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大客戶(hù)關(guān)系快速突破培訓(xùn)

課程背景：
來(lái)自3000位主治醫(yī)生的隨機(jī)抽樣調(diào)研顯示：當(dāng)許多同質(zhì)化的產(chǎn)品同時(shí)爭(zhēng)奪一個(gè)目標(biāo)客戶(hù)時(shí)，通常是客戶(hù)關(guān)系的好壞決定了客戶(hù)采用哪一種產(chǎn)品。因此客戶(hù)關(guān)系的建立是新時(shí)期醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的制勝關(guān)鍵。要建立良好的客戶(hù)關(guān)系，就要發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求（顯性需求和隱性需求）并滿(mǎn)足需求。銷(xiāo)售人員如果無(wú)法準(zhǔn)確了解客戶(hù)的需求，就無(wú)法把產(chǎn)品很好地銷(xiāo)售出去。心理學(xué)家的研究表明：人的內(nèi)在需求不同，外在行為也會(huì)不同。如果銷(xiāo)售人員能夠解讀客戶(hù)的行為，就能發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的真正需求，這樣做銷(xiāo)售就變得無(wú)往而不利了。
在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，醫(yī)藥產(chǎn)品銷(xiāo)售出現(xiàn)了如下新特點(diǎn)：具有差異化優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品/銷(xiāo)售人員將主導(dǎo)醫(yī)藥/醫(yī)療產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)爭(zhēng)；銷(xiāo)售人員獲勝的關(guān)鍵是帶給客戶(hù)更多獨(dú)特的新產(chǎn)品，或者差異化的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)；因此服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理念越來(lái)越盛行，銷(xiāo)售人員獲勝的關(guān)鍵是為客戶(hù)提供差異化服務(wù)，與大客戶(hù)建立更為廣泛長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作關(guān)系。

課程收益：
.本課程全程通過(guò)錄像觀摩、個(gè)性測(cè)試與實(shí)戰(zhàn)案例演練貫穿，使學(xué)員了解自己的社交風(fēng)格，客觀評(píng)估自己的社交優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短，不斷提高自己的人際交往能力。
.學(xué)習(xí)6種快速診斷客戶(hù)社交風(fēng)格的方法，能夠在2-3分鐘內(nèi)識(shí)別出不同客戶(hù)的社交風(fēng)格，
掌握迅速發(fā)現(xiàn)客戶(hù)個(gè)性化需求的技能，學(xué)會(huì)因人而異的高效溝通技巧，使客戶(hù)愿意并樂(lè)意和你溝通。
.學(xué)會(huì)用有限的市場(chǎng)費(fèi)用，根據(jù)客戶(hù)個(gè)性化的需求，提供個(gè)體化的客情服務(wù)，快速突破客戶(hù)關(guān)系瓶頸。制定出所負(fù)責(zé)區(qū)域30個(gè)重點(diǎn)大客戶(hù)的《社交風(fēng)格定位與需求滿(mǎn)足行動(dòng)計(jì)劃書(shū)》，采用不同的方式方法與目標(biāo)客戶(hù)建立關(guān)系，以利長(zhǎng)期發(fā)展。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：在大客戶(hù)關(guān)系建立上有困擾的醫(yī)藥代表，需要幫助代表開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，與大客戶(hù)建立關(guān)系的主管經(jīng)理
課程方式：課堂講授，視頻，個(gè)人練習(xí)，案例討論，角色演練

課程特色：
.本課程全程通過(guò)12段正反對(duì)照的*拜訪錄像觀摩（錄像涉及四大產(chǎn)品領(lǐng)域，分別是消化類(lèi)產(chǎn)品、腫瘤產(chǎn)品、心腦血管產(chǎn)品和兒科產(chǎn)品），使學(xué)員可以更形象直觀的學(xué)習(xí)掌握相應(yīng)的技能。
.國(guó)際權(quán)威社交行為測(cè)試工具《4S社交行為測(cè)試表》，使學(xué)員了解自己的社交風(fēng)格，客觀評(píng)估自己的社交優(yōu)勢(shì)與短板，明確在人際交往能力方面需要提升的地方。
.配套實(shí)戰(zhàn)工具《客戶(hù)社交風(fēng)格定位與需求滿(mǎn)足行動(dòng)計(jì)劃表》，保證課后落地執(zhí)行。

課程大綱
序言：如何突破市場(chǎng)銷(xiāo)量的瓶頸
一、四大醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式解析
1. 當(dāng)前醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展變化趨勢(shì)
2. 新醫(yī)改環(huán)境下的一二三級(jí)醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)態(tài)勢(shì)分析
3. 醫(yī)藥市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與上量的四種營(yíng)銷(xiāo)模式介紹
1）產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
2）競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷(xiāo)
3）關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
4）服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
4. 根據(jù)什么因素來(lái)選擇合適的醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)模式
5. 醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化對(duì)銷(xiāo)售人員的啟發(fā)

二、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)成為醫(yī)藥市場(chǎng)新的營(yíng)銷(xiāo)主題
1. 20%的重點(diǎn)客戶(hù)決定了80%的銷(xiāo)售命脈
2. 良好的人際關(guān)系促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售
3. 20%重點(diǎn)大客戶(hù)個(gè)性風(fēng)格及心理需求分析
4. 客戶(hù)內(nèi)在需求與外在行為的關(guān)系概述
1）了解性格，發(fā)現(xiàn)需求
2）發(fā)現(xiàn)需求，滿(mǎn)足需求
3）滿(mǎn)足需求，建立關(guān)系
4）建立關(guān)系，影響行動(dòng)

