課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：孫子策
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
提升客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能課程
課程簡(jiǎn)介：
未經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的客戶經(jīng)理，他每天都在得罪銀行的客戶！未經(jīng)過(guò)專業(yè)訓(xùn)練的客戶經(jīng)理做銷售，就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。工欲善其事，必先利其器！本課程將給您傳授商業(yè)銀行客戶卓越銷售實(shí)用策略與技巧；通過(guò)明確客戶銷售過(guò)程中的一系列關(guān)鍵要素，大大提升客戶經(jīng)理的營(yíng)銷效率，并從傳統(tǒng)式的銷售模式中解脫出來(lái)；幫助客戶經(jīng)理尋找丟單根本原因，有效提升業(yè)績(jī)，教客戶經(jīng)理從容面對(duì)一切銷售危機(jī)和壓力挑戰(zhàn)，不斷從優(yōu)秀走向卓越！
培訓(xùn)對(duì)象：支行長(zhǎng)、對(duì)公客戶經(jīng)理、對(duì)私客戶經(jīng)理
課程大綱：
一：銀行客戶營(yíng)銷與管理核心理念
1、營(yíng)銷本質(zhì)的變遷與銀行對(duì)公客戶營(yíng)銷“黃金五問(wèn)”
2、基于以顧客為中心思想和關(guān)系營(yíng)銷發(fā)展的結(jié)果
3、銷售專家與采購(gòu)專家對(duì)抗的后果
4、互動(dòng)的影響過(guò)程，對(duì)傳統(tǒng)銷售的革命
5、客戶管理特征分類和技術(shù)成型
6、案例剖析：某商業(yè)銀行基于創(chuàng)新的對(duì)公客戶營(yíng)銷
二：客戶組織結(jié)構(gòu)與采購(gòu)決策分析及關(guān)鍵人策略
1、客戶組織結(jié)構(gòu)分析與內(nèi)部運(yùn)作
2、如何了解客戶的關(guān)鍵問(wèn)題
3、客戶購(gòu)買(mǎi)的基本模式
4、客戶采購(gòu)的主要角色分析
5、客戶參與購(gòu)買(mǎi)角色的購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)
6、客戶參與購(gòu)買(mǎi)角色的特點(diǎn)
7、客戶分析的主要內(nèi)容
8、客戶需求調(diào)查的主要內(nèi)容
9、客戶采購(gòu)的六大步驟
10、針對(duì)采購(gòu)流程的六步銷售法
11、與客戶關(guān)鍵人策略相對(duì)應(yīng)的銷售流程
12、客戶銷售隊(duì)伍再造
13、案例剖析：某制造企業(yè)對(duì)公信貸營(yíng)銷案例剖析
二：客戶需求與客戶心理分析
1、客戶需求分析
1)客戶需求類型
2)產(chǎn)品與需求的結(jié)合度
3)組合式客戶需求判斷
4)客戶行為習(xí)慣分析：賬戶活躍度、網(wǎng)點(diǎn)出現(xiàn)率、性格習(xí)慣
2、快速挖掘客戶需求
1)需求的三個(gè)維度
2)需求的四個(gè)層次
2)提問(wèn)式挖掘法
3)多媒體的應(yīng)用與產(chǎn)品選擇法
3、幾種不同類型的理財(cái)客戶心理分析
1)穩(wěn)健型心理與適合的產(chǎn)品
2)保守性心理與適合的產(chǎn)品
3)激進(jìn)型心理與適合的產(chǎn)品
4)計(jì)較成本支出型
5)無(wú)所謂型
6)要求服務(wù)質(zhì)量型
7)自我感覺(jué)良好型
4、客戶DISC性格分析與判斷技巧
1)活潑外向類型的客戶服務(wù)與溝通技巧
2)力量型的客戶服務(wù)與溝通技巧
3)完美分析性的客戶服務(wù)與溝通技巧
4)平和型的客戶服務(wù)與溝通技巧
5)如何采用客戶喜歡的溝通方式進(jìn)行溝通
5、案例分析：成功營(yíng)銷網(wǎng)上銀行產(chǎn)品的案例
6、案例分析：成功營(yíng)銷法人理財(cái)產(chǎn)品的案例
三：如何探詢客戶真正需求
1、客戶相關(guān)決策者類型及應(yīng)對(duì)策略
