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銷售團(tuán)隊(duì)鍛造培訓(xùn)

課程背景：
打造團(tuán)隊(duì)是個(gè)頭痛的問題？頭一次當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)，擔(dān)心大家不聽自己的話？不知道該把高壓工作分派給哪一個(gè)下屬？每天都在交流，成員卻沒有表達(dá)自己意見的機(jī)會(huì)？使喚不動(dòng)團(tuán)隊(duì)內(nèi)在的資深員工明明想表?yè)P(yáng)下屬，說出來的話缺蒼白無(wú)力除了獎(jiǎng)罰，難道就沒有辦法能讓團(tuán)隊(duì)動(dòng)起來？團(tuán)隊(duì)管理陷阱多多，如何有效規(guī)避？
課程內(nèi)容圍繞著管理者--團(tuán)隊(duì)打造--團(tuán)隊(duì)執(zhí)行--陷阱規(guī)避為主線，進(jìn)行課程的設(shè)計(jì)，充分結(jié)合管理人群的工作需求，掌握多維度的團(tuán)隊(duì)鍛造技巧，打造屬于自己的“常勝之師”
 
課程收益：
.掌握管理層的基本素養(yǎng)
.如何洞察團(tuán)隊(duì)并掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)特性
.發(fā)揮團(tuán)隊(duì)力量，火力全開迎接工作
.團(tuán)隊(duì)管理的執(zhí)行績(jī)效設(shè)定及流程優(yōu)化
.理陷阱規(guī)避
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銷售主管/銷售經(jīng)理
課程方式：講師講授+案例分析+小組研討+視頻教學(xué)+角色扮演+拓展訓(xùn)練+實(shí)操練習(xí)
 
課程大綱
第一講：經(jīng)銷商店長(zhǎng)技能（自身）
一、溝通能力
1.溝通誤區(qū)
1）溝通的意義只是傳遞信息
2）信息溝通案例分析--視頻“電話救援”小組研討
 
2.定義溝通
1）溝通的實(shí)質(zhì)就是效率
2）拓展訓(xùn)練--溝通五色板
3）聆聽與反饋
4）換位與思考
5）溝通漏斗模型
6）如何確保信息的*傳遞性
7）上下級(jí)溝通原則
8）平等級(jí)溝通原則
 
二、業(yè)務(wù)能力
1.五大技能
1）制定目標(biāo)的能力
2）思考問題的能力
3）學(xué)習(xí)事物的能力
4）專注投入的能力
5）信息反饋的能力
2.四象限法系統(tǒng)思考工具
1）問題是什么；（這是描述過去的現(xiàn)實(shí)）
2）可能的原因是什么；（這是思考過去情況的理論原因）
3）應(yīng)該采取的策略是什么；（這是思考未來情況的理論策略）
4）具體的步驟是什么。（這是思考未來情況的現(xiàn)實(shí)行動(dòng)）
 
第二講：團(tuán)隊(duì)打造與運(yùn)營(yíng)（管理）
一、了解現(xiàn)有成員的真正“強(qiáng)項(xiàng)”
1.通過觀察“成員在做什么的時(shí)候最有干勁”而因才適用
2.首先了解成員的原始能力
3.了解成員擅長(zhǎng)的交流方式，學(xué)會(huì)“翻譯”成員的自我評(píng)價(jià)
4.對(duì)團(tuán)隊(duì)中不對(duì)勁的情況，在“察覺”之前要進(jìn)行詢問
5.區(qū)分雜談和自由討論
 
二、把你的話傳達(dá)到成員的內(nèi)心
1.把想說的話翻譯為成員“想聽的話”
2.運(yùn)用簡(jiǎn)單易懂的“類推”
3.領(lǐng)導(dǎo)不能“叫苦”
4.能引發(fā)“究竟為什么這樣做”相關(guān)思考的兩個(gè)問題
5.通過“發(fā)言筆記”培養(yǎng)成員對(duì)自己的信任
6.會(huì)議室的座位排序也可以改變團(tuán)隊(duì)
7.創(chuàng)造“稱呼”文化
 
三、探求對(duì)現(xiàn)有成員的“適才適所”
1.無(wú)視成員是否投緣，以“能力匹配度”而非個(gè)人意愿決定分工
2.“東拼西湊=多樣性”的思維模型
3.不重要的事情全權(quán)交給年輕人處理
 
