“為什么顧客來了我們店里就愛講價？”這是許多實體店店員、店長都縈繞心頭的一個問題。
有人說：“顧客都愛貪便宜，就喜歡講價。”也有人說：“可能我們家產(chǎn)品確實比較貴，所以顧客愛講價。”
但一般情況下，造成這種情況的可能有兩個原因：
1.顧客消費能力較低
2.顧客有消費能力，但覺得商品不值這個價
針對這兩個原因，我們來探討一下：
1.顧客消費能力較低
顧客消費能力較低怎么辦？許多店員、店長毫不猶豫就說：“打折促銷啊。”錯！
打折促銷，治標不治本。今天你打八折，明天恢復原價，顧客就會說：“上次都是八折，今天也八折賣給我啊。”店員想到：這時候怎么辦，賣吧，自己虧了，不賣吧，顧客就走別家店鋪了，算了還是賣吧。
這樣幾次過后，顧客已經(jīng)被你“寵壞”了，你正價的時候就不去你家店鋪，打折促銷就來，如果你好久都不打算打折了，索性就不去你家了，反正也是店鋪虧。
而且頻繁打折，對于店鋪的客戶群體也不好，今天你打折了，那昨天的顧客怎么想？老是打折，是不是商品質量不好？所以，店鋪打折，越打越虧。
2.顧客有消費能力，但覺得不值這個價
看到這里，有些人可能已經(jīng)絕望了：我除了打折還能怎么辦？不打折就賣不出去呀！
讓我們換個角度思考問題。
同樣是買菜，菜市場賣8塊一斤，超市賣10塊一斤，為什么你去超市買菜不還價，在菜市場卻會問“能不能再便宜點”？
同樣一雙皮鞋，在專賣店里能賣200~800元，但是放地攤上100元可能都有人嫌太貴。
而可樂在超市里賣2塊五一聽，麥當勞里賣8塊錢一杯，景區(qū)里賣10塊錢一聽，五星酒店里賣30塊錢一杯，相同的品牌相同的產(chǎn)品只是因為地方不同所以價格不同，這個時候請問你講不講價？
很明顯，不會。
歸根結底，顧客會不會講價，商品值不值標價，跟顧客無關，只跟你商品所處的環(huán)境就是你的店鋪有關。
那些在你看來愛講價的顧客，不是在所有地方都會講價，只是在你的店里會講價，誰讓你的店鋪看起來就像是可以講價的店鋪呢？
這個時候，你就要反省一下了！到底是哪些地方讓你的店鋪給別人留下了“這家店可以講價”的印象？
門店形象
顧客愛講價的門店：自嗨型門店設計，大多沒有品牌定位可言，裝修得比較“隨性”，衛(wèi)生糟糕，燈光昏暗，音樂大多很老土或音量不合適。
顧客不敢講價的門店：極具品牌特色，門頭設計感強，干凈衛(wèi)生，音樂時尚符合品牌形象。
櫥窗形象
顧客愛講價的門店櫥窗：大多無美感可言，以展示商品為主，模特呆板無趣，缺乏新意。
顧客不敢講價的門店櫥窗：富有品牌特色與設計感，極具視覺沖擊力，完美展現(xiàn)商品魅力，模特生動有趣，帶有場景感。
陳列形象
顧客愛講價的門店陳列：商品多且色彩雜，沒有系統(tǒng)分類，缺少重點推薦和搭配陳列，過于平面化，太過理性。
顧客不敢講價的門店陳列：區(qū)域規(guī)劃明確，系統(tǒng)分類，商品契合空間氛圍，整體干凈整潔舒適，對顧客的購買有極強的引導性。
員工形象
顧客愛講價的員工 形象 ：顧客進店時，一般要么低頭玩手機，要么聚集成群聊天，不化妝，沒有統(tǒng)一著裝，普通話帶地方口音，愛與顧客起爭執(zhí)，顧客退換貨時處處刁難。
顧客不敢講價的員工 形象 ：統(tǒng)一制服和妝容，服務熱情，說話專業(yè)而親切，能妥善處理售后。
現(xiàn)在知道你的顧客為什么那么愛講價了嗎？
總是有人說現(xiàn)在市場不好做，可是每年依然有不少店鋪、品牌在同比攀升，其實：不是生意不好做了，是做生意的人越來越專業(yè)了。
以前也許把商品掛上貨架就能賣出去，現(xiàn)在卻需要投資更多金錢和精力在店鋪形象、品牌包裝上和學習培訓上。
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