課程描述INTRODUCTION
建立高效銷售團隊培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：王飛
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
建立高效銷售團隊培訓(xùn)
課程背景：
銷售管理者的兩項核心職責(zé)：第一項：發(fā)展業(yè)務(wù)。第二項：發(fā)展組織。發(fā)展業(yè)務(wù)就是帶領(lǐng)團隊實現(xiàn)企業(yè)銷售目標，發(fā)展組織就是我們就是我們經(jīng)常講到的構(gòu)建團隊和管理團隊。
王飛接觸過的銷售管理者中，很多都沒有進行過市場分析，憑借個體在市場中經(jīng)驗開展工作。在這個瞬息萬變的市場環(huán)境中，銷售總監(jiān)不對市場進行專業(yè)把控分析，可能把公司和銷售團隊帶入無序的混戰(zhàn)中，導(dǎo)致企業(yè)資源浪費，銷售人員對市場信心的傷害，更有甚者，會葬送了個人職業(yè)發(fā)展機會。
銷售總監(jiān)一定要帶領(lǐng)銷售團隊一起應(yīng)用SWOT矩陣對市場進行分析。使每一位銷售人員都清晰制定市場中企業(yè)產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢是什么？市場機會在哪里？競爭劣勢是什么？有哪些威脅？制定出有效的市場策略，來贏得更多的客戶和市場份額。
銷售人員的天職就是，完成銷售目標。顯而易見，一個科學(xué)的、有效的銷售目標對銷售人員是非常重要的。制定科學(xué)的銷售目標，一定要進行科學(xué)的市場分析，然后根據(jù)銷售人員的實際能力水平，與銷售人員進行深入的溝通，達成共識，最終形成符合SMART原則銷售目標。有效的銷售策略是達成銷售目標的重要因素，如果銷售任務(wù)增加20%的話，哪些策略來實現(xiàn)？大家的策略都是新品上市、新客戶（市場）的開發(fā)、促銷、市場精耕等等，很少有清晰的、全面的市場策略。很多的銷售總監(jiān)拍腦門。根據(jù)經(jīng)驗拍腦門在前多年的粗放的市場環(huán)境下是可以的，但是隨著宏觀市場環(huán)境的不斷變化，市場也從粗放式的開發(fā)和管理向大數(shù)據(jù)、精準化、精細化、科學(xué)化過度，要想適應(yīng)新的市場環(huán)境，帶領(lǐng)銷售團隊實現(xiàn)銷售目標，銷售總監(jiān)就必須知道清晰的、可行的、全面的市場策略。
市場策略一般包含：地域策略、渠道策略、客戶策略、終端策略、產(chǎn)品策略、推廣策略六大部分，相對應(yīng)的要有人員策略和管理策略。
銷售團隊管理者組建團隊后，就要開始對團隊成員進行銷售能力訓(xùn)練。只有提升銷售團隊成員的技術(shù)能力才能完成銷售目標。這也是銷售總監(jiān)最容易忽略的一個重要環(huán)節(jié)。
銷售總監(jiān)要把團隊成員專業(yè)銷售技能訓(xùn)練，當(dāng)成一項重要的任務(wù)來完成，要定期的對團隊成員的銷售技能進行評估，然后與人力資源部門一起制定銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練計劃，這樣才能確保銷售團隊成員的專業(yè)性，才能確保銷售目標的達成。
銷售管理者明確了自己的核心職責(zé)發(fā)展業(yè)務(wù)和發(fā)展團隊后，就有了明確的目標和方向?！朵N售人才培養(yǎng)·發(fā)展高效團隊》就是為不斷追求卓越的銷售總監(jiān)提供一套系統(tǒng)的方法和工具，幫助銷售總監(jiān)打造卓越的銷售團隊。此課程獲得廣泛的市場認可，給不低于銷售額10億產(chǎn)值以上的企業(yè)銷售管理者培訓(xùn)，被稱為“創(chuàng)造億級銷售市場的必備銷售利器”。
課程收獲：
1.銷售管理者的核心工作提升管理技能。
2.銷售管理者團隊績效有效復(fù)制；
3.銷售人員市場分析技能提升手段工具SWOT；
4.銷售人員技能良莠不齊，績效不穩(wěn)；
5.多次培訓(xùn)，技能，業(yè)績沒變化管理者需要掌握的六大策略；
6.管理措施很多，但是團隊績效不好需要有解決十八個問題能力。
課程大綱：
模塊一：領(lǐng)先的人才管理理念--成就卓越團隊
1)人才戰(zhàn)略思維，建立HR到銷售總監(jiān)培訓(xùn)機制
2)人才觀念測評，對HR與銷售總監(jiān)統(tǒng)一訴求培訓(xùn)
3）構(gòu)建卓越組織的四個建議
模塊二：匹配的入職引導(dǎo)培訓(xùn)--吸引優(yōu)秀人才
思考：新員工到企業(yè)第一個月的主要目的是什么？
1)企業(yè)銷售人員入職培訓(xùn)現(xiàn)狀分析
2)不斷優(yōu)化入職培訓(xùn)對企業(yè)發(fā)展的四大收益
