課程描述INTRODUCTION
工業(yè)品營銷風險規(guī)避培訓
培訓講師：諸強華
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
工業(yè)品營銷風險規(guī)避培訓
課程內(nèi)容
市場競爭中處處存在風險和機會，企業(yè)不可能完全消滅風險，只能在抓住市場機會的同時，盡可能地降低風險程度。企業(yè)營銷風險管理的核心是：在風險發(fā)生之前，從營銷制度，營銷手段上盡可能防范風險的發(fā)生；在風險來臨時，如何正確的客觀的面對；在風險過后如何重振企業(yè)。因此，回避營銷風險就成為營銷管理者的主要職責。
課程目標：
1.了解營銷風險管理特征、原則及程序；
2.健全和完善相應(yīng)的職能部門，建立客戶檔案與數(shù)據(jù)庫；
3.規(guī)范銷售團隊日常管理，強調(diào)報表匯報與業(yè)績檢查；
4.探討新人育成培養(yǎng)措施與方法，思考老銷售管理之道；
5.建立銷售過程管控系統(tǒng)，設(shè)計本行業(yè)每個階段成功標準與任務(wù)清單；
6.了解營銷費用流失及營銷腐敗產(chǎn)生的原因；
7.掌握攔截營銷費用漏洞的方法與技巧，亡羊補牢，為時未晚；
8.培養(yǎng)銷售競爭力，建立完善銷售管理體系；
9.全面了解營銷管理、銷售隊伍管理基本原則；
培訓對象：
工業(yè)及電氣自動化、工程機械、工業(yè)設(shè)備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設(shè)備及*空調(diào)、重工設(shè)備及數(shù)控機床、通訊設(shè)備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術(shù)等行業(yè)中、高層營銷管理人員。
授課形式：
講授互動、小組研討、案例分享、課堂練習、規(guī)律總結(jié)、難點答疑。
培訓時長：1天（6小時）
課程大綱：
第一單元 營銷風險管理概述
1.理解營銷風險含義、特征及類型
2.認識營銷風險形成機理
3.掌握營銷風險管理概念及含義
4.了解營銷風險管理的目標、原則與程序
案例分享：利普頓公司——四兩撥千斤
第二單元 業(yè)務(wù)資源與客戶資源流失
1.客戶管理部職責
2.建立客戶檔案與數(shù)據(jù)庫
3.客戶流失的四大原因
4.留住客戶的五則
案例分享：張總的困惑
工具使用：CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)
第三單元 業(yè)務(wù)匯報混亂與缺失
1.銷售團隊日常管理
.管理表單/銷售例會/隨訪觀察/敘職談話
2.月度計劃/周計劃/工作日志的審看
3.業(yè)績促進
① 業(yè)績觀察5要點
① 業(yè)績記錄4要點
② 業(yè)績討論BEST原則
4.業(yè)績檢查/審核的注意事項
① 業(yè)績審核6個步驟
② 業(yè)績審核SOLID原則
工具：銷售人員報表管理制度
第四單元 新人成長困難與流失率驚人
1.導致新人流失率三大原因
2.有效培訓4要素
3.銷售人員的五個基本培訓
4.銷售培訓四步走
小組討論：如何提升新人育成率？
工具：《工業(yè)企業(yè)銷售人員業(yè)務(wù)指導手冊》
第五單元 老銷售居功自傲與不思上進
1.老銷售管理的三大原則
2.老銷售管理的4要點
3.銷售人員職業(yè)規(guī)劃
4.老銷售的五大發(fā)展方向
案例分享：我對老王的幫助
第六單元 經(jīng)常找錯引路人與被忽悠
視頻觀摩：觀察與判斷
1.分析客戶采購流程
①大客戶內(nèi)部采購8個流程
②銷售人員對應(yīng)的工作流程與目的
2.分析客戶組織架構(gòu)
案例分享：Dell鍵盤銷售員失敗在哪里？
3.明確各個部門的職能
① 客戶內(nèi)部五個職能角色的關(guān)系分析
② 銷售人員需注意的幾點
4.主動出擊，獲取有效信息
案例分享：突破“信息孤島”
5.找到關(guān)鍵決策人,一錘定音
①客戶決策鏈五者的需求分析
②客戶決策鏈五者有效應(yīng)對之策
案例分享：誰是老大？
案例分享：張大嘴如何搞定120萬的訂單？
工具表格：《客戶內(nèi)部采購流程表》
工具表格：《客戶內(nèi)部與采購有關(guān)人的角色與態(tài)度》
第七單元 業(yè)務(wù)流程推進粗放與隨意性
1.銷售推進流程與客戶內(nèi)部采購流程
2.銷售里程碑與成功標準
3.銷售人員的績效與考核
小組討論：設(shè)計大客戶銷售每個階段成功標準和任務(wù)清單。
第八單元 營銷費用超標與費用黑洞形成
1.營銷腐敗三種類型
① 分銷關(guān)系腐敗
② 供應(yīng)關(guān)系腐敗
③ 公司內(nèi)部關(guān)系腐敗
案例分享：促銷——銷售人員的第二收入來源
2.營銷腐敗的三種表現(xiàn)
.竄貨/市場調(diào)研/價格
3.防范營銷腐敗的10種對策
4.攔截7種費用漏洞
工具表格：市場銷售費用報銷管理辦法
第九單元 營銷管控缺乏系統(tǒng)性與執(zhí)行性
1.什么是有機性營銷組織？
① 績效導向和協(xié)同的組織文化
② 營銷組織的有效性
2.營銷管理體系設(shè)計的邏輯
① 組織架構(gòu)
② 人力資源
③ 運營體系
.競爭優(yōu)勢最終落實于運營體系和核心流程
3.高效營銷運營體系的建設(shè)
① 明確營銷管理導向
② 營銷組織的控制體系
4.促進前后臺有效協(xié)同
① 市場部的職能設(shè)計
② 理順市場部與銷售部的關(guān)系
工業(yè)品營銷風險規(guī)避培訓
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/66664.html
已開課時間Have start time
- 諸強華