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服務(wù)營銷管理培訓(xùn)班

【課程目標(biāo)】
1、學(xué)習(xí)用戶至上的服務(wù)營銷內(nèi)核
2、掌握優(yōu)質(zhì)服務(wù)理念和7P理論
3、創(chuàng)建服務(wù)營銷體系和創(chuàng)新內(nèi)核
4、了解用戶投訴原因與分類
5、學(xué)習(xí)用戶投訴的數(shù)據(jù)分析
6、建立投訴的日常管理
7、掌握投訴處理步驟和技巧
8、構(gòu)建口碑服務(wù)營銷內(nèi)容
9、建立品牌SEM營銷應(yīng)用和形象管理
10、掌握CRM客戶管理系統(tǒng)
11、建立服務(wù)品牌管理制度
12、掌握品牌輿情危機處置應(yīng)用和日常管理
【課程對象】
公司管理層、營銷人員

【課程老師】
劉煒，中國管理培訓(xùn)聯(lián)盟講師、中國高校EDP聯(lián)盟講師、新華網(wǎng)房產(chǎn)頻道區(qū)域總編輯
1、地產(chǎn)行業(yè)專業(yè)背景 香港信地集團品牌中心總經(jīng)理，曾負(fù)責(zé)信地城市廣場綜合體項目品牌與營銷。曾擔(dān)任合房網(wǎng)總編輯、購房網(wǎng)總經(jīng)理。從2017年起擔(dān)任河北佰盛房地產(chǎn)集團互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用轉(zhuǎn)型總指導(dǎo)（該集團項目主要是在保定、德州、滄州等地。）
2、房企培訓(xùn)經(jīng)歷碧桂園、華潤、萬達(dá)、萬科、保利、魯能、綠城、綠地、花樣年、金科、金地、富力、合景泰富、華僑城、四川藍(lán)光、河北天山、河北佰盛、安徽文一、大連億達(dá)、天津泰達(dá)、東風(fēng)汽車房地產(chǎn)公司、安徽金大地、廣東永龍、中航通飛航空小鎮(zhèn)、河南康橋、福建禹州等。是清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)房企總裁班客座教授；還曾在上海、北京、廣州、大連、深圳、成都等舉行公開課主講《客戶投訴處置與服務(wù)品牌運營》等。
【課程時間】
1-2天
【建議培訓(xùn)人數(shù)】
80人以內(nèi)
【課程模式】
講授、案例解析、角色扮演、視頻演繹等。

【課程提綱】
第一講用戶體驗與服務(wù)營銷模式
一、口碑時代服務(wù)營銷理念
1、以客戶滿意度為中心；
2、服務(wù)理念模型圖；
3、營銷學(xué)角度的客戶服務(wù)；
4、以服務(wù)為中心的企業(yè)架構(gòu)；
二、服務(wù)營銷7P理論
1、產(chǎn)品
2、價格
3、渠道
4、促銷
5、人員
6、有形展示
7、服務(wù)過程

三、服務(wù)營銷的本質(zhì)和價值
1、優(yōu)質(zhì)服務(wù)理念決定服務(wù)品質(zhì)；
2、產(chǎn)品與服務(wù)關(guān)聯(lián)服務(wù)品質(zhì)；
3、客戶滿意度調(diào)查；
4、客戶服務(wù)滿意度的價值；
四、O2O客戶服務(wù)營銷模式
1、由物理網(wǎng)點轉(zhuǎn)向虛擬網(wǎng)絡(luò)
2、個性訂制的流行
3、LBS場景應(yīng)用
4、構(gòu)建虛擬信用平臺
五、客戶體驗至上
1、產(chǎn)品體驗
2、服務(wù)體驗
3、信息體驗
案例解析：
（1）碧桂園為什么要“給你一個五星級的家”
（2）龍湖的服務(wù)營銷理念

第二講服務(wù)體系建立與創(chuàng)新內(nèi)容
一、全程客戶服務(wù)
1、產(chǎn)品設(shè)計
2、工程施工
3、現(xiàn)場銷售
4、客戶入伙
5、物業(yè)管理
二、完善客戶服務(wù)體系
1、全員服務(wù)意識
2、對外的服務(wù)準(zhǔn)則
3、服務(wù)口號
4、承諾服務(wù)水準(zhǔn)
三、服務(wù)體系內(nèi)容建立
1、服務(wù)體系建立流程
2、確定服務(wù)流程關(guān)鍵要素
3、確定客戶滿意度標(biāo)準(zhǔn)
（1）首問負(fù)責(zé)制
（2）標(biāo)準(zhǔn)化承諾服務(wù)。
（3）個性化服務(wù)
（4）增值服務(wù)
4、客戶服務(wù)協(xié)作體系組織確立

