工業(yè)品大客戶業(yè)務公關(guān)與銷售技巧
講師：諸強華 瀏覽次數(shù)：2588
課程描述INTRODUCTION
工業(yè)品營銷策略與投標技巧培訓
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 業(yè)務代表
培訓講師：諸強華
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
工業(yè)品營銷策略與投標技巧培訓
課程背景
工業(yè)品B2B銷售、項目型銷售以及解決方案式銷售具有周期長、采購流程繁瑣、決策復雜、參與人員多、連貫性強、易影響士氣、難以把控結(jié)果等特點，對于銷售人員有著較高的的素質(zhì)和技能要求。然而，許多缺乏訓練的銷售人員會在實踐中遇到以下問題：
項目千頭萬緒，不知從何入手？
客戶組織中關(guān)系錯綜復雜，派系林立，不知誰才是關(guān)鍵決策人？
采購人、影響人、決策人及使用人關(guān)注什么？如何溝通才有效？
客戶中高層基于某種利益說話帶有“水分”，如何判斷真話與假話？
高層會談始終處于被動局面，思路老是被老板牽著鼻子走，如何破局？
老套的話術(shù)已難以引起客戶興趣，問什么問題才能引起客戶共鳴與重視？
老奸巨猾、“刀*不入”的客戶，如何搞定？
客戶采購標準具有排他性，如何才能影響客戶采購標準？
我能有多大把握拿下這個單子？現(xiàn)在這個單子處于什么狀態(tài)？
這個項目現(xiàn)在最主要的問題是什么？
投標中有哪些條款容易出現(xiàn)廢標？
如何規(guī)避招投標中的那些坑？
如何控標？如何講標？
……
在競爭激烈的大環(huán)境下，更多企業(yè)在進行營銷轉(zhuǎn)型升級，在通過素質(zhì)的強化提升來打造馳騁市場的營銷鐵軍！與傳統(tǒng)的消費品相比，產(chǎn)品與行業(yè)特點使工業(yè)品營銷更著重于地面營銷人員推廣，更希望一線的營銷戰(zhàn)士能在信息獲取、訂單跟蹤、簽單談判、招投標、客戶管理、市場推廣中獨當一面！
課程目標：
1. 了解工業(yè)品銷售的特點、購買流程和客戶決策流程；
2. 設(shè)計自己行業(yè)大客戶銷售流程每個階段任務清單、成功標準及關(guān)鍵節(jié)點，讓大客戶過程管控更加輕松有效；
3. 設(shè)計自己行業(yè)客戶組織痛苦鏈，只有痛苦在客戶組織里得到蔓延，銷售的希望才會大增；
4. 了解大客戶購買決策步驟及對應策略，知己知彼才能更了解大客戶采購心理；
5. 掌握判斷大客戶真實意圖的能力，從而避免被“忽悠”；
6. 掌握客戶內(nèi)部不同人員約見會面技巧和方法，快速建立彼此間的信任關(guān)系；
7. 掌握客戶采購委員會中不同角色的分類與應對要點，從容不變，將反對者變?yōu)橹辛⒄?，中立者變成我方支持者?/span>
8. 了解掌握高層決策者心理活動及其公關(guān)要點，真正找到關(guān)系突破的核心要訣；
9. 了解掌握初級線人和二級線人及教練/向?qū)Оl(fā)展的意義與實施要點，第一時間掌控項目信息準確性、真實性和及時性；
10. 學習并掌握大客戶情報收集的方法和實際操作，避免信息不對稱而造成我方的被動不利局面；
11. 熟練運用*銷售提問，推動客戶隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變，促使客戶采取強有力行動；
12. 熟練運用FABE和BAF銷售法則，使產(chǎn)品優(yōu)點與客戶利益需求實現(xiàn)完美對接，真正實現(xiàn)一句話就能說的客戶心坎上；
13. 掌握雙贏談判策略與技巧，減少因談判不當造成的銷售損失；
14. 幫你取得更好的交易價格；
15. 掌握推動項目進展與獲取客戶承諾的技巧；
16. 掌握招投標的基本概念及操作流程；
17. 提升閱讀招標文件的能力與水平，準確分析招標文件的核心訴求；??
