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采購(gòu)策略管理培訓(xùn)

課程收益：
.物料成本少占總成本的65%以上對(duì)企業(yè)的影響以及因此奠定了現(xiàn)代企業(yè)采購(gòu)職能的重要因素之一；
.生產(chǎn)的外包趨勢(shì)的擴(kuò)大是現(xiàn)在企業(yè)采購(gòu)職能重要的原因之二；
.采購(gòu)職能在企業(yè)中的地位的變化過(guò)程；
.采購(gòu)的基本要素是對(duì)質(zhì)量、可獲得性、服務(wù)與相應(yīng)以及成本四個(gè)方面的把控，；
.了解如何獲取采購(gòu)價(jià)格信息以及理解價(jià)格確定的依據(jù)是什么是采購(gòu)工作的重要話題； 
在對(duì)采購(gòu)進(jìn)行概述的基礎(chǔ)上，后續(xù)內(nèi)容將詳細(xì)剖析各管理方面的基本道理。
課程目的：概論中將對(duì)采購(gòu)工作的各主要部分做概括式的介紹，讓聽眾能夠了解采購(gòu)理念的轉(zhuǎn)變以及采購(gòu)管理包含的主要話題。

課程大綱：
一、 采購(gòu)成本構(gòu)成與控制
.成本以及成本的含義
目的：從非財(cái)務(wù)人員的角度來(lái)理解成本的概念。會(huì)涉及到眾多管理成本方面的知識(shí)以及可能降低的途徑和手段。
掌握固定成本與變動(dòng)成本、直接與間接成本、技術(shù)與酌量成本、所有權(quán)總成本、轉(zhuǎn)換成本、機(jī)會(huì)成本、交易成本等概念
.明確采購(gòu)需求過(guò)程中的成本
目的：讓采購(gòu)人員理解在明確需求的過(guò)程中，以及在技術(shù)規(guī)格確定的過(guò)程中，采購(gòu)人員是如何能夠事先規(guī)避某些可以規(guī)避的成本，以及在此過(guò)程中采購(gòu)人員應(yīng)該如何去做。
重點(diǎn)介紹內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)化對(duì)成本降低起到的重要作用，以及采購(gòu)人員如何協(xié)同供應(yīng)商使用VA/VE手段去實(shí)現(xiàn)內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)化以及為進(jìn)一步規(guī)避未來(lái)成本所起的重要作用。
.供應(yīng)市場(chǎng)中機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)
目的：理解供市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)，了解供應(yīng)市場(chǎng)中的價(jià)格決定因素，學(xué)會(huì)用POCKET的分析模型來(lái)判斷供應(yīng)市場(chǎng)機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)，并基于風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)的判斷，重點(diǎn)要學(xué)會(huì)對(duì)企業(yè)所采購(gòu)的產(chǎn)品進(jìn)行合理分類（供應(yīng)定位模型）的方法。
分類結(jié)果就是人們常說(shuō)的四類采購(gòu)：常規(guī)、杠桿、關(guān)鍵和瓶頸。
.不同類別物資采購(gòu)策略的制定
目的：根據(jù)不同的采購(gòu)分類制定相應(yīng)的通用采購(gòu)策略。涉及與供應(yīng)商的合同方式、供應(yīng)商基數(shù)、以及合適的供應(yīng)商應(yīng)具有的特征。
涉及到以下合同方式：現(xiàn)貨合同、長(zhǎng)期合同和伙伴合同。
.供應(yīng)商評(píng)價(jià)的目標(biāo)與標(biāo)準(zhǔn)制定
目的：根據(jù)產(chǎn)品分類制定供應(yīng)商評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，重點(diǎn)探討供應(yīng)商兩個(gè)方面的表現(xiàn)：能力合積極性，引入新的供應(yīng)商分類模型（供應(yīng)商）感知模型，據(jù)此對(duì)供應(yīng)商做較為科學(xué)的評(píng)價(jià)以及培養(yǎng)。
.采購(gòu)中獲取與選擇報(bào)價(jià)時(shí)的策略
目的：根據(jù)產(chǎn)品分類模型，重點(diǎn)討論獲取與選擇報(bào)價(jià)過(guò)程中應(yīng)該采取的對(duì)策，例如報(bào)價(jià)方法、評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和接洽供應(yīng)商的數(shù)量等，詳細(xì)論述在這些方面可能會(huì)有哪些風(fēng)險(xiǎn)或成本的發(fā)生以及如何規(guī)避。

