán)節(jié)。后來(lái)，大陸*營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家朱立功先生增加了Difference（區(qū)別）和Story（故事），成為FABEDS銷售法。
Features（特征）：
我們的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同類產(chǎn)品*的不同點(diǎn)，用于吸引顧客進(jìn)店或聽(tīng)銷售人員講解。它必須是正面的、*轟動(dòng)性的，才能讓顧客在看夠同質(zhì)化的產(chǎn)品之后眼前一亮。
在內(nèi)容上，它可以是產(chǎn)品的第一賣(mài)點(diǎn)（內(nèi)在的，有形），也可以是它所獲得的榮譽(yù)或好評(píng)（外在的，無(wú)形），如*款、最旺銷、獲得國(guó)家專利或重要獎(jiǎng)項(xiàng)、應(yīng)用于大型項(xiàng)目，以及權(quán)威機(jī)構(gòu)或人士的好評(píng)等。
Advantages（優(yōu)勢(shì)）：
我們產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn)組合。銷售人員可從產(chǎn)品的技術(shù)背景（如率先應(yīng)用某項(xiàng)國(guó)際領(lǐng)先的芯片技術(shù)）、生產(chǎn)流程（如攝像機(jī)的私模專利外觀）和功能效果（如NVR的同時(shí)支持32路百萬(wàn)像素高清音視頻輸入）等方面，簡(jiǎn)明扼要地介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)或特色，應(yīng)做到“前因后果”。但話術(shù)中不得罕有“與XX相比”等內(nèi)容，以免顧客認(rèn)為你在攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而心生反感。而且，與“特征”不同的是，“優(yōu)勢(shì)”可以不止一項(xiàng)，但一般也不能超過(guò)三項(xiàng)。
Benefits（利益）：
我們的產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品所能得到的好處。銷售人員應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是為了滿足自己的需求，不能滿足顧客需求的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)是毫無(wú)意義的。
禮品的好處是可以用于贈(zèng)送給親友拉近感情，藝術(shù)品的好處是可以擺放在家里增添美感，
Evidence（證據(jù)，證明）：
證據(jù)是對(duì)產(chǎn)品特征、優(yōu)勢(shì)和利益的佐證。假設(shè)銷售人員在“特征”環(huán)節(jié)曾經(jīng)提及該產(chǎn)品獲得了國(guó)家專利或某個(gè)重要獎(jiǎng)項(xiàng)，就應(yīng)該把專利證書(shū)或獎(jiǎng)牌、獎(jiǎng)杯（通常是復(fù)制品）拿給顧客看，或提供可證實(shí)的媒體新聞報(bào)道，可現(xiàn)場(chǎng)上網(wǎng)搜索者*。如果向顧客介紹過(guò)它應(yīng)用于某個(gè)大型項(xiàng)目，則應(yīng)提供項(xiàng)目應(yīng)用的資料，如甲方的中標(biāo)通知書(shū)、產(chǎn)品安裝后的實(shí)拍圖片等。在產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和利益方面，權(quán)威媒體的產(chǎn)品測(cè)評(píng)文章、有關(guān)部門(mén)頒發(fā)的生產(chǎn)許可證或檢驗(yàn)報(bào)告等。
Difference（區(qū)別）：
與本品牌或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同類產(chǎn)品的不同之處。顧客想要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是基于自己的需求，購(gòu)買(mǎi)某項(xiàng)產(chǎn)品則是因?yàn)樗钅軡M足自己的需求，亦即它最適合，而適合與否必須在與其他產(chǎn)品進(jìn)行比較后才能明確。
在產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和利益相當(dāng)時(shí)，價(jià)格更實(shí)惠的產(chǎn)品將更具吸引力；如果功能配置沒(méi)有顯著差別，則可比較誰(shuí)的品質(zhì)更穩(wěn)定、返修更少。必須注意的是，只有當(dāng)顧客主動(dòng)提及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品時(shí)，才可以將它們進(jìn)行比較，且不得提及對(duì)手的品牌名稱等基本信息，而應(yīng)以“它們”等代替。
Story（故事）：
用大型項(xiàng)目的應(yīng)用案例、老顧客的購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷、未購(gòu)買(mǎi)顧客的后悔說(shuō)法等感性話語(yǔ)打動(dòng)顧客。正如老師教導(dǎo)學(xué)生應(yīng)努力學(xué)習(xí)時(shí)，總是拿班上成績(jī)好的同學(xué)作為榜樣；對(duì)多數(shù)職場(chǎng)中人而言，同事的薪水、獎(jiǎng)金拿得更多，帶來(lái)的壓力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)蓋茨、李嘉誠(chéng)又賺了幾十億。
顧問(wèn)式銷售法則認(rèn)為，顧客通常更愿意相信身邊可驗(yàn)證的事物。與其拿看似規(guī)模超大卻虛無(wú)縹緲的入駐上海世博會(huì)（某不知名的小項(xiàng)目）、聯(lián)合國(guó)注冊(cè)供應(yīng)商（入選某分支機(jī)構(gòu)的供應(yīng)商名錄卻無(wú)法證實(shí)被采用）等證據(jù)嚇人，不如請(qǐng)顧客立即致電向他認(rèn)識(shí)的同行求證，或去本地某政府部門(mén)、樓盤(pán)看看。
案例討論
銷售代表：劉一手 銷售汽車零部件產(chǎn)品
客戶是大型汽車制造廠采購(gòu)部主任令狐兄弟；
他們是老同學(xué)關(guān)系，
令狐兄弟認(rèn)真聽(tīng)完介紹后，表示盡可能幫助他，劉一手很高興，滿懷信心靜候佳音，過(guò)了一段時(shí)間，沒(méi)有音訊，去見(jiàn)老同學(xué)，老同學(xué)面色難堪的說(shuō)：不是我不幫你，與你們資質(zhì)差不多的好幾家公司都與我們接觸了，而且都有來(lái)頭，我們實(shí)在找不出不用其他公司的理由。
劉一手很不理解，怎么老同學(xué)也不給面子，到底出現(xiàn)了什么問(wèn)題？ 歡迎大家交流分享？
最后有關(guān)產(chǎn)品介紹我們總結(jié)分析：
產(chǎn)品的介紹也是有章法和技巧的，一定要了解客戶的需求點(diǎn)（買(mǎi)點(diǎn)）之后在介紹產(chǎn)品；
介紹產(chǎn)品拒絕太多的專業(yè)術(shù)語(yǔ)；一定要讓客戶聽(tīng)明白；
介紹產(chǎn)品不需要太多的系列和型號(hào)；
介紹產(chǎn)品不是說(shuō)的越多越好，一定要多介紹產(chǎn)品對(duì)客戶的好處，利益；
介紹產(chǎn)品不是讓你介紹所有的；而是找到客戶最關(guān)注的一個(gè)點(diǎn)來(lái)充分介紹；
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/zixun_detail/108909.html
