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渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理
課程背景：
市場競爭愈演愈烈，資源投放逐年上升，經(jīng)銷商哭窮、區(qū)域經(jīng)理叫苦，個(gè)別區(qū)域市場紅燈頻閃，結(jié)果*產(chǎn)品、找到二流經(jīng)銷商、做成三流市場。公司的各項(xiàng)政策到了一線市場，完全變樣了。區(qū)域市場規(guī)劃、開發(fā)與日常管理維護(hù)成為營銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵所在。
對于依靠通過經(jīng)銷商來實(shí)現(xiàn)銷售利潤的企業(yè)，在面對經(jīng)銷商的時(shí)候會(huì)碰到一個(gè)很大的問題： 如何高效地管理經(jīng)銷商，提升經(jīng)銷商的管理效率？ 這些問題的關(guān)鍵就在于缺少經(jīng)銷商管理的經(jīng)驗(yàn)和對策。只有在對市場合理研判之后做出有效的區(qū)域市場規(guī)劃的基礎(chǔ)上，開發(fā)出適合企業(yè)現(xiàn)階段發(fā)展的經(jīng)銷商，并通過實(shí)效的管理與維護(hù)，才能確保將公司相關(guān)戰(zhàn)略、策略落實(shí)到區(qū)域市場，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)，推進(jìn)企業(yè)可持續(xù)性發(fā)展。
培訓(xùn)收益：
1、獲取區(qū)域市場規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟，精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)，讓市場資源*化。精準(zhǔn)研判市場機(jī)會(huì)增長點(diǎn)，在營銷戰(zhàn)略，競爭策略和營銷戰(zhàn)術(shù)等方面做到有的放矢。
2、通過對經(jīng)銷商篩選方法與工具的運(yùn)用，給我一雙慧眼——能在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的經(jīng)銷商。
3、分析各種銷售政策的利弊，參照不同市場開發(fā)階段，不同競爭的情況下，制定針對性的經(jīng)銷商銷售政策和零售終端的政策。
4、面對各意向經(jīng)銷商，通過不同的溝通策略與技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到*，吸引經(jīng)銷商的合作。
5、運(yùn)用各種不同的掌控經(jīng)銷商的手段，同一區(qū)域多家經(jīng)銷商的如何管理？找準(zhǔn)庫存、竄貨、亂價(jià)等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。
6、能對經(jīng)銷商進(jìn)行有效評估與問題改善，有效實(shí)施與不合格經(jīng)銷商安全“分手”的方式方法與技巧。
7、獲取10套先進(jìn)營銷管理工具，和至少30個(gè)實(shí)操方法。培訓(xùn)結(jié)束后，找到解決實(shí)際市場問題的藥方，帶回一套適合自己企業(yè)的渠道營銷體系。
課程特色：
課前深入調(diào)查學(xué)員區(qū)域市場規(guī)劃、經(jīng)銷商開發(fā)與日常維護(hù)與管理方面的難點(diǎn)、疑點(diǎn)，結(jié)合學(xué)員企業(yè)所處行業(yè)及企業(yè)實(shí)際情況，學(xué)習(xí)區(qū)域市場運(yùn)營戰(zhàn)略、策略、戰(zhàn)術(shù)等方面的方法與技巧。結(jié)合主講老師二十來年實(shí)業(yè)及咨詢雙重職業(yè)經(jīng)歷，課程案例均為老師親身經(jīng)歷，真實(shí)性與可操作性強(qiáng)。并通過分組研討，課堂演練，讓學(xué)習(xí)過程生動(dòng)化。
授課方式：課程講授60%，案例分析及研討 20%，實(shí)操練習(xí)20%
