課程描述INTRODUCTION
如何成為優(yōu)秀的銷售主管培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：王國欽
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
如何成為優(yōu)秀的銷售主管培訓(xùn)
【課程背景】
大部分銷售主管都是從銷售第一線被提拔上來，個人的銷售能力都很強。但成為一個銷售團隊的主管后，經(jīng)常出現(xiàn)的一個問題是管理能力與經(jīng)驗不足。
銷售管理工作千頭萬緒，銷售主管每天都在忙碌、焦慮中度過，很少有時間去提升自己的管理技能。
《如何成為優(yōu)秀銷售主管》，讓銷售主管在2天內(nèi)進行強化訓(xùn)練，學(xué)習(xí)必備的管理知識，理清基本的管理思路，解決管理中常見的問題。
1.作為銷售主管，以前沒學(xué)習(xí)過管理知識，不知道如何管人，怎么辦？
2.銷售主管當(dāng)然應(yīng)該有自己的銷售任務(wù)嗎？
3.如何與下屬相處？該嚴(yán)厲還是寬容？慈不掌兵還是愛兵如子？
4.什么樣的人才適合？應(yīng)該如何挑選銷售人員？
5.試用期短，難以看到新人的業(yè)績，試用期內(nèi)如何評估考察？
6.有人說“教會徒弟，餓死師傅”，怎么辦？還要去輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員嗎？
7.銷售業(yè)績該如何抓? 銷售主管做些什么工作才能真正提升業(yè)績？
8.銷售人員每天出去后，是去拜訪客戶，還是逛街、去網(wǎng)吧玩游戲？不好管理，怎么辦？
9.有沒有一種方法，不需增加投入，而又能馬上幫助業(yè)務(wù)員提升業(yè)績？
10.業(yè)績競賽對銷售人員似乎沒什么效果，怎么辦？如何去激勵銷售人員？
以上疑慮，在《如何成為優(yōu)秀銷售主管》將得到解答！
本課程為坤尚培訓(xùn)《老板銷售心經(jīng)訓(xùn)練》系列課程之一
【課程收益】
1.明確銷售主管的工作定位，知道如何把握工作重點；
2.幫助銷售主管理清思路，正確處理銷售中的常見問題；
3.了解如何組建銷售團隊，如何選人、育人、留人；
4.明白銷售過程管理的原理與方法；
5.學(xué)會銷售團隊業(yè)績考核指標(biāo)設(shè)定的方法；
6.了解銷售業(yè)務(wù)人員獎懲的基本原理；
7.學(xué)完《如何成為優(yōu)秀銷售主管》并掌握所學(xué)技巧方法，能有效提升銷售團隊業(yè)績。
【課程特色】
1.得到市場驗證的課程才是好課程！
-- 王國欽老師的銷售主管強化訓(xùn)練營已經(jīng)連續(xù)每月在廣州、上海、深圳輪流主辦公開課。
2.得到學(xué)員認可的課程才是好課程！
-- 本課程已經(jīng)得到數(shù)千名來自全國各行各業(yè)的銷售主管好評見證。
3.自主研發(fā)的課程才是好課程！
-- 本課程由王國欽老師自主研發(fā)，結(jié)合了王老師多年銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗。
4.能夠?qū)W以致用的課程才是好課程！
-- 坤尚培訓(xùn)使用OJT實戰(zhàn)訓(xùn)練方法，當(dāng)場將培訓(xùn)理論結(jié)合學(xué)員實際進行應(yīng)用訓(xùn)練。
5.能解答學(xué)員實際問題的老師才是好老師！
-- 王老師具有豐富的實際經(jīng)驗與理論基礎(chǔ)，可在課程現(xiàn)場準(zhǔn)確有效解答學(xué)員提出的實際工作中遇到的問題。
【課程大綱】
第一部分、銷售主管的工作與角色定位
一、銷售主管該做什么？
1.案例分析：這個主管該如何做？
2.銷售主管為什么這么忙？如何能不這么忙？
