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企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)分析與控制培訓(xùn)

課程收益：
了解企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)的定義及種類
如何識(shí)別企業(yè)存在信用風(fēng)險(xiǎn)
如何建立企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)控制體系
掌握信用期內(nèi)應(yīng)收賬款的跟蹤方法及提醒技巧
掌握逾期應(yīng)收賬款的催收流程、催收原則、催收要點(diǎn)
掌握逾期應(yīng)收賬款的4大催收工具及其催收技巧
掌握企業(yè)信用管理體系的建設(shè)方法
掌握客戶信息的收集、分析、評(píng)估方法，控制客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)
掌握客戶信用額度、信用期限的確定方法及工具
掌握企業(yè)信用政策的制定方法

課程大綱：
第一單元 企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)概述
1、企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)的定義
2、企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)的特征
3、企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)的分類
4、企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)分析方法
5、企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)的現(xiàn)狀
6、企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理的特點(diǎn)
7、企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)的成因
（1）盲目追求利潤(rùn)及市場(chǎng)份額，造成應(yīng)收賬款過(guò)大
（2）企業(yè)缺乏有效的信用風(fēng)險(xiǎn)管理體系
（3）企業(yè)應(yīng)收賬款相關(guān)的內(nèi)部控制薄弱
（4）企業(yè)營(yíng)銷人員的素質(zhì)參差不齊
（5）企業(yè)應(yīng)收安全保障不力

第二單元 如何識(shí)別企業(yè)存在的信用風(fēng)險(xiǎn)
1、信用風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的技術(shù)方法
（1）單變量判定模型
（2）判別分析模型
（3）LOGISTIC模型
（4）人工神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)模型
【案例】
2、信用風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的策略
（1）信用風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的框架
（2）宏觀信用風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別
（3）行業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別
（4）區(qū)域信用風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別
（5）客戶信用風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別

第三單元 企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)控制體系的建立（三大階段）
1、企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)事前控制
（1）客戶管理
a.客戶信用信息的收集
1)客戶信息收集范圍
2)客戶信息收集渠道：公開(kāi)信息，政府渠道，直接拜訪
b.客戶信息關(guān)注要點(diǎn)
1)商業(yè)欺詐信息
2)新客戶所關(guān)注的信息點(diǎn)
3)老客戶所關(guān)注的信息點(diǎn)
4)核心客戶所關(guān)注的信息點(diǎn)
5)高?？蛻羲P(guān)注的信息點(diǎn)

（2）信用分析與評(píng)估
a.信用評(píng)估分析模型
主要依據(jù)：客戶財(cái)務(wù)報(bào)表分析（主要財(cái)務(wù)比率），納稅證明，水電費(fèi)支出憑證，銀行流水，銀行授信，公告，抵押物情況，銷售收入變化，采購(gòu)額變化，客戶的客戶分析，研發(fā)投入，管理層穩(wěn)定性，員工的士氣，所處地區(qū)的政治、軍事環(huán)境等綜合因素，運(yùn)用以下模型動(dòng)態(tài)地評(píng)定客戶的信用等級(jí)及信用額度；
1)客戶信用分析模型
2)營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)評(píng)估模型
3)特征分析評(píng)估模型
b.財(cái)務(wù)分析
1)客戶償債能力分析
2)客戶營(yíng)運(yùn)能力分析
3)客戶獲利能力分析
c.客戶信用額度的確定
1)客戶信用額度的確定
2)客戶信用期限的確定
【案例】某企業(yè)*信用期限及信用額度的計(jì)算

（3）信用政策的確定
a.信用標(biāo)準(zhǔn)
b.信用條件
c.信用期間
d.信用額度
e.現(xiàn)金折扣政策
f.收款政策

（4）建立與信用相關(guān)的內(nèi)部控制
a.信用風(fēng)險(xiǎn)
1)客戶風(fēng)險(xiǎn)
2)內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)
b.信用風(fēng)險(xiǎn)與內(nèi)部控制的關(guān)系
c.企業(yè)內(nèi)部控制建設(shè)
1)產(chǎn)品銷售內(nèi)控制度
2)產(chǎn)品價(jià)格內(nèi)控制度
3)應(yīng)收賬款管理制度
4)授信管理制度
5)合同管理制度
【學(xué)員討論】如何幫助ABC公司完善控制信用風(fēng)險(xiǎn)的相關(guān)內(nèi)控制度

