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銀行大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

課程大綱：
第一章：道篇-對(duì)于銷售工作的認(rèn)知
一、給自己照個(gè)鏡子
某行營業(yè)部調(diào)研問題的反饋：
理財(cái)經(jīng)理：每天有很多事情要處理，有時(shí)要到大廳幫忙，有時(shí)要去培訓(xùn)和開會(huì)，沒有打電話的時(shí)間。
客戶經(jīng)理：每天的事情安排很多，你不知道一個(gè)客戶貸款下來有多少手續(xù)，要去現(xiàn)場調(diào)查，回來要寫報(bào)告。一個(gè)報(bào)告都需要半天的時(shí)候，您不知道我是經(jīng)常加班做啊……
大堂經(jīng)理：平常我除了要做大堂分流這些工作外，我還要幫客戶辦信用卡這些，真忙不過來…..
1. 思考：你從以上的反饋中發(fā)現(xiàn)哪些共性問題？
2. 討論：你覺得銷售工作的價(jià)值在哪里？
3. 銷售人員舍得價(jià)值圖解析
二、銀行大客戶的銷售策略
1. 銀行業(yè)的客戶分類
2. 80/20 原則的作用
3. 大客戶的幾種類型
4. 不同類型大客戶的業(yè)務(wù)重點(diǎn)
5. 有那些策略與戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行合作

第二章：術(shù)篇-大客戶銷售與維護(hù)技巧
一、大客戶的開拓技巧
1. 1、如何快速高效開發(fā)新客戶
2. 計(jì)劃與活動(dòng)：計(jì)劃我們所做的， 做我們所計(jì)劃的；
3. 中資銀行與外資銀行的大差距點(diǎn)：客戶信息收集與檔案管理
4. 尋找潛在客戶的原則；
1) 接觸前的充分準(zhǔn)備；
2) 如何識(shí)別潛在客戶
3) 引導(dǎo)與分流客戶；
2.  深刻了解大客戶的理財(cái)心理
1) 四種客戶類型判斷方法與技巧
2) 四種不同類型的理財(cái)客戶心理分析
3) 用客戶喜歡的溝通方式進(jìn)行溝通
4) 不同客戶性格類型，如何采用有針對(duì)性的理財(cái)銷售方式？
二、客戶需求快速甄別
1. 目的：在銷售過程中，客戶不但不會(huì)輕易表露自己的需求，甚至有時(shí)也不完全了解自己的需求，需要我們的客戶經(jīng)理針對(duì)他們的現(xiàn)狀提出深入的需求分析。
2. 確定客戶需求的技巧
3. 有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵
4. 需求調(diào)查提問四步驟
5. 隱含需求與明確需求的辨析
6. 不可忽視的灰色需求分析與注意事項(xiàng)
7. 如何聽出話中話？
8. 課堂討論：中醫(yī)與銀行營銷

三、個(gè)人金融產(chǎn)品的“營銷賣點(diǎn)”呈現(xiàn)技巧
1. 目的：銀行產(chǎn)品的賣點(diǎn)對(duì)客戶來說并非是客戶的買點(diǎn)，只有學(xué)會(huì)換位思考，站在客戶的角度，將賣點(diǎn)轉(zhuǎn)換為切合客戶利益的買點(diǎn)，成交率才能提高。
2. 如何站在客戶利益的角度講解產(chǎn)品—從賣點(diǎn)到買點(diǎn)
3. 提煉產(chǎn)品利益的FABE模式
4. 學(xué)員運(yùn)用FABE模型提煉主推產(chǎn)品的利益點(diǎn)
5. 產(chǎn)品介紹的完整流程示范
1) 練習(xí)案例:“白金信用卡推薦案例” “基金定投推薦案例”
2) 要求：學(xué)員分組編寫主推產(chǎn)品的介紹話術(shù)，并演練
四、促成客戶成交的方式
1. 捕捉客戶的購買信息成交的時(shí)機(jī)：客戶在購買時(shí)發(fā)出的信息與信號(hào)；
2. 主動(dòng)提出購買建議（解決方案）；
3. 促成客戶交易的技巧及注意事項(xiàng)；

五、大客戶的異議處理技巧
1. 客戶七種常見的抗拒種類；
2. 客戶抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點(diǎn)的方法解除抗拒點(diǎn)的公式；
3. 解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路；
4. 處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟；
5. 如何化解緊急客戶對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的誤解
6. 如何在客戶態(tài)度氣氛的情況下改善尷尬局面
六、客戶關(guān)系營建與后期跟進(jìn)
1.  營建客戶關(guān)系的4種技巧
1) 全員服務(wù)客戶
2) 現(xiàn)代客戶關(guān)懷工具的使用技巧
3) 溝通頻率與質(zhì)量；
4) 敢于表達(dá)意愿；
2.  如何提高客戶服務(wù)的滿意度？
1) 客戶服務(wù)的基本原則與要求：共性服務(wù)原則、個(gè)性服務(wù)原則
2) 客戶滿意否由何決定?
3) 提高客戶滿意度的關(guān)鍵
4) 提高客戶滿意度的技巧
5) 客戶滿意VS 客戶忠誠
第三章：戰(zhàn)篇-網(wǎng)點(diǎn)銷售實(shí)戰(zhàn)案例演練

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