18. 提升編寫投標文件的能力與水平，能夠根據(jù)不同的競爭局面，針對性的編寫投標文件；
19. 提升商務演講與方案呈現(xiàn)能力，能切中要害，突出競爭優(yōu)勢，完美解答評委現(xiàn)場提問，用專業(yè)度和感染力贏得客戶信任與支持；
20. 所有案例和經(jīng)驗都是講師實戰(zhàn)歸納總結(jié)后的精華，適用于工作中將大大提高大客戶推廣的核心競爭力；
21. 運用9個銷售工具快速提升銷售業(yè)績，使培訓輕松落地轉(zhuǎn)化。
培訓對象：
工業(yè)及電氣自動化、工程機械、工業(yè)設(shè)備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設(shè)備及*空調(diào)、重工設(shè)備及數(shù)控機床、通訊設(shè)備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術(shù)等行業(yè)營銷高層管理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、招投標人員、銷售工程師、技術(shù)型銷售、大客戶銷售及新進銷售人員。
授課形式：
講授互動、銷售游戲、視頻觀摩、角色演練、小組研討、案例分享、課堂練習、規(guī)律總結(jié)、難點答疑。
培訓時長：3天
全球500強企業(yè)中60%的企業(yè)用于培訓銷售精英的必修課程！
課程大綱：
第一單元 工業(yè)品銷售概述
1. 工業(yè)品市場營銷的三點思考
2. 工業(yè)品銷售的9個特點
3. 工業(yè)品銷售顧問應具備的5個條件
◇視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊的“獨門秘籍” ——團隊合作
◇思考：工業(yè)品與快速消費品銷售的區(qū)別？
第二單元 大客戶是如何做決策的？
1. 大客戶決策過程研究
2. 需求認知階段的客戶策略
3. 選擇評估階段的客戶策略
4. 思考決定階段的客戶策略
5. 執(zhí)行階段的客戶策略
第三單元 如何判斷大客戶的真實意圖？
1. 項目初期—— 4個問題判斷你要不要介入這個項目？
◇真實案例：早來的壞消息就是好消息
2. 項目中期—— 4種行為決定你要不要接著跟下去？
◇真實案例：客戶依賴感越強，希望就越大
3. 項目后期—— 4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？
◇真實案例：連備選的資格其實都沒有
第四單元 市場信息收集內(nèi)容與方法
1. 客戶背景資料7要點
2. 采購業(yè)務資料5要點
3. 競爭對手資料4要點
◇小組討論：請結(jié)合SWOT分析，談談我們與主要競爭對手的差異化（優(yōu)劣勢）？如何做好服務差異化？
4. 客戶個人資料10要點
◇案例分享：密密麻麻的小本子
5. 情報信息來源的4個途徑
6. 如何收集大客戶市場情報信息？
① 大客戶及競爭對手信息收集
② 如何收集二手信息
第五單元 如何建立你的內(nèi)線？
◇視頻觀摩：白老板酒桌上套信息
1. 客戶關(guān)系5個生命周期
2. 進入客戶的三個突破點
3. 線人——從認識到發(fā)展
◇案例分享：胖嫂的故事
①信息調(diào)查的重要性
②發(fā)展初級線人要點
③發(fā)展二級線人要點
④發(fā)展教練/向?qū)бc
4. 發(fā)展線人注意事項：常見的6個問題
◇思考：如何避免被教練/向?qū)д`導利用？
◇案例分享：依靠線人，繞道取勝。
◇案例分享：內(nèi)線反水，反敗為勝。
第六單元 工業(yè)品高層公關(guān)——“七劍下天山”
1. 借用資源，借力打力
2. 細節(jié)決定成敗
