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大客戶戰(zhàn)略營銷

大客戶戰(zhàn)略營銷培訓(xùn)課程大綱
壹：大客戶銷售之認(rèn)知篇
一、何為大客戶銷售
二、大客戶銷售是挑戰(zhàn)也是機(jī)遇
三、大客戶重要但不可怕
四、大客戶類型分析

貳：大客戶銷售之行為篇
游龍劍：進(jìn)攻
削鐵如泥、無堅(jiān)不摧，一劍既出，眾劍稱臣，是最高攻擊的武器，天下最鋒利的劍！
一、客戶開發(fā)：
1、客戶開發(fā)的重要性與必要性
2、客戶信息來源
3、客戶信息收集
4、客戶信息篩選
5、客戶信息的完整性
6、客戶信息的數(shù)量與質(zhì)量（銷售漏斗概念）
競星劍：牽制
劍身短小，可藏于衣服之內(nèi)，在電光火石之間，出劍神速，迅雷不可目睹，收放*！

二、客戶邀約：
1、電話前準(zhǔn)備
2、電話銷售的開場白
3、客戶心理分析
4、怎樣將異議變?yōu)闄C(jī)會
5、電話的跟進(jìn)
日月劍：變化
子母劍，一長一短，劍法變化幅度大，身形位置變化奇快，劍身時(shí)而雙劍，時(shí)而成一體！

三、客戶拜訪：
1、客戶拜訪技巧概述
2、親和力的理解
3、親和力建立的技巧
天瀑劍：無為
熔化千劍而鑄成，柄芒不分，是一把雙頭劍，忽攻忽守，“水云流澈，無為而為，形無虛實(shí)，勢無剛?cè)?。來也去也，方?。非始非終，何必執(zhí)著。”

四、需求探訪：
1、有效的開始白
2、有效的問題
3、有效的聆聽
4、滿足客戶的需求
5、客戶需求的了解
莫問劍：智慧
劍身長兼富彈性，且劍身呈黑色，此劍使用時(shí)招式變幻無窮，讓敵人難以招架。劍氣逼人，揮灑*、氣勢滂沱，有以劍當(dāng)*的驚人威力。

五、產(chǎn)品呈現(xiàn)：
1、產(chǎn)品的FABE
2、產(chǎn)品呈現(xiàn)的框架
3、產(chǎn)品呈現(xiàn)的方法
4、產(chǎn)品呈現(xiàn)的技巧
青干劍：防守
青銅感覺，表面無奇，由于能夠折射光芒，故令對手看不清劍鋒所在，避無可避。以鈍為鋒，最高防守兵器。

六、異議處理：
1、客戶異議的主要類型及處理
2、客戶異議出現(xiàn)時(shí)的心理準(zhǔn)備
3、客戶異議處理的技巧與方法
4、實(shí)際工作中常見異議處理討論
5、處理客戶異議需要做的準(zhǔn)備
舍神劍：憤怒
開山辟石，劍身有鋸齒，粗獷野性，生命力強(qiáng)，無堅(jiān)不摧！

七、締結(jié)成交：
1、成交信號的判定
2、締結(jié)的十種技巧

叁：大客戶銷售之管理篇
一、客戶關(guān)懷機(jī)制
二、客戶數(shù)據(jù)管理（手動CRM）

大客戶戰(zhàn)略營銷