課程描述INTRODUCTION
大客戶營銷培訓(xùn)方案
培訓(xùn)講師：侯海倫
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶營銷培訓(xùn)方案
培訓(xùn)目標(biāo)：
.掌握高效的客戶拜訪實戰(zhàn)技巧
.掌握客戶高效溝通的策略與方法
.掌握雙贏談判的實戰(zhàn)技巧，提高成交率
培訓(xùn)收益：
了解成為一個優(yōu)秀的營銷人員需要具備哪些素質(zhì)
.全面掌握銷售拜訪可能面臨的種種問題及解決方案
.能從容應(yīng)對客戶各種各樣的異議直至達(dá)成交易
.成長為*的銷售人員
.提高和改進自己的銷售技巧
培訓(xùn)對象：銷售人員
課程大綱：
一.引言：
1.我們的銷售對象和銷售任務(wù)是什么？
（討論和提問）
2.優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)
.心態(tài)
.知識
.技能
二.怎樣讓大客戶認(rèn)識我們？
1.大客戶邀約方法
2.如何拜訪大客戶
3.拜訪大客戶的準(zhǔn)備工作
4.拜訪的回顧與評估
5.如果偶遇大客戶，我們該怎么做？
（小組討論，角色扮演）
6.中間關(guān)系介紹來的客戶
三.與客戶溝通的策略
1.客戶類型分析
2.四步溝通法
.建立關(guān)系
.挖掘需求
.產(chǎn)品/服務(wù)說明
.業(yè)務(wù)成交
3.顧問式銷售提問技巧（*）
4.業(yè)務(wù)員型解說技巧（FAB）
5.項目干系人的溝通
6.如何對待客戶的負(fù)反饋
（角色扮演，視頻播放，練習(xí)等）
四.商務(wù)談判策略
1.商務(wù)談判六步法
2.談判*
3.如何制造談判機僵局和利用僵局
4.商務(wù)談判中常見的錯誤及預(yù)防
（案例分析，討論，練習(xí)，角色扮演等）
五.營銷問題的診斷與分析
1.流程與制度
2.銷售人員
3.內(nèi)部協(xié)調(diào)
4.宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境
六.營銷人員的團隊合作
1.人員的專業(yè)與分工
2.建立共同目標(biāo)
3.關(guān)鍵人和關(guān)鍵事件的把握
4.團隊成員的認(rèn)可
七.營銷人員的自我管理
1.時間管理
2.形象管理
3.壓力管理
八.總結(jié)與回顧
講師介紹：
侯海倫
.B2B行業(yè)資深管理者。中山大學(xué)MBA導(dǎo)師。華南農(nóng)業(yè)大學(xué)EDP中心講師
.原博思格區(qū)域銷售經(jīng)理（輕鋼建筑材料）、香港凱信集團華南辦事處首席代表、建盛達(dá)集團副總經(jīng)理
.廣東省咨詢協(xié)會企業(yè)管理委員會專家
.HKTCC高級培訓(xùn)師
.*（*項目管理學(xué)會）會員
.廣東外語外貿(mào)大學(xué)職業(yè)經(jīng)理人學(xué)院、華南師范大學(xué)經(jīng)管學(xué)院、廣東科技干部學(xué)院、廣東技術(shù)師范學(xué)院外聘專家
.SGS管理學(xué)院特聘講師
.《浙商視界》和《南方人才》特約撰稿人
.鑫隆投資（陽光私募基金）、守歲文化發(fā)展公司常年顧問
.22年工作經(jīng)驗，專注于營銷領(lǐng)域15年。從事培訓(xùn)有關(guān)的工作5年。
講師背景：
.曾任職全球500強企業(yè)澳大利亞BHP集團,從設(shè)計工程師、銷售工程師做起。熟悉建材銷售/工程銷售流程和關(guān)鍵環(huán)節(jié)，懂得技術(shù)與銷售的完美結(jié)合。
.建立香港凱信集團華南辦事處，任首席代表。從無到有，從小到大地一手帶大團隊。辦事處銷售區(qū)域覆蓋華南和西南。業(yè)務(wù)包括工業(yè)原料和服裝零售。辦事處人員人均年銷售超過1000萬美元。
.任建盛達(dá)集團（貿(mào)易，航運，生產(chǎn)加工為一體的綜合企業(yè)，年營業(yè)額人民幣40億）副總經(jīng)理，開創(chuàng)國際貿(mào)易業(yè)務(wù)，打通國內(nèi)和香港貿(mào)易融資渠道，拉伸了航運與貿(mào)易業(yè)務(wù)。兩年間，國際業(yè)務(wù)板塊盈利占集團盈利的60%，占用集團資金僅10%。
.2012年起每年為中山大學(xué)MBA授課20多場次，輔導(dǎo)管理咨詢項目30多個。
講課的風(fēng)格：
授課風(fēng)格生動，講解時深入淺出，對參與培訓(xùn)者個人有較深的觸動。授課過程中非常關(guān)注學(xué)員的反應(yīng)，重視學(xué)員的參與和投入的程度。
課程注重實操性，使用練習(xí)及案例，
使學(xué)員全情投入。
是實戰(zhàn)型講師。
講師定位及專長：
憑借多年豐富的經(jīng)驗，對銷售服務(wù)、人力資源管理、員工培訓(xùn)發(fā)展以及與之相關(guān)內(nèi)容有著系統(tǒng)的見解。特別是對于營銷、通用管理等的知識和經(jīng)驗頗豐。
在為企業(yè)提供培訓(xùn)時，不僅從實際操作上給出建議，同時還從系統(tǒng)上提供解決方案。為企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)了大批員工，也培訓(xùn)和輔導(dǎo)了眾多的管理人員。
培訓(xùn)方式：講授、討論、分析、角色扮演、游戲、情景小劇場、*、行動學(xué)習(xí)等
大客戶營銷培訓(xùn)方案
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/57904.html
已開課時間Have start time
- 侯海倫