第一講：客戶(hù)的需求解讀
一、如何解讀目標(biāo)客戶(hù)的需求
二、客戶(hù)的產(chǎn)品功能需求
1. 客戶(hù)為什么會(huì)嘗試使用你的產(chǎn)品
2. 客戶(hù)使用產(chǎn)品的習(xí)慣是如何形成的
3. 客戶(hù)為什么會(huì)*使用你的產(chǎn)品
三、客戶(hù)的社交情感需求
1. 客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員的態(tài)度分類(lèi)
2. 客戶(hù)的心理需求定位
3. 客戶(hù)的理智與情感表現(xiàn)
四、客戶(hù)關(guān)系快速突破的銷(xiāo)售法則
1. 辨別社交風(fēng)格
2. 發(fā)現(xiàn)內(nèi)在需求
3. 滿(mǎn)足內(nèi)在需求
4. 影響外在行動(dòng)

第二講：客戶(hù)的社交風(fēng)格分類(lèi)
一、冰山概念：內(nèi)在需求與外在行為的關(guān)系
1. 冰山概念——每個(gè)人都是一座冰山
2. 人的六大基本個(gè)性需求
3. 身份/權(quán)力（Status/Power）
4. 成就（Achievement）
5. 認(rèn)同/合作（Recognition/ Affiliation）
6. 歸屬（Belonging）
7. 安全/秩序（Safety/Order）
8. 責(zé)任（Responsibility）
二、客戶(hù)的社交風(fēng)格劃分
1. 客戶(hù)社交風(fēng)格的認(rèn)知模式
1. 支配行為與順從行為
2. 自制行為與放任行為
2. 四種不同社交風(fēng)格客戶(hù)的劃分
視頻：四種不同社交風(fēng)格客戶(hù)的基本特點(diǎn)（版權(quán)課程授權(quán)錄像）

第三講：如何快速判斷客戶(hù)的社交風(fēng)格
一、客戶(hù)社交行為的細(xì)分
1. 支配力的細(xì)分：從高到低的行為特點(diǎn)
2. 自制力的細(xì)分：從高到低的行為特點(diǎn)
二、如何在2-3分鐘內(nèi)快速判斷客戶(hù)的社交風(fēng)格
方法1：“喜歡與不喜歡”法——物以類(lèi)聚，人以群分
方法2：“管窺全豹”——如何從客戶(hù)的辦公室判斷客戶(hù)心理需求？
方法3：“察顏觀相，聽(tīng)話聽(tīng)音”——看人先看臉，聽(tīng)話先聽(tīng)聲的玄機(jī)
方法4：“開(kāi)放式，封閉式，想象式”——因人而異的提問(wèn)法
方法5： 社交風(fēng)格定位表——60個(gè)正反對(duì)立行為的選擇題
方法6：“自我測(cè)試表”——36個(gè)社交行為的判斷問(wèn)題
視頻：不同社交風(fēng)格客戶(hù)的行為指示劑（版權(quán)課程授權(quán)錄像）
角色演練：在2-3分鐘內(nèi)快速判斷客戶(hù)的社交風(fēng)格

第四講：如何滿(mǎn)足不同社交風(fēng)格客戶(hù)的需求
一、因人而異的溝通與拜訪策略
1. 四種不同社交風(fēng)格客戶(hù)的需求和對(duì)銷(xiāo)售人員的喜好
1）駕馭型的社交需求，對(duì)銷(xiāo)售人員的喜好
2）分析型的社交需求，對(duì)銷(xiāo)售人員的喜好
3）親切型的社交需求，對(duì)銷(xiāo)售人員的喜好
4）表現(xiàn)型的社交需求，對(duì)銷(xiāo)售人員的喜好
2. 不同社交風(fēng)格客戶(hù)的溝通特點(diǎn)
3. 不同社交風(fēng)格客戶(hù)的拜訪流程
視頻：四種不同社交風(fēng)格客戶(hù)的正反對(duì)照的拜訪溝通錄像（版權(quán)課程授權(quán)錄像）
1）消化產(chǎn)品的拜訪溝通
2）腫瘤產(chǎn)品的拜訪溝通
3）心腦血管產(chǎn)品的拜訪溝通
4）兒科產(chǎn)品的拜訪溝通

二、滿(mǎn)足不同社交風(fēng)格客戶(hù)的各種策略
1. 快速獲得客戶(hù)良好第一印象的技巧
2. 固化客戶(hù)合作選擇的需求滿(mǎn)足技巧
3. 深化客戶(hù)關(guān)系的長(zhǎng)期維護(hù)技巧
4. 四種不同社交風(fēng)格客戶(hù)的需求滿(mǎn)足方法
1）滿(mǎn)足駕馭型客戶(hù)需求的15種方法
2）滿(mǎn)足分析型客戶(hù)需求的15種方法
3）滿(mǎn)足親切型客戶(hù)需求的15種方法
4）滿(mǎn)足表現(xiàn)型客戶(hù)需求的15種方法
工具：《重點(diǎn)大客戶(hù)的社交風(fēng)格定位與需求滿(mǎn)足行動(dòng)計(jì)劃表》
案例討論：九個(gè)重點(diǎn)目標(biāo)客戶(hù)社交風(fēng)格分析與需求滿(mǎn)足
討論分享：三十六種客戶(hù)服務(wù)手段
課程總結(jié)與實(shí)戰(zhàn)演練
個(gè)人練習(xí)：在自己區(qū)域中選出30個(gè)重點(diǎn)大客戶(hù)，制定《重點(diǎn)大客戶(hù)社交風(fēng)格定位與需求滿(mǎn)足行動(dòng)計(jì)劃》

大客戶(hù)關(guān)系快速突破培訓(xùn)