3. 風格矩陣圖
4. 逃離痛苦，追求快樂
5. 高層互動
6. 參觀考察
7. 商務活動
◇小組討論：設(shè)計客戶組織“痛苦鏈”路線圖
PS: 如何搞定客戶“一哥”？
◇工具表格：《客戶參觀工廠接待必備知識》
第七單元 找對人——燒香不能拜錯佛
◇視頻觀摩：觀察與判斷
1. 分析客戶采購流程
① 大客戶內(nèi)部采購7個流程
② 銷售人員對應的工作流程與目的
◇小組討論：設(shè)計大客戶銷售每個階段成功標準和任務清單。
2. 分析客戶組織架構(gòu)
◇案例分享：他失敗在哪里？
3. 明確各個部門的職能
① 客戶內(nèi)部五個職能角色的關(guān)系分析
② 銷售人員需注意的幾點
4.主動出擊，獲取有效信息
◇案例分享：突破“信息孤島”
5. 找到關(guān)鍵決策人,一錘定音
① 客戶決策鏈五者的需求分析
② 客戶決策鏈五者有效應對之策
◇案例分享：誰是關(guān)鍵人？
◇案例分享：張大嘴如何搞定120萬的訂單？
◇工具表格：《客戶內(nèi)部采購流程表》
◇工具表格：《客戶內(nèi)部與采購有關(guān)人的角色與態(tài)度》
第八單元 初次拜訪客戶
1. 第一印象的重要性
◇視頻觀摩：《公主日記》蜜亞改頭換面
①著裝禮儀②接待禮儀③電話禮儀
2. 訪前準備--電話約見客戶
3. 被客戶直接拒絕的4個原因
4. 初次拜訪需要把握3個原則
①保持四六法則
②初次拜訪主要三項任務
③會面8分鐘原則
5. 客戶內(nèi)部不同人員會面技巧
◇工具表格：《電話記錄表》
◇工具表格：《客戶拜訪總結(jié)報告》
◇工具表格：《項目跟蹤進展分析表》
第九單元 大項目銷售中的高層拜訪
1. 拜見高層六大好處
2. 如何判斷誰是關(guān)鍵決策人？
◇案例分享：誰是領(lǐng)導/購買決策者？
3. 高層接近6要點
4. 拜見高層4項準備
◇工具表格：《痛苦鏈》
5. 高層交談三大忌諱和4項內(nèi)容及7點注意事項
第十單元 成功的銷售會談
1. 獲取客戶信任的4種手段
2. 銷售會談的2/8法則（傾聽與提問）
◇視頻觀摩與討論：失敗的銷售會談
3. 善于牽著客戶的鼻子走
◇視頻觀摩與討論：被動和主動的銷售會談
4. *——贏取大訂單的利器（挖掘客戶需求）
◇視頻觀摩與討論：隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變
◇銷售游戲：猜名人
◇工具表格：結(jié)合公司產(chǎn)品進行*問題詢問重組練習
◇工具表格：《初期需求調(diào)研報告》
◇情景演練：結(jié)合公司產(chǎn)品進行*提問情景演練
第十一單元 產(chǎn)品方案呈現(xiàn)技巧
◇視頻觀摩：《如何解說方案最有效？》
1. 產(chǎn)品的利益永遠是銷售陳述的重點
2. USP(競爭優(yōu)勢)+*（需求挖掘） + FABE（產(chǎn)品方案推薦）
＊FAB與BAF區(qū)別
3. 使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷售陳述中來
4. 證明性銷售陳述更有力量
5. 技術(shù)交流會三大策略技巧
◇案例分享：E公司如何主導客戶的決策標準？
6. 針對團體客戶銷售陳述6要點
◇工具表格：《技術(shù)交流計劃表》
◇工具表格：《技術(shù)交流總結(jié)表》
第十二單元 雙贏談判策略與技巧
1. 談判概述與談判步驟
2. 四種談判風格分析比較
3. 分析競爭地位，制定競爭策略
4. 雙贏談判技巧——10條錦囊妙計
◇工具表格：商務談判計劃書
◇工具表格：談判記錄表
◇情景演練：產(chǎn)品報廢索賠談判/競爭對手競價談判
第十三單元 銷售中的收場白（承諾與成交技巧）
1.傳統(tǒng)營銷觀點與項目營銷觀點對收場白的認識
