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打造*經(jīng)銷商團隊

課程提綱

經(jīng)銷商銷售模式是高效，低成本的銷售模式，對于廠家迅速擴大銷售規(guī)模有著良好的幫助，但是經(jīng)銷商需要的是強大，如同一個好的銷售人員比十個無能的銷售更有效率一樣，經(jīng)銷商隊伍應該在保證質(zhì)量，能力的前提下增加數(shù)量，這樣才能獲得我們期望的銷售結(jié)果，因此經(jīng)銷商隊伍的選擇，培養(yǎng)，監(jiān)督工作是非常重要的。經(jīng)銷商的強大在于有計劃，有系統(tǒng)的培養(yǎng)和管理，不斷的培養(yǎng)其向品牌廠商需要的方向發(fā)展，并且完善自身資金，渠道，品牌聲譽等多方面的能力，變成*軍，來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝。
課程背景：本課程根據(jù)多年經(jīng)銷商隊伍建設(shè)的經(jīng)驗，傳授經(jīng)銷商隊伍的選擇，培訓，督促，服務的原理和方法，使廠家在尋找和配合經(jīng)銷商方面有清晰的思路和行動指南，并且可以形成階段性的目標設(shè)定，為做大做強經(jīng)銷商提供理論指導和實戰(zhàn)工具

課程對象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、運營總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、培訓總監(jiān)、銷售經(jīng)理、運營經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓經(jīng)理、中高層主管等

課程大綱

第一部分 選擇潛在經(jīng)銷商的重要性

第一單元 潛在*經(jīng)銷商的目標選擇
第一章 選擇經(jīng)銷商最重要，錯誤的選擇會導致高昂的糾錯成本
1.培養(yǎng)*經(jīng)銷商的基石是首先選擇好對的目標
2.公司老板的理念，格局，出身，背景都是要考察的范圍
3.開始的時候要專一，切忌吃著碗里的，看著鍋里的，因為人家也在選擇
第二章 選擇經(jīng)銷商首先要進行調(diào)查研究，目標有針對性
1.為選擇目標經(jīng)銷商搭建條件模式
2.對于目標地區(qū)市場要進行充分的調(diào)查研究
3.選擇好目標經(jīng)銷商后考慮如何實現(xiàn)合作的方法
案例分享分析：盲目要求全國每個省布局渠道結(jié)果悲劇了

第二單元 潛在*經(jīng)銷商的溝通，設(shè)立，合作流程
第一章 實現(xiàn)與潛在*經(jīng)銷商的合作
1.擒賊先擒王—榜樣作用很重要
2.大客戶不見得難以拿下，關(guān)鍵是你如何做
第二章 自上而下還是自下而上
1.直接接觸一把手和從下面接觸重要人士都是良好的辦法
2.每個企業(yè)情況不同，采用方法也應不同
3.要有信心，要肯花時間，要肯堅持
案例分享分析：為何兩年前勸說他不要做經(jīng)銷商，兩年后勸說他做經(jīng)銷商

第二部分 打造*經(jīng)銷商第一步-訂好規(guī)則

第一單元 訂好規(guī)則，丑話說在前
第一章 建立經(jīng)銷商如同培養(yǎng)孩子，先訂好規(guī)則非常重要
1.培養(yǎng)*經(jīng)銷商的基石是首先是有達成一致的規(guī)則
2.每個人都希望有秩序，但是總是希望自己是特殊的那個
3.規(guī)則的溝通協(xié)商會艱難而充滿變數(shù)，但是為了未來非常必要
第二章 不同品牌效應下，經(jīng)銷商規(guī)則制定完全不同
1.強勢品牌就是要有強勢規(guī)則
2.弱勢品牌需要弱勢的態(tài)度，但是原則不能退讓
3.經(jīng)銷商在規(guī)則談判中的心理分析，掌握好尺度其實也不難
案例分享分析：與某強勢上市公司溝通經(jīng)銷商規(guī)則的過程

第二單元 具體有哪些規(guī)則必須談好
第一章 必須堅持的規(guī)則
1.區(qū)域與行業(yè)的經(jīng)營范圍約定
2.產(chǎn)品種類與庫存的要求
3.付款方式及授信的約定
4.終端市場價格的約定
5.風險保證金及其要求規(guī)定
6.訂單及出貨的管理要求
第二章 可以有彈性的規(guī)則
1.宣傳推廣的方式方法
2.銷售，售后人員的人數(shù)和安排
3.促銷價格的約定
案例分享分析：未能控制好終端價格導致惡性價格競爭，最終渠道市場崩潰