四、帶領(lǐng)你的團(tuán)隊(duì)成員走向勝利
1.關(guān)注現(xiàn)有的能力與期望之間的差距
2.根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)的不同“解讀”，成員的潛力值會(huì)發(fā)生變化
3.不要期待“全能人才”
4.從“成長(zhǎng)”的角度而非“能力”的角度表?yè)P(yáng)下屬
5.通過“傾斜交叉式交流”來實(shí)現(xiàn)傳聞中的表?yè)P(yáng)
6.以“提拔”的名義傳達(dá)部門調(diào)動(dòng)的信息
7.必須告知成員“批評(píng)的理由”
9.對(duì)“抗壓能力差的人”要先揚(yáng)后抑
10.批評(píng)之后要善于發(fā)現(xiàn)并表?yè)P(yáng)成員的“進(jìn)步點(diǎn)”
11.故意制造緊急狀態(tài)
12.依靠“對(duì)癥下藥”的方法無(wú)法培養(yǎng)成員
 
五、驅(qū)動(dòng)力作用
1.基本生存需要
2.外在動(dòng)力存在
1）蘿卜加大棒的模式
2）蘿卜加大棒方法的弊端
3.第三種驅(qū)動(dòng)力
1）來自內(nèi)在的動(dòng)力，內(nèi)心把一件事情做好的欲望。
案例：威斯康星大學(xué)教授關(guān)于猴子的學(xué)習(xí)行為的心理學(xué)實(shí)驗(yàn)
2）第三種驅(qū)動(dòng)力才是真正能激勵(lì)和調(diào)動(dòng)積極性的方法
3）如何發(fā)揮第三種驅(qū)動(dòng)力
 
六、教練技術(shù)引導(dǎo)
1.教練的本質(zhì)
1）覺察力
2）責(zé)任感
2.提問方法（GROW模型）
1）設(shè)立目標(biāo)
2）分析現(xiàn)狀
3）選擇方案
4）具體行動(dòng)
 
七、效率優(yōu)先法則
1.需要警惕的KPI
案例分析：海底撈如何制定KPI
2.KPI設(shè)定常見陷阱該如何避免
案例分析：華為和海爾運(yùn)用KPI進(jìn)行團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)
3.除了KPI，流程創(chuàng)新也能出奇制勝
 
八、店內(nèi)培訓(xùn)管理
1.培訓(xùn)工具使用
1）Photoshop制作與應(yīng)用
2）PPT制作與應(yīng)用
3）技能展示秀
4）培訓(xùn)流程執(zhí)行
5）培訓(xùn)準(zhǔn)備
6）課件制作
7）課程執(zhí)行
a新人培訓(xùn)
b競(jìng)品培訓(xùn)
c促銷培訓(xùn)
d常規(guī)培訓(xùn)
2.培訓(xùn)總結(jié)
3.課程試講
 
第三講：銷售執(zhí)行力訓(xùn)練（實(shí)戰(zhàn)）
一、解讀需求
1.所見不等于所想
2.行為與思想
二、初見破冰
1.破冰誤區(qū)
1）自殺式的互動(dòng)題
2）促銷活動(dòng)天天有
2.破冰技巧四招式
三、商品價(jià)值建立
1.產(chǎn)品打動(dòng)客戶
1）六位介紹法
2）FBAE介紹法
3）痛點(diǎn)介紹法
2.建立立客戶信任感
四、異議模式溝通法
1.異議處理四步走
1）認(rèn)同--對(duì)比--提升--確認(rèn)
2）認(rèn)同--反問--標(biāo)準(zhǔn)--消除
五、高效明確化二次邀約
案例分析：客戶張口就說暫時(shí)不考慮該如何應(yīng)對(duì)
1.邀約策略
2.時(shí)間計(jì)劃
3.話術(shù)編寫

六、胸有成竹開場(chǎng)
1.掌握內(nèi)部
2.了解外部
3.試探意向
七、有收有放談判
案例分析：別人的價(jià)錢永遠(yuǎn)比你的低
1.談判心理分析
2.談判理由拆解
3.談判心態(tài)調(diào)整
4.高效議價(jià)八連環(huán)
1）價(jià)格反問
2）對(duì)半策略
3）證據(jù)展示
4）躲避拖延
5）成本分析
6）領(lǐng)導(dǎo)支援
7）同事協(xié)助
8）交換原則
2.水平業(yè)務(wù)銷售技巧
1）精品銷售策略
2）保險(xiǎn)銷售策略
3）按揭銷售策略
4）延保銷售策略
案例分析：客戶張口就要送東西如何應(yīng)對(duì)

銷售團(tuán)隊(duì)鍛造培訓(xùn)