協(xié)同式銷售：與買方共贏的大客戶銷售方法
講師：易斌 瀏覽次數(shù)：2556
課程描述INTRODUCTION
協(xié)同式銷售公開課
培訓(xùn)講師：易斌
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
協(xié)同式銷售公開課
課程背景
在大眾意識里，中國企業(yè)的B2B銷售流程始終被蒙上神秘的面紗： 基于權(quán)錢交易的關(guān)系營銷、無法被復(fù)制和傳承的高手經(jīng)驗、相馬不如賽馬的銷售人才選拔方法、只以業(yè)績論英雄的績效考核機(jī)制等等。B2B銷售能力還被美之名曰“藝術(shù)銷售”，即可意會不可言傳的銷售秘訣。
事實上，一味停留在“藝術(shù)銷售”的認(rèn)知上，只會給企業(yè)帶來無窮無盡的痛苦：
【協(xié)同式銷售】方法論倡導(dǎo)企業(yè)從單純的產(chǎn)品推銷向顧問式銷售模式轉(zhuǎn)型，從單純的價格戰(zhàn)向價值銷售模式轉(zhuǎn)型，從依賴個體銷售精英的單打獨斗向銷售組織的整體成長轉(zhuǎn)型。將企業(yè)過往賴以成功的實戰(zhàn)經(jīng)驗，上升為可以在團(tuán)隊中實現(xiàn)快速成功復(fù)制的科學(xué)銷售方法論；將過分追求銷售人員的銷售技巧和人際技巧的突破，升級到培養(yǎng)出受客戶尊重的“又紅又專”的解決方案銷售顧問。
【協(xié)同式銷售】方法論是銷售組織轉(zhuǎn)型升級的未來發(fā)展方向，倡導(dǎo)將銷售技能、銷售流程、銷售輔助工具、銷售管理系統(tǒng)進(jìn)行整合，在組織內(nèi)部形成科學(xué)的高績效銷售文化，進(jìn)而推動整個銷售團(tuán)隊的健康成長，引爆企業(yè)銷售績效的快速持續(xù)提升。
學(xué)習(xí)收獲
如果你是大客戶銷售顧問，【協(xié)同式銷售】可以幫助你
發(fā)掘更多潛在客戶與潛在銷售機(jī)會，讓銷售漏斗變得有效和富足；
科學(xué)診斷客戶的“痛”，幫助客戶建立和產(chǎn)品/服務(wù)優(yōu)勢匹配的購買構(gòu)想，成為客戶的*供應(yīng)商；
更輕松接觸企業(yè)決策鏈高層，取得權(quán)力方支持，達(dá)成合作構(gòu)想共識；
通過解決方案價值的呈現(xiàn)，幫助客戶形成實施購買行動的迫切理由；
實施對銷售過程的科學(xué)控制與管理，讓結(jié)案成為銷售流程進(jìn)展的自然結(jié)果；
提高贏單率，幫助把單做大，把與客戶的合作更大范圍更可持續(xù)性延伸。
如果你是銷售部門的管理者，【協(xié)同式銷售】可以幫助你
科學(xué)準(zhǔn)確地預(yù)測銷售收入；
輕松聚焦銷售漏斗和關(guān)鍵商機(jī)進(jìn)行診斷輔導(dǎo)，準(zhǔn)確制定銷售改善計劃；
科學(xué)安排協(xié)訪與銷售政策支持，避免管理者成為“救火隊員與超級業(yè)務(wù)員”；
在銷售組織內(nèi)部形成共同的銷售語言和行為標(biāo)準(zhǔn)，實現(xiàn)成功經(jīng)驗復(fù)制；
可以和市場部門及其他技術(shù)支持部門高效配合，建立高績效的協(xié)同式銷售文化。
課程大綱
導(dǎo)言：大客戶銷售模式的核心概念
大客戶銷售工作面臨的挑戰(zhàn)
大客戶銷售 VS 交易型銷售模式
顧問式銷售 VS 產(chǎn)品推銷模式
協(xié)同式銷售方法論介紹
第一章：客戶研究與需求分析
潛在銷售機(jī)會與活躍銷售機(jī)會
買方采購流程與決策行為分析
與買方協(xié)同一致的銷售策略與行動方案
客戶痛點分析：組織層面與個人利益層面的“痛”
目標(biāo)客戶檔案建立規(guī)范與信息收集
采購決策鏈角色定位與覆蓋程度分析
第二章：買方興趣激發(fā)與需求創(chuàng)建
買家2.0時代：互聯(lián)網(wǎng)時代下買方購買行為的變化
與客戶在線協(xié)同：社交化媒體營銷原則與技術(shù)應(yīng)用
講好你的故事：成功案例的編寫與表達(dá)
與新客戶快速產(chǎn)生鏈接的話術(shù)模版設(shè)計
客戶成功案例模版：成為講故事的高手
如何成為買方心目中的專業(yè)思想領(lǐng)袖？
銷售顧問個人品牌建立的方式與禁忌
需求創(chuàng)建策略與*實踐
第三章：目標(biāo)導(dǎo)向的客戶拜訪策略與執(zhí)行
受客戶尊重的拜訪行為特征
拜訪目的與拜訪框架策略
贏在開始：拜訪前要做哪些重要準(zhǔn)備？
精彩亮相與會談開啟
客戶現(xiàn)狀探詢與“痛點”定位
需求診斷與解決方案構(gòu)想共識
評估流程探詢與買方晉級承諾獲取
拜訪后的溝通共識確認(rèn)與成果記錄
第四章：解決方案共識與賣方能力證明
協(xié)同致勝的五個行動準(zhǔn)則
如何設(shè)計證明買方能力的關(guān)鍵舉措？
如何設(shè)計規(guī)避買方風(fēng)險的關(guān)鍵舉措？
用聯(lián)合工作計劃影響和控制買方購買周期?