2、客戶需求的三個(gè)維度
3、客戶需求的四個(gè)層次
4、客戶需求探詢流程：*/FAB模型
5、掌握臨門(mén)一腳的方法：顧客購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品，并不是銷售的結(jié)束
6、案例剖析：湖北中行社?；鸫婵顮I(yíng)銷
四：客戶拒絕處理與開(kāi)拓方法
1、如何處理拒絕
1）拒絕的本質(zhì)
2）如何處理客戶的拒絕
2、如何化解客戶提出的難題
3、如何快速高效開(kāi)發(fā)新客戶
1）計(jì)劃與活動(dòng)：計(jì)劃我們所做的， 做我們所計(jì)劃的
2）顧客開(kāi)拓
3）尋找潛在客戶的原則
接觸前的充分準(zhǔn)備
如何辨別潛在客戶
4、案例分享：江西招行對(duì)公存款營(yíng)銷案例
五：客戶促成式產(chǎn)品營(yíng)銷方法與締結(jié)戰(zhàn)術(shù)
1、如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值及調(diào)動(dòng)對(duì)方情緒
1）產(chǎn)品說(shuō)明的方法與步驟
2）產(chǎn)品介紹的八大技巧及注意事項(xiàng)
3）提出解決方案（FAB）
4）捕捉客戶的購(gòu)買(mǎi)信息成交的時(shí)機(jī)：客戶在購(gòu)買(mǎi)時(shí)發(fā)出的信息與信號(hào)
5）提出購(gòu)買(mǎi)建議（解決方案）
2、如何解除客戶的抗拒點(diǎn)
1）客戶七種最常見(jiàn)的抗拒類型
2）客戶抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點(diǎn)的方法與公式
3）解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路
4）解除抗拒點(diǎn)原則
5）解除客戶抗拒的技巧
6）處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟
7）如何化解緊急客戶對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的誤解
8）如何在客戶氣憤的情況下改善尷尬局面
3、成交技巧及注意事項(xiàng)
六：基于信任的客戶營(yíng)銷技巧與溝通技巧
1、客戶人性弱點(diǎn)的利用價(jià)值
2、如何提升客戶管理人員被信任度
3、提升信任度的訪談溝通架構(gòu)
4、如何快速建立信賴感
5、快速與客戶建立信賴感的五大策略
6、溝通的信念
7、溝通的策略
8、溝通三要素
9、溝通技巧之聆聽(tīng)
10、溝通技巧之贊美
11、溝通技巧之發(fā)問(wèn)
8、設(shè)計(jì)問(wèn)題的原則
9、分清客戶類型，確定溝通策略
七：客戶的保持和維護(hù)能力
1、如何提升面向?qū)蛻舻姆?wù)能力
2、如何根據(jù)客戶重視程度與滿意程度調(diào)整服務(wù)策略
3、海爾五星級(jí)客戶服務(wù)對(duì)對(duì)公客戶關(guān)系維系的啟示
4、從服務(wù)客戶到經(jīng)營(yíng)客戶
5、客戶管理的三個(gè)層次
6、如何將關(guān)系轉(zhuǎn)化成價(jià)值
使客戶調(diào)整超值服務(wù)心態(tài)的引導(dǎo)技巧
客戶經(jīng)理預(yù)防與挽留客戶流失的技巧
通過(guò)客戶關(guān)懷維系客情關(guān)系的技巧
客戶經(jīng)理收集掌握客戶滿意度的技巧
利用電話\\短信\\Email關(guān)懷客戶的技巧
7、利用客戶關(guān)懷建立人際渠道的技巧
8、客戶關(guān)系圖譜的識(shí)別、利用
9、高層溝通的謀略與技巧
10、客戶關(guān)系再利用能力
八：行動(dòng)學(xué)習(xí)、總結(jié)、提問(wèn)與答疑
提升客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能課程
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/63098.html
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