2. 項目銷售的成功收場白
①推動項目進展的4個技巧
＊項目銷售是以具體的行動來衡量收場白而不是用言語。
②獲得承諾——四個成功的行動
第十四單元 招投標基礎(chǔ)知識
1. 招標的四大特點
2. 項目招標的三大分類/兩種形式
3. 招標的兩大組織形式
4. 招投標各類名詞解釋
◇思考：你知道評審和評標的區(qū)別是什么嗎？
第十五單元 現(xiàn)行招投標體制
1. 三大類型招標的特點
2. 現(xiàn)行的一般招投標流程
＊ 工程招標/國際招標/公開招標/政府采購——公開招標
3. 現(xiàn)行評標方法與評標體制
① 評標四大原則與九項基本要求
② 中標的兩大條件
③ 評標的兩大方法
④ 評標的9個程序
⑤ 評標報告6項內(nèi)容
⑥ 中標通知書與簽訂合同
第十六單元 控標：把控招標文件和控標手法
1. 招標書的主要內(nèi)容
＊ 工程施工項目招標文件/設(shè)備公開招標文件
2. 招標書的解讀：初讀/細讀/精讀/對照讀
◇案例分享：雙輸?shù)恼袠宋募?/span>
3. 如何發(fā)現(xiàn)招標文件的重點
＊ 投標文件要突出的五個側(cè)重點
4. 介入招標文件的通路
5. 招投標行業(yè)的十大控標手法
◇案例分享：抓住信息不對稱的契機
◇小組討論：針對一份招投文件從四個板塊進行分析解讀，并講述自己的理解，小組進行評議。
◇現(xiàn)場成果：某某集團招標文件分析要素列表
第十七單元 投標：讓人眼睛一亮的投標文件
1. 投標文件編制——商務技術(shù)分工
2. 投標文件編制四大核心內(nèi)容
3. 如何體現(xiàn)公司的獨特亮點
4. 組織項目投標的八大要點
5. 必須掌握的五種投標報價技巧
◇小組討論：就一份內(nèi)部投標文件進行討論，列出其優(yōu)點和缺點，并分析丟單的主要原因，小組進行歸納總結(jié)評議。
◇現(xiàn)場成果：某某集團公司投標優(yōu)勢詳細列表
第十八單元 中標：如何掌握現(xiàn)場講標的技巧？
1. 常見六類廢標案例分析
2. 現(xiàn)場講標的三態(tài)：心態(tài)/神態(tài)/表態(tài)
3. 突出重點與把握時間
① 開門見山、直接主題
② 重點先講
③ 隨機應變
4. 講標五大忌諱
◇情景演練：現(xiàn)場摹擬一個開標場景，由小組代表講標，大家評議。
第十九單元 超越競爭對手的法寶——客戶關(guān)系管理
1. 對客戶管理的基礎(chǔ)認知
2. 系統(tǒng)認識客戶關(guān)系管理
3. 提高轉(zhuǎn)移成本——工作核心
※銷售案例撰寫及點評
1.提前一周布置作業(yè)，每人撰寫不少于600字業(yè)務銷售案例，要求參考課程內(nèi)容并結(jié)合公司實際和所轄區(qū)域成功或失敗案例。案例格式：案例背景 過程經(jīng)過 分析原因 結(jié)論 建議。
2. 篩選5份優(yōu)秀案例上臺分享匯報，公司領(lǐng)導和講師做點評。學員真實案例加上培訓課件形成銷售指導手冊，可以指導后續(xù)新人快速融入新崗位。
案例題目方向：
1. 客戶銷售心理/微表情
2. 大客戶信息情報收集
3. 線人發(fā)展與培養(yǎng)
4. 銷售項目業(yè)務公關(guān)/設(shè)計院業(yè)務公關(guān)
5. 銷售談判
6. 客戶溝通/關(guān)系維護
7. 售后服務
8. 項目招投標
培訓落地項目：
協(xié)助編寫《工業(yè)企業(yè)銷售人員業(yè)務指導手冊》（企業(yè)定制版）
價值：讓業(yè)務人員擁有一套具體的業(yè)務開發(fā)管理手冊，有助于標準化管理。
工業(yè)品營銷策略與投標技巧培訓
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