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經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)

培訓(xùn)目標(biāo)
掌握經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)清市場(chǎng)和自身問(wèn)題
建立正確的經(jīng)營(yíng)思想和觀念
使經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)激烈如何實(shí)現(xiàn)突破和掌握經(jīng)營(yíng)之道
熟練掌握市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與管理技巧
熟練掌握市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理工作

培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等
培訓(xùn)時(shí)間：不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)
課程特色
深度剖析,創(chuàng)新思維，實(shí)效策略
案例分析,情景模擬，生動(dòng)化教學(xué)
前瞻性、可操性、實(shí)效性

課程大綱
第一講：經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)狀與危機(jī)
一、經(jīng)銷(xiāo)商的內(nèi)憂(yōu)外患
1、生意越來(lái)越難做
2、錢(qián),越賺越累
3、支出越來(lái)越多，甚至, 正在賠老本
二、經(jīng)銷(xiāo)商所面臨的外部問(wèn)題
1、廠(chǎng)家開(kāi)始注重市場(chǎng)設(shè)計(jì),經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)揮空間變小
2、廠(chǎng)家忽悠經(jīng)銷(xiāo)商的水平越來(lái)越高
3、與廠(chǎng)家的溝通不像以前那么容易
4、廠(chǎng)家越來(lái)越小氣,說(shuō)的多,做到位的少
5、現(xiàn)代終端的迅速崛起,銷(xiāo)售費(fèi)用居高不下
6、下線(xiàn)客戶(hù)的管理成本及難度在增加
7、同行的競(jìng)爭(zhēng)加劇
8、對(duì)商品的管理法規(guī)進(jìn)一步加強(qiáng)
9、融資困難

三、經(jīng)銷(xiāo)商所面臨的內(nèi)部問(wèn)題
1.事事都要老板操心,自己不推,事情就不動(dòng)
2.同樣的錯(cuò)誤總是一再出現(xiàn).
3.公司內(nèi)部缺乏學(xué)習(xí)氣氛
4.員工越多,扯皮的事情也就越多
5.除了老板外,似乎沒(méi)人關(guān)心成本,都沒(méi)責(zé)任心
6.老板的精力越來(lái)越多用于內(nèi)部管理
7.值得自己放心的人越來(lái)越少
8.夫妻之間的差距增大
9.家庭成員關(guān)系及親屬關(guān)系
四、員工管理中的問(wèn)題
1.和廠(chǎng)家競(jìng)爭(zhēng)人才
2.新員工招不來(lái)
3.招來(lái)的員工成長(zhǎng)慢
4.成長(zhǎng)起來(lái)的員工要走人
5.走掉的員工成為仇人
6.信任的人不能干
7.能干的人靠不住
8.沒(méi)用的員工不肯走
9.搞不清業(yè)務(wù)員在外邊干什么

五、商品經(jīng)銷(xiāo)中的問(wèn)題
1.墻上、名片上的總經(jīng)銷(xiāo)頭銜越來(lái)越多
2.產(chǎn)品越來(lái)越多,倉(cāng)庫(kù)越來(lái)越大.
3.新產(chǎn)品的引進(jìn)頻率越來(lái)越快
4.但是相對(duì)贏利卻越來(lái)越少
5.營(yíng)業(yè)額與現(xiàn)金流的出現(xiàn)反比
6.產(chǎn)品被取代被淘汰的速度在加快
7.好賣(mài)的產(chǎn)品不賺錢(qián), 賺錢(qián)的產(chǎn)品不好賣(mài)
六、將來(lái)要面臨的的問(wèn)題
1.物流業(yè)的迅速發(fā)展
2.投資型經(jīng)銷(xiāo)商的大量出現(xiàn)

七、經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)難真正原因在那里
1.不重視經(jīng)濟(jì)環(huán)境
2.不了解上游廠(chǎng)家
3.不會(huì)借廠(chǎng)家的力
4.不了解賣(mài)場(chǎng)
5.不了解消費(fèi)者
6.不了解家屬型員工
7.不了解下級(jí)員工
8.資源匹配不當(dāng)（贏利的關(guān)鍵）
9.隱形虧損產(chǎn)品之害
八、解決問(wèn)題的根本思路是什么
1.創(chuàng)新（創(chuàng)新不是形式）
2.過(guò)去的方法沒(méi)有錯(cuò),只是不適合今天的市場(chǎng)
3.不能與時(shí)俱進(jìn),利潤(rùn)下滑乃至破產(chǎn)是必然
4.環(huán)境在變，打“狼”的方法不能打“虎”

九、經(jīng)銷(xiāo)商的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)與贏利模式
1.產(chǎn)品銷(xiāo)售利潤(rùn)
2.廠(chǎng)家年度返利
3.進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)政策
4.跨區(qū)銷(xiāo)售
5.售后服務(wù)費(fèi)用
6.調(diào)價(jià)補(bǔ)倉(cāng)差價(jià)
7.廣宣品及贈(zèng)品的變現(xiàn)
8.截留的廠(chǎng)家市場(chǎng)費(fèi)用
9.截留的廠(chǎng)家人員費(fèi)用
10.截留的廠(chǎng)家渠道政策
11.截留或是轉(zhuǎn)移的廠(chǎng)家終端費(fèi)用

第二講：經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型面臨的五大挑戰(zhàn)
一、思維定勢(shì)突破
1、轉(zhuǎn)變思想
2、學(xué)會(huì)逆向思維
二、微利時(shí)代已經(jīng)到來(lái)
1、企業(yè)利潤(rùn)越來(lái)越薄
2、渠道利潤(rùn)空間越來(lái)越小
3、渠道成本不斷壓縮，經(jīng)銷(xiāo)利潤(rùn)集中化成為必然趨勢(shì)
三、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈
四、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理越來(lái)越難
1、粗放型到精細(xì)化、集約型
2、個(gè)體戶(hù)到團(tuán)隊(duì)管理
3、游擊戰(zhàn)到整合戰(zhàn)
五、新型經(jīng)銷(xiāo)商改變著市場(chǎng)格局

第三講：經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型與突圍之路
一、經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型趨勢(shì)
1、公司化運(yùn)作
2、自建網(wǎng)絡(luò)
3、配送商或整合服務(wù)
4、戰(zhàn)略聯(lián)盟
二、經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)突圍之路
1、品牌化經(jīng)營(yíng)
2、公司化運(yùn)作
3、實(shí)施伙伴營(yíng)銷(xiāo)
4、做好深度營(yíng)銷(xiāo)

經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)