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高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè) 培訓(xùn)

課程背景
營(yíng)銷是企業(yè)的生命線，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的先頭部隊(duì)，直接關(guān)系著企業(yè)的生死存亡!
作為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的將帥，您可曾遇到過以下問題:
為什么營(yíng)銷業(yè)績(jī)總是難以完成?為什么營(yíng)銷額逐年升高而利潤(rùn)卻越來越少?
為什么優(yōu)秀的營(yíng)銷人員那么難招?為什么那么多的營(yíng)銷人員頻頻跳槽?
為什么營(yíng)銷人員總是先看拿多少錢再看辦多少事?為什么總覺得干的多拿的少?
如何解決營(yíng)銷人員“出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利”的現(xiàn)狀?
本課程就是根據(jù)以上問題，從營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組建、培訓(xùn)、激勵(lì)，和“幫、教、練、管”等多方面入手，系統(tǒng)講解如何打造高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，幫助營(yíng)銷經(jīng)理梳理思路，提升管理技能，進(jìn)而打造一支營(yíng)銷精英團(tuán)隊(duì)。

課程目標(biāo)
如果您的營(yíng)銷隊(duì)伍中有一個(gè)業(yè)務(wù)員有一個(gè)月不努力，則您將至少損失2000元工資加費(fèi)用，如果您激勵(lì)了您的團(tuán)隊(duì)，多一個(gè)人努力，則您可能多掙20000元。課程目的：
A).了解銷售主管的角色和職責(zé)。
B).學(xué)習(xí)如何優(yōu)化銷售隊(duì)伍的工作效率。
C).建立營(yíng)銷管理機(jī)制，提升銷售業(yè)績(jī)。
D).如何讓銷售人員明白什么情況下可以多拿錢??
E).如何使激勵(lì)不僅控制結(jié)果，還能控制過程??
F).如何堅(jiān)持正確的價(jià)值導(dǎo)向，杜絕討價(jià)還價(jià)??
G).如何建立科學(xué)的銷售績(jī)效考核系統(tǒng)?
H).建立成功的營(yíng)銷隊(duì)伍和部門

課程對(duì)象：企業(yè)部門中高層營(yíng)銷管理人員，銷售經(jīng)理，銷售主管
課程結(jié)構(gòu)：理論講授50%、實(shí)戰(zhàn)演練20%、案例討論、游戲20%、經(jīng)驗(yàn)分享、答疑10%，講師互動(dòng)相輔而成。
課程時(shí)間：2天(每天不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí))

課程大綱
第一部分:我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？
---銷售主管的定位與角色認(rèn)知
1.討論：“問世間銷售怎樣做，確實(shí)有策略”，決定銷售人員能否成為*高手的兩大核心
2.分享：“兵王”成長(zhǎng)之路及關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)，兵王走向銷售經(jīng)理的三大心態(tài)轉(zhuǎn)換
3.案例研討:增加目標(biāo)任務(wù)量為何完不成?完不成的原因是什么?怎樣能完成?該怎樣完成?
4.對(duì)所有人的公平是對(duì)優(yōu)秀人員的不公平，目標(biāo)制定5項(xiàng)原則
5.分享:目標(biāo)任務(wù)量的設(shè)定
6.舉例:“三會(huì)原則”會(huì)管--會(huì)嚴(yán)--會(huì)策略--銷售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換
7.周會(huì)--月會(huì)—季度會(huì)該怎么開更有效
8.制度是骨骼，情感是靈魂，帶隊(duì)伍就是帶人心，銷售主管帶隊(duì)伍的*

第二部分:拿業(yè)績(jī)說話---營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
1.討論：不怕狼一樣的敵人，就怕豬一樣的隊(duì)友，營(yíng)銷隊(duì)伍規(guī)模大，業(yè)績(jī)就高嗎?
2.如何瓜分渠道王國?--營(yíng)銷區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)
3.你的團(tuán)隊(duì)是“1+1>2”還是“1+1<0”?
4.團(tuán)隊(duì)士氣低落有沒有?該怎么辦?提高營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)士氣的5大方法
5.案例：發(fā)展才是硬道理--成功的團(tuán)隊(duì)留住成功的人
6.分享：營(yíng)銷業(yè)績(jī)改進(jìn)計(jì)劃PDCA
7.探討：營(yíng)銷目標(biāo)完不成時(shí)該怎么辦?補(bǔ)救措施是什么?
8.知己、知彼、知他，提煉高效的營(yíng)銷套路及技巧

