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如何拓展小微客戶(hù)培訓(xùn)

【課程背景】：
小微客戶(hù)群面廣量大，銀行做一家小企業(yè)客戶(hù)的業(yè)務(wù)，工作量相比一家大型企業(yè)一點(diǎn)也不少，而貸款額不過(guò)幾十萬(wàn)、幾百萬(wàn)元，既費(fèi)力成本又高，各家銀行對(duì)此都十分頭疼。時(shí)至2018，隨著銀行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化，服務(wù)同質(zhì)化的日益加劇，如何精準(zhǔn)的開(kāi)拓客戶(hù)并與客戶(hù)保持穩(wěn)定的合作關(guān)系是各大銀行亟待解決的問(wèn)題。
1.無(wú)差別服務(wù)的困境：無(wú)差別服務(wù)*的問(wèn)題是無(wú)法留住價(jià)值客戶(hù)，結(jié)果就是讓普通客戶(hù)“驅(qū)逐”優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，從而導(dǎo)致大客戶(hù)流失；
2.產(chǎn)品導(dǎo)向的問(wèn)題：把銀行卡、信貸、電子銀行等金融產(chǎn)品簡(jiǎn)單地推給用戶(hù)，不但能耗高、效率低，更不能有效維系客戶(hù)關(guān)系，不利于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展；
3.競(jìng)爭(zhēng)力不足：一方面由于政策的延續(xù)性較差，另一方面沒(méi)有形成差異化的競(jìng)爭(zhēng)手段，競(jìng)爭(zhēng)力的提升靠政策支撐是難以維持的。

客戶(hù)經(jīng)理遇到的挑戰(zhàn)：
1.上個(gè)月剛把客戶(hù)“掃蕩”一遍，勉強(qiáng)完成銷(xiāo)售任務(wù)，下個(gè)月的業(yè)績(jī)?cè)谀睦?？抓狂?br /> 2.經(jīng)濟(jì)下行，不良風(fēng)險(xiǎn)急劇上升，貸款任務(wù)與不良考核的沖突讓人力不從心，糾結(jié)！
3.我們的產(chǎn)品品類(lèi)不夠豐富，遇到客戶(hù)異議與多樣化需求，無(wú)法解決，著急！
4.老客戶(hù)時(shí)有離去，卻沒(méi)有很好的辦法去挽留，彷徨！
5.產(chǎn)品呈現(xiàn)不專(zhuān)業(yè)打動(dòng)不了客戶(hù)，太專(zhuān)業(yè)客戶(hù)又聽(tīng)不懂，焦慮！
6.客戶(hù)總是說(shuō)考慮一下，然后就沒(méi)有下文，無(wú)奈！

【課程收益】：
.提升營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)日?？蛻?hù)的溝通維系能力、客戶(hù)關(guān)系經(jīng)營(yíng)能力；
.提升營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)對(duì)于小微金融產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧，將精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)技巧運(yùn)用于實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中；
.掌握基于客戶(hù)金融需求的營(yíng)銷(xiāo)策劃能力和多渠道主動(dòng)獲客中的難題；
.掌握多情境的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧，如微信營(yíng)銷(xiāo)，各類(lèi)外拓場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)等。

【課程時(shí)間】：1-2天，6小時(shí)/天
【課程對(duì)象】：小微客戶(hù)經(jīng)理，其他營(yíng)銷(xiāo)人員
【課程方式】：授課引導(dǎo)+小組研討+案例解析+工具演練+情境模擬

【課程大綱】
【開(kāi)篇】：
1.2018銀行業(yè)的變化與趨勢(shì)
2.銀行區(qū)域市場(chǎng)的變化與趨勢(shì)
3.小微客戶(hù)的需求變化
4.我們應(yīng)該給客戶(hù)提供什么？

【客戶(hù)深耕篇】：
一、成竹在胸-基于精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的客群三點(diǎn)分析
1.精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的三點(diǎn)理論
2.客戶(hù)的分類(lèi)與分級(jí)
3.區(qū)域客群分類(lèi)與管理
4.不同客群的痛點(diǎn)分析
練習(xí)：張姐的痛點(diǎn)分析
5.產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略分析
二、保持粘性-提升客戶(hù)動(dòng)活率
1.如何基于微信開(kāi)展1對(duì)1維系
2.如何基于微信開(kāi)展群組管理
3.根據(jù)客群訴求開(kāi)展增值服務(wù)
4.存量客戶(hù)的激活與提升
5.小微客戶(hù)活動(dòng)案例解析

【客戶(hù)拓展篇】：
一、主動(dòng)出擊-多情境獲客技巧
1.讓自己更容易被客戶(hù)找到
練習(xí)：微信名片制作及朋友圈影響
2.發(fā)展自己的獲客渠道
3.6種常見(jiàn)獲客渠道
案例研討：把商戶(hù)變成自己的業(yè)務(wù)銷(xiāo)售渠道
4.如何做到客戶(hù)轉(zhuǎn)介效果可控
5.區(qū)域客群的分層分類(lèi)分析
二、游刃有余-精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的有序開(kāi)展
1.如何提升新客戶(hù)興趣
案例分析：小楊的需求是什么？（spin法則應(yīng)用）
2.根據(jù)關(guān)鍵信息設(shè)計(jì)陌拜策略
3.產(chǎn)品呈現(xiàn)的話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
情境練習(xí)：如何應(yīng)用理財(cái)象限圖營(yíng)銷(xiāo)定存
4.異議處理的藝術(shù)
5.促成的方法與常見(jiàn)應(yīng)對(duì)

如何拓展小微客戶(hù)培訓(xùn)