四、服務(wù)行為規(guī)范化
1、服務(wù)內(nèi)容要求
（1）靈活（Flexibility）
（2）認(rèn)真（Attention）
（3）禮貌（Courtesy）
（4）有效（Efficient）
2、服務(wù)態(tài)度要求
（1）打招呼
（2）微笑
（3）致謝
五、“客戶關(guān)注”原則
1、獲得一個新客戶比留住老客戶花費更大。
2、失去的客戶將永遠(yuǎn)失去。
3、不滿意的客戶比滿意的客戶擁有更多的“朋友”。
4、你必須傾聽客戶的意見以了解他們的需求。
5、如果你不去照顧你的客戶，那么別人就會去照顧。
六、服務(wù)營銷創(chuàng)新內(nèi)核
1、給客戶創(chuàng)造價值
2、免費的商業(yè)模式
3、產(chǎn)品包裝人格化
4、企業(yè)價值鏈創(chuàng)新
案例解析：
（1）萬科“幸福成長家”手冊解析
（2）綠地的“理想家”理念闡述

第三講客戶投訴分析與處理技巧
一、投訴原因解析與分類
1、根據(jù)事件性質(zhì)
2、根據(jù)事件緩急
3、根據(jù)情緒劃分
4、根據(jù)時間、場景
二、用戶投訴的數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析
1、投訴類別數(shù)據(jù)統(tǒng)計
2、投訴數(shù)據(jù)分析圖
3、數(shù)據(jù)結(jié)論
4、數(shù)據(jù)判斷
三、投訴日常管理
1、投訴事項及時上報；
2、及時處理并有回復(fù)；
3、客戶投訴的分級管理
4、客戶投訴的時限管理
5、用戶情緒掌握并入檔

四、投訴處理的步驟
1、傾聽：收集信息，判定情況
2、認(rèn)同：安撫情緒，控制影響
3、響應(yīng):速度是態(tài)度，快字當(dāng)頭
4、反饋：積極回復(fù)，耐心解釋
5、回訪：深入溝通，聽取意見
五、投訴處理技巧
1、處理越快，客戶越滿意；
2、先處理情緒，后處理事情；
3、由相對固定人員回復(fù)客戶；
4、態(tài)度是信任的開始
5、對未能解決的部分要進行輿情監(jiān)控。
案例解析：
（1）中房的客戶服務(wù)手冊
（2）萬科的客戶“6+2管理模式”

第四講客戶管理建設(shè)與全網(wǎng)服務(wù)營銷
一、CRM客戶數(shù)據(jù)庫建設(shè)
1、用戶數(shù)據(jù)登記
2、用戶數(shù)據(jù)交換
3、用戶數(shù)據(jù)收集
二、會員數(shù)據(jù)庫內(nèi)容
1、會員數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)
2、微信會員商城
3、會員商業(yè)行為分析
4、會員直銷應(yīng)用
三、特色服務(wù)打造
1、差異化定位
2、用戶體驗活動設(shè)計
3、占據(jù)用戶心智模式

四、全網(wǎng)整合服務(wù)營銷策劃
1、異業(yè)結(jié)盟
2、混搭更有力量
3、策劃體驗活動
4、媒體合作策略
五、數(shù)字管理路徑
1、關(guān)注點管理
2、任務(wù)分配模式
3、客戶拜訪考核
4、微信企業(yè)號和釘釘?shù)膽?yīng)用
案例解析：
（1）萬達(dá)飛凡會員管理模式
（2）阿那亞服務(wù)品牌打造模式

第五講房企品牌管理與輿情危機監(jiān)控
一、品牌管理要點
1、建立網(wǎng)絡(luò)品牌檔案
2、品牌的輿情監(jiān)測
3、品牌危機預(yù)案建立
二、房企品牌信息服務(wù)搜索
1、樓盤SEO應(yīng)用
2、百度搜索卡位
（1）百度百科
（2）百度知道
3、百度指數(shù)應(yīng)用
三、品牌輿情危機研判
1、危機事件分析
2、投訴人和曝光者的行為判斷
3、輿情反應(yīng)判斷
4、輿情事件傳播過程的關(guān)系圖

四、品牌危機事件處置原則
1、突發(fā)期——及時應(yīng)對
2、爆發(fā)期——抑制火勢
3、衰減期——防止蔓延
4、平息期——品牌重塑
五、輿情管理預(yù)案制度建設(shè)
1、要有危機應(yīng)對組織
2、要有危機管理制度
3、要有危機管理的內(nèi)容
4、危機爆發(fā)時要有應(yīng)對流程
5、危機應(yīng)對的培訓(xùn)制度
六、制訂品牌危機管理手冊
1、輿情監(jiān)控內(nèi)容設(shè)置
2、危機爆發(fā)時流程啟動
3、危機爆發(fā)時聯(lián)系人方式
4、媒體溝通流程與人員聯(lián)系方式
5、政府管理部門溝通程序
案例解析：
（1）鄭州升龍風(fēng)波引發(fā)公共群體性事件
（2）億達(dá)地產(chǎn)為何陷入“破產(chǎn)風(fēng)波”？

服務(wù)營銷管理培訓(xùn)班