供應(yīng)商選擇評(píng)估
二、 供應(yīng)商管理涵蓋的范圍
.供應(yīng)商管理的四個(gè)主要方面？
.供應(yīng)商選擇
.供應(yīng)商評(píng)價(jià)
.供應(yīng)商培養(yǎng)
.供應(yīng)商剔除 
.理想供應(yīng)商的能力和積極性評(píng)價(jià)模型
.供應(yīng)商評(píng)價(jià)流程
.我們應(yīng)該在什么時(shí)候、什么情況下，對(duì)哪些供應(yīng)商進(jìn)行怎樣程度的評(píng)價(jià)？
.我們?cè)谑袌?chǎng)中總會(huì)找到理想的供應(yīng)商嗎？
.有能力的供應(yīng)商就一定是理想的供應(yīng)商嗎？

三、 供應(yīng)商評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的制定
.如何制定供應(yīng)商具體評(píng)價(jià)指標(biāo)
.供應(yīng)商質(zhì)量指標(biāo)
.供應(yīng)商交付指標(biāo)
.供應(yīng)商成本指標(biāo)
.供應(yīng)商服務(wù)指標(biāo)
.及其他綜合指標(biāo)
.如何針對(duì)不同采購(gòu)類別選擇合適評(píng)價(jià)指標(biāo)
1. 常規(guī)類指標(biāo)
2. 杠桿類指標(biāo)
3. 瓶頸類指標(biāo)
4. 關(guān)鍵類指標(biāo)
.與供應(yīng)商關(guān)系對(duì)采購(gòu)指標(biāo)評(píng)價(jià)重點(diǎn)的影響
.指標(biāo)與供應(yīng)商評(píng)價(jià)模型中能力和積極性等兩個(gè)評(píng)價(jià)要素之間的聯(lián)系是什么？
.我們?yōu)槭裁匆獙?duì)產(chǎn)品進(jìn)行必要的分類？
.我們應(yīng)該如何對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行合理的分類？
.如何**分析產(chǎn)品的影響、機(jī)會(huì)、風(fēng)險(xiǎn)以及指出等要素形成供應(yīng)定位模型？
.市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、供需關(guān)系、產(chǎn)品壽命周期、細(xì)分市場(chǎng)、五力模型等理論是如何知道我們進(jìn)行分析定位工作的？
.供應(yīng)定位模型之怎樣知道我們開戰(zhàn)采購(gòu)管理工作和制定采購(gòu)戰(zhàn)略的？
.帕累托的20/80法則是如何被用于產(chǎn)品定位分析中的

四、 供應(yīng)商積極性評(píng)價(jià)模型
. 不同積極性決定的供應(yīng)商對(duì)采購(gòu)管理工作的影響
.什么是積極性？
.采購(gòu)價(jià)值對(duì)積極性影響的程度有多大？
.視我們?yōu)楹诵念惞?yīng)商態(tài)度
.視我們?yōu)榘l(fā)展類供應(yīng)商態(tài)度
.視我們?yōu)楸P剝類供應(yīng)商態(tài)度
.視我們?yōu)檫吘夘惞?yīng)商態(tài)度
.如何改善供應(yīng)商的態(tài)度，使之向有利于我們的方向發(fā)展
.有能力沒有積極性的供應(yīng)商
.有積極性而沒有能力的供應(yīng)商
.什么是對(duì)供應(yīng)商的吸引力？
.它對(duì)供應(yīng)商的積極性影響有多大？
.供應(yīng)商的報(bào)價(jià)為什么差別會(huì)很大？
這是供應(yīng)商培養(yǎng)工作的重點(diǎn)內(nèi)容，強(qiáng)調(diào)供應(yīng)商培養(yǎng)是供應(yīng)商管理中的一個(gè)關(guān)鍵部分。