讓買方看到可衡量的改善成果預(yù)期
解決方案建議書的設(shè)計與呈現(xiàn)?
第五章：商機(jī)評估與競爭策略制定
商機(jī)真實性的BAT快速評估法
商機(jī)立項可行性的詳細(xì)評估法
商機(jī)推進(jìn)強(qiáng)度分析與行動改善計劃
孫子兵法與銷售競爭策略
正面進(jìn)攻的競爭策略解析及應(yīng)用
側(cè)面進(jìn)攻的競爭策略解析及應(yīng)用
第六章：銷售談判與結(jié)案技巧
何時才是*的談判時機(jī)？
買方的采購策略與價格壓榨戰(zhàn)術(shù)
成交的信念建立與談判戰(zhàn)術(shù)準(zhǔn)備
價格談判原則與權(quán)益對等交換清單
結(jié)語： 協(xié)同式銷售流程設(shè)計與執(zhí)行
銷售流程成熟度模型
科學(xué)定義的協(xié)同式銷售流程結(jié)構(gòu)設(shè)計
銷售流程與銷售漏斗管理的應(yīng)用實踐
銷售顧問及銷售管理者的行動計劃
講師介紹
易斌
易中優(yōu)學(xué)銷售職業(yè)訓(xùn)練中心 創(chuàng)始人
國際銷售績效改進(jìn)研究院 高級認(rèn)證教練
英國RTC人才量化管理分析師
湖南省領(lǐng)軍企業(yè)培育計劃優(yōu)秀導(dǎo)師
中山大學(xué)管理學(xué)院首席營銷官特聘講師
在中國本土工作的20多年中，既有大量銷售實戰(zhàn)及團(tuán)隊管理經(jīng)驗，又有厚重的公司高層決策和全面經(jīng)營管理工作經(jīng)驗，對企業(yè)營銷體系構(gòu)建與銷售績效提升有豐富的成功案例與經(jīng)驗積累；多次親自組建并管理國內(nèi)B2B銷售團(tuán)隊，涵蓋數(shù)控機(jī)械設(shè)備、醫(yī)療器材，管理咨詢、商用空調(diào)等多個領(lǐng)域，并取得*業(yè)績表現(xiàn)。
曾經(jīng)培訓(xùn)和咨詢的典型客戶包括：
T?VRheilad德國萊茵、飛利浦照明、蒂森克虜伯電梯、Baer*班納、江森自控/約克空調(diào)、usciece帝凱維、Illumia依諾米那、邁瑞醫(yī)療、美康生物、千江集團(tuán)、金域醫(yī)學(xué)檢驗、框架傳媒、芬尼克茲、廣州中浩控制、中聯(lián)重科、和合集團(tuán)、新宙邦集團(tuán)、有方科技、白云電氣集團(tuán)、周生生集團(tuán)、百度(上海)、*mail(盈世科技)、蘇寧云商、PICC中國人保財險、華泰財險集團(tuán)、中信銀行信用卡中心、中國移動政企事業(yè)部、雅居樂地產(chǎn)、FESCO、中通服郵電學(xué)院、*咨詢集團(tuán)等等。
易老師授課風(fēng)格充滿激情，富有感染力，且能根據(jù)客戶業(yè)務(wù)需求作深入的銷售體系構(gòu)建落地咨詢服務(wù)，包括銷售流程定制與銷售工具開發(fā)、企業(yè)內(nèi)部銷售教練認(rèn)證、銷售團(tuán)隊管理體系設(shè)計、銷售人才勝任力模型構(gòu)建和甄選培育體系設(shè)計等等，客戶滿意度一直保持在95%以上。
協(xié)同式銷售公開課
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/63616.html
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- 易斌
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