第三部分:訓(xùn)練銷售精“鷹”——營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)與教練
1.討論：火眼睛睛識(shí)人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你想要誰?
2.你要孫悟空?你想要大鬧天宮的孫悟空還是戴上緊箍咒的孫悟空?
3.授人以漁-會(huì)教，幫助“雛鷹”做好職業(yè)生涯規(guī)劃，讓銷售“精鷹”學(xué)會(huì)自由飛翔
4.與鷹同在-會(huì)幫，幫助“雛鷹”建立正確的銷售意識(shí)，沒有好壞只有成敗市場(chǎng)不相信眼淚
5.逼鷹飛翔-會(huì)練，鍛造現(xiàn)有銷售團(tuán)隊(duì)，銷售“精鷹”辭退，調(diào)動(dòng)時(shí)應(yīng)注意的問題
6.有效控制-會(huì)管，給“鷹”多大的銷售權(quán)力?授權(quán)的流程及原則?大單、特單該怎樣處理
7.案例：前有標(biāo)兵，后有追兵

第四部分：管出高績(jī)效----從管理到領(lǐng)導(dǎo)的轉(zhuǎn)變
1.思考：營(yíng)銷主管管什么--監(jiān)控制度不是用來管人的，而是用來嚇人的
2.討論：營(yíng)銷管理管什么?管人心?管人心的什么?
3.案例：缺乏彈性領(lǐng)導(dǎo)的營(yíng)銷制度如何把活人管死?
4.怎樣管出績(jī)效—用授權(quán)推動(dòng)團(tuán)隊(duì)向前發(fā)展
5.授權(quán)不放權(quán)—如何通過報(bào)表、表格發(fā)現(xiàn)工作中的問題
6.激發(fā)主人翁意識(shí)—如何讓營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員參與決策
7.管理者的彈性領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)力來源于影響力
8.分析：為什么你要離開我?

第五部分:重獎(jiǎng)之下出勇士—營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的.激勵(lì)技巧
1.探討：激勵(lì)終究是獎(jiǎng)還是罰?獎(jiǎng)與罰的PK，哪個(gè)更有效?
2.大獎(jiǎng)與重罰—銷售隊(duì)伍的激勵(lì)原理與方法
3.員工成長(zhǎng)過程中的五個(gè)層次
4.當(dāng)大獎(jiǎng)成為習(xí)慣，興奮點(diǎn)將消失，如何再次興奮?
5.案例：獎(jiǎng)勵(lì)是最主要的手段——預(yù)先明確化
6.激勵(lì)的四大法則：“頭狼法則”.“白金法則”.“時(shí)效原則”.“多元化法則”
7.金錢以外的10大激勵(lì)方法
8.案例：讓銷售人員學(xué)會(huì)自我管理——懲罰的作用
9.探討：怎樣避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，如何造就良性競(jìng)爭(zhēng)?
10.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)士氣不振時(shí)該如何激勵(lì)?

第六部分:績(jī)效管理是一項(xiàng)系統(tǒng)---建立.自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn).管理機(jī)制系統(tǒng)
1.案例：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理是一項(xiàng)系統(tǒng)工程
2.六只猴子的管理案例，透視管理的現(xiàn)象和本質(zhì)
3.團(tuán)隊(duì)管理的風(fēng)向標(biāo)分析，你的績(jī)效管理機(jī)制該怎么調(diào)整?
4.案例：蛋糕該怎么樣切?切的的大小不一有意見該怎么辦?
5.績(jī)效該怎么把控—片面追求銷售額，犧牲了利潤(rùn)該怎么控制?
6.分享：銷售目標(biāo)定量該如何定，基數(shù)大的永大，基數(shù)小的永遠(yuǎn)喊冤，該怎么調(diào)整?
7.當(dāng)前績(jī)效考評(píng)中存在的局限性及改進(jìn)辦法
8.確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)(KPI)數(shù)據(jù)，銷售數(shù)據(jù)管理該如何溝通?

高績(jī)效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè) 培訓(xùn)