課程大綱
破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況
1、一線品牌廠家人員被經(jīng)銷商埋怨
2、二線品牌廠家人員被經(jīng)銷商抱怨
3、三線品牌廠家人員被經(jīng)銷商笑罵
第一講：區(qū)域市場規(guī)劃
一、區(qū)域突破
1、目標(biāo)要精準(zhǔn)
2、市場信息要精準(zhǔn)
1）市場基本信息模型
2）洞察機(jī)會(huì)、理性研判
3、戰(zhàn)法要精準(zhǔn)
1）營銷戰(zhàn)略
2）競爭策略
3）營銷戰(zhàn)術(shù)
課堂練習(xí)：生意增長模型練習(xí)
二、渠道突破
1、精準(zhǔn)擴(kuò)張渠道寬度
2、精準(zhǔn)擴(kuò)張渠道密度
3、精準(zhǔn)計(jì)算渠道成本
課堂練習(xí)：渠道投入成本測算
三、終端突破
1、精準(zhǔn)洞察區(qū)域購物者行為
2、精準(zhǔn)提升單店銷售額
1）提升單店銷售額的基本原理——門店之外
2）提升單店銷售額的基本原理——門店之內(nèi)
第二講：經(jīng)銷商開發(fā)
一、經(jīng)銷商溝通方法與銷售話術(shù)
課堂練習(xí)：溝通小互動(dòng)
1、溝通困難的原因
2、溝通的流程
3、溝通工具
課堂練習(xí)：銷售話術(shù)視頻研討
4、銷售話術(shù)
5、銷售技巧
二、經(jīng)銷商開發(fā)三部曲
1、定位
2、篩選
3、促成
三、經(jīng)銷商篩選標(biāo)準(zhǔn)與流程
1、管理能力
2、市場意識(shí)
3、實(shí)力勘察
4、市場能力
5、生意口碑
6、經(jīng)銷商篩選看訪談定
四、經(jīng)銷商心理及動(dòng)力分析
1、經(jīng)銷商心理的真相、假相及應(yīng)對策略
2、經(jīng)銷商動(dòng)力分析
五、合作促成方法與套路
1、心中有數(shù)
2、營造環(huán)境
3、厚而不憨
4、謀定而后動(dòng)
5、雙向溝通
六、異議處理
1、價(jià)格太高
2、操作不夠靈活
七、合作方式與政策
1、簽約技巧
2、條文技巧
3、渠道政策制定技巧與注意事項(xiàng)
第三講：經(jīng)銷商日常管理與維護(hù)
一、有效拜訪與成功激勵(lì)
1、拜訪的四大目的
2、確認(rèn)拜訪對象
3、確認(rèn)拜訪行程
4、講究拜訪方式
5、利益激勵(lì)
6、服務(wù)激勵(lì)
7、精神激勵(lì)
二、壓貨與促銷
1、為什么廠家喜歡壓貨
2、如何壓貨
3、壓貨后的關(guān)鍵——分銷
4、促銷好處
5、促銷玩法
課堂練習(xí)：促銷演練
三、經(jīng)銷商利潤管理
1、經(jīng)銷商哭窮
2、經(jīng)銷商盈利模型
3、經(jīng)銷商利潤來源
4、經(jīng)銷商不當(dāng)獲利“十大原罪”
5、經(jīng)銷商哭窮七種情形與對應(yīng)方法
6、經(jīng)銷商盈利方案
課堂練習(xí)：經(jīng)銷商盈利方案設(shè)計(jì)練習(xí)
四、市場運(yùn)營管控與能效提升方法
1、異常貨流的分類
2、貨流性質(zhì)界定
3、貨流數(shù)量認(rèn)定
4、貨流處理經(jīng)銷商異常貨流
5、影響經(jīng)銷商績效評估的因素
6、經(jīng)銷商績效評估步驟與方法
案例講解：某企業(yè)經(jīng)銷商績效方案
五、經(jīng)銷商調(diào)整
1、填寫《經(jīng)銷商整改備忘錄》
2、正式解除協(xié)議的溝通
3、妥善處理善后事宜
六、經(jīng)銷商管理與維護(hù)六招七式
六招：
1、銷售額稀釋法
2、合同管理法
3、排行刺激法
4、情感交流法
5、釜底抽薪法
6、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移法
七式：
1、別慣壞了經(jīng)銷商
2、先“小人”后君子
3、別盲目向經(jīng)銷商加壓
4、用信息拴住經(jīng)銷商
5、間接替經(jīng)銷商打市場
6、傾聽他們的聲音
7、額外誘因，經(jīng)銷商怎能不心動(dòng)
渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理