3)從六個方面引導(dǎo)新員工快速融入
4)銷售人員成長過程中的九個關(guān)鍵階段
5)做好入職培訓(xùn)的四個指導(dǎo)原則
6)成功策劃新銷售人員入職培訓(xùn)的11個思維
模塊三：標準的工作指導(dǎo)手冊--規(guī)范基礎(chǔ)技能
1)企業(yè)工作操作手冊常見的三種現(xiàn)象
2)成立標準化業(yè)務(wù)操作手冊項目小組的四個步驟
3)編制標準化業(yè)務(wù)操作手冊的十個步驟
4)案例呈現(xiàn)
模塊四：系統(tǒng)的銷售技能培訓(xùn)--提升勝任能力
1)銷售人員學(xué)習(xí)的三個層級
2)銷售人員學(xué)習(xí)的三個層級在銷售人員培訓(xùn)中的應(yīng)用
3)專業(yè)化銷售人員訓(xùn)練的五個階段
4)銷售人員七項核心技能訓(xùn)練
模塊五：易用的人才乘法模型--倍增團隊績效
思考：如何用團隊中高績效員工的影響力提升團隊整體績效？
1)人才界定標準制定與考核KPI制定
2)人才增值的*模型
3)視頻案例分析具體成功案列引導(dǎo)現(xiàn)場學(xué)員感同身受
現(xiàn)場練習(xí)：小組按*模型進行策劃對高績效基因的提煉和應(yīng)用
模塊六：高效的日常行為管控--促進人才發(fā)展
1)銷售團隊日常管控的要點和方向
2)銷售團隊管控的3E模式
3)銷售團隊日常管常用形式和工具
管理表單、銷售例會、協(xié)調(diào)拜訪、績效面談
模塊七：正確的部署激勵技術(shù)--激發(fā)人才活力
1)只有不同的激勵類型，沒有“最好”的激勵類型
2)驅(qū)動力、需求和獎賞
3)激勵類型的自測與他測
4)八大激勵類型的表現(xiàn)及激勵策略
模塊八：成功的銷售技能輔導(dǎo)--發(fā)展核心能力
1)新銷售法則闡述解決遺留問題現(xiàn)象
2)銷售輔導(dǎo)的基礎(chǔ)銷售管理者牢記
3)幫助問題員工提升需要步步推進
4)精準輔導(dǎo)的步驟要KPI考核
5)成功輔導(dǎo)的訣竅要因勢利導(dǎo)
模塊九：科學(xué)的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃--留任精英人才
1)員職業(yè)化發(fā)展對銷售團隊發(fā)展的6項受益
2)代際差異對全員職業(yè)發(fā)展的影響
3)銷售人員成長過程中的心路歷程
4)留住核心銷售人員的12個關(guān)鍵因素
模塊十：卓越的團隊文化傳承--營造敬業(yè)環(huán)境
1)團隊協(xié)作設(shè)立OKR計劃目標
2)敬業(yè)文化貫穿始終
3)公平競爭充滿活力激情
4)成就夢想績效考核步步為營
5)同事情誼團隊建設(shè)必不可少
講師介紹：
知名銷售人才培養(yǎng)專家：王飛老師
中國人力資源開發(fā)研究會特聘銷售人才培養(yǎng)專家；
先帶領(lǐng)大客戶銷售團隊八年后任伊利集團冷飲銷售系統(tǒng)全國培訓(xùn)經(jīng)理；
熟悉大客戶銷售和快消品行業(yè)銷售及管理模式；
獨立研發(fā)七門版權(quán)課程（經(jīng)過中國版權(quán)保護中心審核）和一套教學(xué)模式。
王飛老師的學(xué)術(shù)成就與權(quán)威機構(gòu)認可
王飛老師是“CTTI能力發(fā)展模型”教學(xué)法的研發(fā)者，知識產(chǎn)權(quán)的擁有者；
王飛老師獨立開發(fā)并通過中國版權(quán)保護中心審核的課程課程包括《管理人才培養(yǎng)?發(fā)展卓越組織》、《銷售人才培養(yǎng)?發(fā)展高效團隊》、《越專業(yè)?悅銷售-銷售過程分解訓(xùn)練》《精準銷售》《有效管理》；
王飛老師被中國人力資源開發(fā)研究會特聘為人才培養(yǎng)專家；
王飛老師被《贏家大講堂》欄目聘請為特聘專家，并錄制《區(qū)域經(jīng)理常犯的15個錯誤》系列培訓(xùn)光碟，在全國20多地方教育電視臺連續(xù)循環(huán)播放；
王飛老師被清華、北大、人大、上海交大多次邀請為MBA班和總裁班授課；
經(jīng)典課程：
《卓越銷售管理者的七項修煉》
《十步贏單》
《快速分銷》
《銷售目標管理與市場策略》
《分銷企業(yè)經(jīng)營策略與銷售團隊管理》
《銷售人才培養(yǎng)發(fā)展高效團隊》
《銷售團隊管理者領(lǐng)導(dǎo)力提升》
《銷售團隊管控的五項核心工具》
《精準銷售模式》
《分銷渠道重建與管理》
《大客戶銷售流程與策略》
《終端市場開發(fā)與單店業(yè)績提升》
《*導(dǎo)購員核心技能提升》
建立高效銷售團隊培訓(xùn)
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