3.銷售主管的工作重點在哪里？
二、銷售管理的幾個注意點
1.管理要注意度。案例分析：這個主管為什么會失?。?（管理方法不是一成不變的）
2.管理無大事，一切在細節(jié)（抓銷量，也得從細節(jié)抓起）
3.防火重于救火（預(yù)防更重要）
三、銷售主管角色定位
1.與公司、上司、同事的關(guān)系定位
2.與下屬的關(guān)系定位
-- 主管與下屬能否成為真正的朋友？
-- 對下屬該嚴(yán)厲還是寬容？
第二部分、銷售團隊的組建
一、銷售人員的挑選
1.選人比用人更重要，哪種銷售人員適合你？什么性格好？
2.面試銷售人員要注意的問題
3.試用期如何判斷？ 試用期要考察銷售人員的2大點
二、銷售人員的培育
1.銷售主管的主要職責(zé)：教師還是教練？
2.培訓(xùn)成本太高？
3.為什么培訓(xùn)效果不理想？
4.指導(dǎo)下屬時要注意的幾個問題
-- 你說了他一定懂嗎？
-- 他懂了一定做嗎？
5.輔導(dǎo)銷售人員的5種主要方法
三、如何留住優(yōu)秀銷售人員？
1.為什么優(yōu)秀銷售人員要走？
2.如何留住優(yōu)秀人才？
第三部分、銷售人員管理與銷售業(yè)績管理
一、我們的工作重點應(yīng)放在哪些人身上？
1.銷售經(jīng)理的時間與精力不能平均分配，如何避免會哭的孩子有奶吃現(xiàn)象？
2.銷售人員的3大分類
3.銷售人員分類管理原則
二、銷售業(yè)績?nèi)绾巫ィ?br />
1.為什么抓業(yè)績，總是不見效果？
2.抓業(yè)績，要從三點入手
三、銷售人員日常工作管理
1.銷售人員出去干嘛了，你知道嗎？如何管理？
2.銷售人員日常工作管理三招。
-- 不用增加投入，讓團隊銷售業(yè)績提升的方法
四、銷售目標(biāo)設(shè)定與分解
1.銷售目標(biāo)的設(shè)定原則
2.銷售人員的業(yè)績指標(biāo)分解方法
五、銷售業(yè)績考核
1.銷售中的關(guān)鍵指標(biāo)
-- 如何考核下屬？先進的銷售管理，必須做到量化
2.關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)—KPI介紹
-- 考核銷售人員的幾個關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)
3.運用關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的幾個注意點
第四部分、銷售人員的激勵與懲罰
一、必須了解的幾個激勵原理
1.馬斯洛需求層次理論
2.公平理論 -- 案例分析
二、激勵方法
1.我兩手空空，拿什么激勵下屬？
-- 幾個低成本的激勵方法
2.提拔下屬與激勵
-- 業(yè)績好就應(yīng)該提拔？哪類人能提拔？扶上馬，還得送一程
三、業(yè)績競賽與激勵
1.業(yè)績競賽一定合適嗎？ 業(yè)績競賽的利與弊
2.如何避免業(yè)績競賽的弊端？
四、銷售人員的懲罰
1.有了胡蘿卜，還需要大棒嗎？單靠激勵行嗎？
2.如何批評下屬？批評下屬的標(biāo)準(zhǔn)動作
第五部分、銷售主管的自我提升
1.我們?yōu)槭裁磿惶嵘?？我們的能力是否能勝任現(xiàn)在的工作？
2.如何提升自己的管理技能？
-- 提高管理技能的3個途徑
-- 管理者的學(xué)習(xí)，我們是否真的意識到學(xué)習(xí)的重要性？
-- 管理者如何學(xué)習(xí)？沒有時間學(xué)習(xí)怎么辦？
3.銷售主管要當(dāng)心的陷阱
-- 案例分析：身經(jīng)百戰(zhàn)的她為什么失敗?
-- 如何破解陷阱？
如何成為優(yōu)秀的銷售主管培訓(xùn)
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