（5）企業(yè)信用管理體系建設(shè)
a.信用管理體系介紹
b.信用管理體系建設(shè)
1)機(jī)構(gòu)設(shè)置
2)人員配備
3)技術(shù)支持
4)流程再造
5)內(nèi)控制度

2、企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)事中控制
（1）對(duì)授信企業(yè)進(jìn)行動(dòng)態(tài)的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控
a.管理方面的危險(xiǎn)信號(hào)
1)頻繁的管理層變動(dòng)
2)拒絕提供能夠反映企業(yè)信用狀況的資料
3)難以接觸到管理層
4)對(duì)信函和電話都拒絕回答
5)經(jīng)營(yíng)者到期更換
b.財(cái)務(wù)方面的危險(xiǎn)信號(hào)
1)供應(yīng)商的催賬力度增加，應(yīng)訴次數(shù)增多
2)不能提前付款以享受優(yōu)厚的折扣
3)開(kāi)戶銀行頻繁變動(dòng)
4)長(zhǎng)期保持較高的資產(chǎn)負(fù)債率
5)付款習(xí)慣發(fā)生重大變化，付款速度明顯減慢
6)違背關(guān)于付款條件的承諾，要求更長(zhǎng)的還款期限
7)銷售額兩年下降
8)利息支付達(dá)到極限水平
9)銷售額增長(zhǎng)與利潤(rùn)增長(zhǎng)不匹配
10)自有資本減少
c.企業(yè)運(yùn)作方面的危險(xiǎn)信號(hào)
1)設(shè)備拍賣、頻繁的資產(chǎn)處理
2)無(wú)正當(dāng)理由退貨
3)購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣發(fā)生巨大的變化
4)過(guò)度的快速擴(kuò)張

（2）應(yīng)收賬款的跟蹤管理
a.信用期內(nèi)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)管理
. 信用期內(nèi)應(yīng)收賬款管理流程
. 客戶付款的習(xí)慣和類型
. 應(yīng)收賬款的監(jiān)控管理（RPM）
. 通知
. 對(duì)賬管理
. 發(fā)票管理
. 客戶投訴處理
. 貨款爭(zhēng)議處理
. 應(yīng)收賬款難以收回的危險(xiǎn)信號(hào)
. 客戶15大危險(xiǎn)信號(hào)
. 內(nèi)部5大危險(xiǎn)信號(hào)
. 客戶延期付款的借口及對(duì)策
. 付款資料方面的問(wèn)題
. 付款程序方面的問(wèn)題
. 付款條款方面的問(wèn)題
. 質(zhì)量或服務(wù)方面的問(wèn)題
. 付款能力方面的問(wèn)題
. 其他
. 客戶延期付款請(qǐng)求的處理
. 延期付款請(qǐng)求處理流程
. 延期付款請(qǐng)求處理方法
. 提醒技巧
. 提問(wèn)技巧
. 傾聽(tīng)技巧
【案例】A公司信用期內(nèi)應(yīng)收賬款的管理

b.逾期應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)管理
1)逾期應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因
2)欠款催收的3大原則（TSP）
. T—Time
. S—Skill
. P—Press
3)欠款催收的4大指導(dǎo)思想
. 動(dòng)之以“情”
. 曉之以“理”
. 導(dǎo)之以“利”
. 訴諸于“法”
4)欠款催收的10大要點(diǎn)
5)賬齡與催收成功率的關(guān)系
6)催收準(zhǔn)備
. 人員準(zhǔn)備
. 資料準(zhǔn)備
. 客戶分析
. 催收策略
7)催收過(guò)程
. 催收部門(mén)或人員的確定
. 催收方式的確定
8)拖欠的解決辦法
. 商業(yè)性質(zhì)的解決辦法
. 法律性質(zhì)的解決辦法
【案例】四川長(zhǎng)虹38億元應(yīng)收賬款的處理
9)逾期應(yīng)收賬款的催收技巧
. 電話催收技巧
. 函件催收技巧
. 面訪催收技巧
. 其他催收技巧

3、企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)事后控制
（1）信用風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移
a.信用風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的目的
b.信用風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的時(shí)機(jī)
c.信用風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的渠道
d.信用風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的方法
1)債權(quán)擔(dān)保：保證+抵押+質(zhì)押
2)保理
3)信用保險(xiǎn)
（2）信用保險(xiǎn)的理賠
（3）起訴申請(qǐng)債權(quán)保全
（4）建立商業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)基金
（5）建立壞賬準(zhǔn)備金
【案例】四川長(zhǎng)虹APEX 3.8億美金壞賬處理
【學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題解析】

企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)分析與控制培訓(xùn)