第三部分 打造*經(jīng)銷商第二步-制定發(fā)展規(guī)劃

第一單元 設(shè)立遠景規(guī)劃
第一章 設(shè)定目標，按照年度，季度，月度分解
1.遠景規(guī)劃不一定能實現(xiàn)，但是沒有遠景規(guī)劃如同在沙漠中沒有方向
2.規(guī)劃必須是可以量化，而且必須詳細分解到年度，季度，月度
3.規(guī)劃必須客觀實際，有可落實性，切忌好高騖遠
第二章 規(guī)劃設(shè)定好，落實是關(guān)鍵
1.有志者立長志，無志者常立志
2.規(guī)劃落實更加重要，需要有具體的措施
3.在銷售行業(yè)制定落實計劃，至少要留出50%的余量才可能達到
案例分享分析：某大型經(jīng)銷商年度計劃制定，落實與調(diào)整的實踐經(jīng)歷

第二單元 權(quán)利與效益必須掛鉤
第一章 授權(quán)范圍及支持力度與規(guī)劃落實掛鉤
1.做的好就要鼓勵
2.支持的力度也需要跟上，實現(xiàn)1+1大于2的發(fā)展速度
第二章 能力越大，責任越大
1.做的好就應該壓擔子，對于經(jīng)銷商萊索就是多賺錢，目標一致
2.增加任務要求需要提供更大的授權(quán)及產(chǎn)品范圍等輔助
3.需要仔細和經(jīng)銷商仔細分析市場和產(chǎn)品以及策略，鼓勵其突破自己
案例分享分析：川中王誕生記

第四部分 打造*經(jīng)銷商第三步—提高能力

第一單元 *就是能力強
第一章 *就是有比其他人更強的能力
1.要培養(yǎng)*，就需要有*的能力，
2.能力是多方面的，比如資金實力，品牌實力，人員實力等
3.綜合能力的提升形成更強的能力，成為*
第二章 能力從哪里來
1.首先是選擇經(jīng)銷商時就具備了一定的能力，甚至就是老大
2.在經(jīng)營過程中慢慢積累形成了更強的能力
3.由于宣傳到位甚至出位，別人眼中的能力
案例分享分析：某上市公司強力宣傳使自身實力數(shù)倍于真正的實力

第二單元 學習是真正能力的提升
第一章 真正的實力是軟實力
1.軟實力是格局，思想高度，胸懷及遠大目標
2.每個人達到的高度有限，但是可以無限提升自己
3.學習是提升自身能力的*手段
第二章 技術(shù)實力是硬實力
1.做工業(yè)品銷售技術(shù)水平在綜合能力中占60%以上
2.對*經(jīng)銷商需要不斷的進行技術(shù)，應用，市場培訓
3.優(yōu)質(zhì)的品牌廠家對自身的產(chǎn)品技術(shù)成長也應非常重視
案例分享分析：仔細準備的新產(chǎn)品發(fā)布培訓活動帶來的火爆銷售

第五部分 打造*經(jīng)銷商第四步-協(xié)助調(diào)整公司布局

第一章 合理的公司布局結(jié)構(gòu)就如同高效的機械傳動機構(gòu)
1.好的公司必然是高效的公司
2.高效的公司必然有合理的布局結(jié)構(gòu)
3.當局者迷，旁觀者清
第二章 什么是良好的布局結(jié)構(gòu)
1.靠制度而不靠人治
2.事事有人管，但責任分明
3.整個銷售，市場，技術(shù)，售后各個環(huán)節(jié)都有合理的人員配置和制度
案例分享分析：勸說經(jīng)銷商調(diào)整銷售力量，在沒有增加人員的情況下銷售業(yè)績翻倍

第六部分 打造*經(jīng)銷商第五步—監(jiān)督與督促

第一單元 監(jiān)督督促是幫助*經(jīng)銷商強大的輔助手段
第一章 公司需要不斷的前進，發(fā)現(xiàn)問題很重要
1.公司大了都是江湖，公司員工像一棵大樹上的猴子們
2.作為品牌廠家人員，旁觀者角度更清晰客觀
3.公司管理者有很多盲點，如同你背后的婆媳關(guān)系一樣
第二章 經(jīng)銷商公司發(fā)展中常見的問題
1.大多數(shù)私企公司存在的分配問題
2.由于業(yè)績壓力產(chǎn)生的抗拒新產(chǎn)品態(tài)度
3.由于公司成長較快產(chǎn)生的大企業(yè)病
案例分享分析：某上市企業(yè)如何在企業(yè)快速發(fā)展過程中保證員工的戰(zhàn)斗力

第二單元 如何監(jiān)督督促*經(jīng)銷商
第一章 監(jiān)督什么
1.監(jiān)督不是*，流言蜚語和小道消息
2 監(jiān)督是要看到問題，分析出問題的本質(zhì)原因
3.監(jiān)督是要有預見性的發(fā)現(xiàn)不良的趨勢
第二章 如何督促
1.督促不是打小報告，要采用合適的方式方法
2.督促是要讓*經(jīng)銷商的管理者，決策者真正意識到問題
3.督促是要其及時進行相應的調(diào)整和改變，防患于未然
案例分享分析：看到特定的市場趨勢，提醒經(jīng)銷商改變產(chǎn)品方向及策略的結(jié)果

打造*經(jīng)銷商團隊