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 課程目標(biāo)： 
通過本課程的學(xué)習(xí)，您將獲得以下收益： 
.  全面了解營(yíng)銷管理、銷售隊(duì)伍管理基本原則 
.  深度明確銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)和技能要求 
.  掌握與下屬的溝通、輔導(dǎo)、考核、激勵(lì)技巧 
.  提升銷售團(tuán)隊(duì)管理過程中的過程跟進(jìn)與指導(dǎo) 
.  樹立團(tuán)隊(duì)文化意識(shí)，用團(tuán)隊(duì)文化凝聚人 
.  分析銷售人員不同行為風(fēng)格，因人而異的管理 
 課程特色： 
.  案例翔實(shí)，大量實(shí)戰(zhàn)案例討論與分析； 
.  理論嚴(yán)謹(jǐn)，國(guó)外經(jīng)典管理理念講解、示范 
.  工具豐富，營(yíng)銷管理工具課后就能應(yīng)用 
課程大綱： 
第一模塊：營(yíng)銷經(jīng)理的自我修煉 
一、角色認(rèn)知 
1、銷售人員的工作職責(zé) 
2、營(yíng)銷經(jīng)理的十種管理者角色 
3、營(yíng)銷經(jīng)理的工作內(nèi)容 
應(yīng)用工具：銷售經(jīng)理的三張表格 
二、管理技能 
1、銷售經(jīng)理常見的七個(gè)管理誤區(qū) 
2、銷售經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理的三把利劍 
3、銷售經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理的三種境界 
三、高效團(tuán)隊(duì) 
1、高效團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征 
2、打造高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 
應(yīng)用工具：工作計(jì)劃執(zhí)行的PDCA圈 
案例討論：剛剛上任的銷售經(jīng)理如何樹立自己的威信。 
第二模塊：營(yíng)銷經(jīng)理的管理技能 
一、與下屬的溝通技巧 
1、具有同理心的溝通 
同理心溝通的概念與使用原則 
五種溝通反饋技巧的講解與練習(xí) 
案例分享：小胖為什么對(duì)銷售經(jīng)理一直不滿意。 
2、不同下屬的行為風(fēng)格與管理技巧 
（1）四種下屬的行為風(fēng)格與管理技巧 
.  強(qiáng)勢(shì)肯定型員工 
.  感覺良好型員工 
.  做事小心型員工 
.  拒絕排斥型員工 
（2）銷售團(tuán)隊(duì)中四種員工的*組合方式 
案例分享：從西游團(tuán)隊(duì)看人物性格與唐僧的用人之道 
二、如何有效地考核下屬 
1、個(gè)人銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)的制定 
區(qū)域銷售任務(wù)的合理分解 
結(jié)果目標(biāo)與過程目標(biāo)設(shè)定 
適度的彈性原則 
應(yīng)用工具：制定目標(biāo)的Smart原則 
2、KPI績(jī)效考核 
KPI銷售考核指標(biāo)的設(shè)定 
KPI結(jié)果的應(yīng)用：晉升、調(diào)崗、淘汰 
3、營(yíng)銷經(jīng)理如何與下屬進(jìn)行績(jī)效面談 
優(yōu)秀的下級(jí)；一直沒有明顯進(jìn)步的下級(jí)；過分雄心勃勃地下級(jí)；沉默內(nèi)向的下級(jí) 
三、如何有效地輔導(dǎo)下屬 
1、輔導(dǎo)下屬的三種方法之一：隨崗輔導(dǎo) 
隨崗輔導(dǎo)的六個(gè)黃金原則 
隨崗輔導(dǎo)的基本步驟 
客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程 
門店拜訪基本步驟 
案例討論：如何向客戶賣促銷活動(dòng)？ 
2、輔導(dǎo)下屬的三種方法之二：銷售會(huì)議 
成功銷售會(huì)議的5W1H原則 
銷售會(huì)議培訓(xùn)：銷量分析維度、銷量分析方法 
應(yīng)用工具：區(qū)域銷售五維度分析表 
3、輔導(dǎo)下屬的三種方法之三：集中作業(yè) 
集中作業(yè)的前期準(zhǔn)備：集訓(xùn)前的培訓(xùn)演習(xí)、動(dòng)員大會(huì) 
集中作業(yè)期間的管控：班委會(huì)管理VS小組競(jìng)賽、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)VS個(gè)人業(yè)績(jī) 
集訓(xùn)總結(jié)與跟進(jìn)：成績(jī)通報(bào)、心得分享、后期跟進(jìn) 
案例分享：我是如何在集訓(xùn)的過程中培養(yǎng)和選拔新人的？ 
輔導(dǎo)下屬情景練習(xí)：就你拿到的角色，你準(zhǔn)備怎么和對(duì)方進(jìn)行溝通？ 
四、如何有效地激勵(lì)下屬 
1、激勵(lì)的心理學(xué)原理 
馬斯洛的五層次需求理論 
激勵(lì)的雙因素理論 
案例分享：從霍桑實(shí)驗(yàn)談激勵(lì)的作用 
2、銷售人員激勵(lì)的原則 
對(duì)業(yè)務(wù)人員實(shí)施激勵(lì)的時(shí)間 
銷售人員激勵(lì)的基本原則 
3、金錢以外的10種激勵(lì)方法 
案例分享：從個(gè)人激勵(lì)轉(zhuǎn)向團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，“四小龍”一炮走紅。 
第三模塊：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)文化塑造 
一、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段與管理要求 
1、識(shí)別團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段2、學(xué)會(huì)情景化領(lǐng)導(dǎo) 
二、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)文化的塑造 
1、不同團(tuán)隊(duì)文化的對(duì)比 
造夢(mèng)工廠、軍隊(duì)文化、土匪文化、學(xué)校文化、足球文化、家庭文化 
2、打造團(tuán)隊(duì)文化落地行動(dòng) 
不斷地強(qiáng)化企業(yè)文化精髓、行動(dòng)高于一切（冰山理論）、會(huì)講故事 
案例分享：臺(tái)塑集團(tuán)的“精神會(huì)師”