五、 獲得供應(yīng)商評(píng)價(jià)信息
.供應(yīng)商評(píng)價(jià)實(shí)施的四個(gè)層級(jí)
.間接調(diào)查
.問(wèn)卷調(diào)查
.現(xiàn)場(chǎng)查看
.第三證明人
.信息獲得的途徑
.一手信息
.二手信息
.數(shù)據(jù)整理和信息分析的主要方法
.定性分析
.定量分析
.分析結(jié)果總結(jié)與回報(bào)
.你會(huì)怎么看待登門造訪的供應(yīng)商？
.你相信你公開媒體會(huì)其它來(lái)源獲得的有關(guān)供應(yīng)商信息嗎？
.這些信息對(duì)我們究竟有什么幫助？
.你相信在供應(yīng)商工廠看到的一切嗎？你能保證看到了所要看的事情了嗎？
.我們究竟該怎樣才能夠掌握供應(yīng)商的真實(shí)情況？
.分析結(jié)果時(shí)我們應(yīng)該怎樣合理使用加權(quán)評(píng)分的方法為供應(yīng)商打分？
.為什么實(shí)踐中加權(quán)評(píng)分法往往會(huì)流于形式，該怎樣避免？

采購(gòu)策略及供應(yīng)商談判技巧
一、 談判的含義
.認(rèn)識(shí)談判的重要性以及如何能促進(jìn)采購(gòu)與供應(yīng)效率的提高；
.認(rèn)識(shí)選擇談判時(shí)機(jī)的重要性；不是所有的采購(gòu)都需要同樣的談判
.描述談判過(guò)程的主要階段及其特征：談判前、談判中和談判后等階段的主要內(nèi)容

二、 獲得信息以及談判的準(zhǔn)備
.在準(zhǔn)備談判時(shí)應(yīng)考慮以下因素： 
.進(jìn)行價(jià)格/成本分析并為供應(yīng)商建立成本模型作為談判的基礎(chǔ)。
. 依據(jù)供應(yīng)商對(duì)公司業(yè)務(wù)的積極性來(lái)評(píng)價(jià)是否達(dá)成期望的供應(yīng)商關(guān)系類型。
.了解自己的談判風(fēng)格以及應(yīng)對(duì)對(duì)手的四種主要談判風(fēng)格。
. 決定雙方組織和個(gè)人實(shí)力的均衡。
. 對(duì)談判的雙方進(jìn)行SWOT分析

三、 設(shè)定談判目標(biāo)與制定采購(gòu)策略
.設(shè)定現(xiàn)實(shí)的可完成行的目標(biāo)。
.確定談判的不同變量與證明要點(diǎn)。
.分析不同的選擇。
.確定每個(gè)變量的指標(biāo)以及它們的優(yōu)先次序。
.制定談判戰(zhàn)略。
.決定所采用的說(shuō)服技巧和方法。
.組織和規(guī)劃談判

四、 談判技巧與戰(zhàn)術(shù)
.技巧
.情感  
.邏輯
.折衷
.討價(jià)還價(jià)
.威脅
.戰(zhàn)術(shù)
.設(shè)置障礙技巧
.沉默
.重復(fù)，重復(fù)...
.暫停
.區(qū)分與控制
.心領(lǐng)神會(huì)
.再次調(diào)整需求
.“還有一件事”
.后期限
.節(jié)制

五、 談判的實(shí)施
.確認(rèn)談判的不同階段。
.區(qū)分和使用不同類型的問(wèn)題。
.認(rèn)可談判中積極傾聽對(duì)方的重要性。
.確認(rèn)并考慮對(duì)方的利益。
.識(shí)別作為非口頭交流的肢體語(yǔ)言的特定形式。
.了解文化因素對(duì)談判的重要影響。
.**電話進(jìn)行談判時(shí)應(yīng)考慮一些特殊的問(wèn)題

六、 達(dá)成協(xié)議及后續(xù)工作
.如果達(dá)成協(xié)議能夠描述關(guān)鍵問(wèn)題。
.評(píng)價(jià)執(zhí)行一個(gè)特定談判的績(jī)效。

采購(gòu)策略管理培訓(xùn)