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大客戶實戰(zhàn)銷售

課程背景
工業(yè)品大客戶是一個企業(yè)持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略性資源，企業(yè)80%的利潤往往來自于少數(shù)大客戶；在競爭激烈的市場環(huán)境中，如何搶占并擁有對企業(yè)發(fā)展具有戰(zhàn)略意義的大客戶，是當(dāng)前企業(yè)最迫切需要解決的問題，也是一個企業(yè)能否贏得下一輪發(fā)展的關(guān)鍵。
本體系從大客戶開發(fā)的“戰(zhàn)前分析、信任建立、技術(shù)突破、高層突破、絕殺制勝、價值提升”等六大步驟，系統(tǒng)的展示了大客戶銷售之秘笈，讓學(xué)員掌握一套以小搏大、以弱勝強的殺敵武器。

解決問題
1、客戶已有多年供應(yīng)商，而且內(nèi)部關(guān)系盤根錯節(jié)，我該如何找到有效的切入點呢？
2、切入后我該如何與內(nèi)部關(guān)鍵角色結(jié)盟，實現(xiàn)情報網(wǎng)絡(luò)暢通，實現(xiàn)關(guān)鍵人的支持？
3、如何分析競爭形勢，如何通過布線、拉網(wǎng)，如何一步步建立自己競爭優(yōu)勢呢？
4、如何挖掘客戶的組織需求，如何進行方案設(shè)計，在客戶需求上超越競爭對手？
5、如何“種樹”、“埋雷”，如何制造競爭壁壘，將競爭引導(dǎo)到對我方有利的戰(zhàn)場？
6、如何發(fā)展客戶關(guān)系階梯，如何拿下高層，讓客戶高層成為我們的堅定支持者？
7、如何擴大我們的“錢包”份額，提升客戶內(nèi)部份額，讓我們成為主導(dǎo)供應(yīng)商？
8、如何制造壁壘，提升轉(zhuǎn)換成本，提升客戶忠誠度，讓我們與客戶達成戰(zhàn)略一致？

第一章、大客戶營銷之“戰(zhàn)前分析”篇
第一節(jié)：前期接觸之有效切入：
A）如何進行銷售機會分析，判斷銷售機會的四重指標(biāo)是什么？
B）如何實現(xiàn)低成本有效切入，快速獲取客戶內(nèi)部情報信息？
C）如何找到自己的外圍線人，核心線人，構(gòu)建情報網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)？
案例分析：風(fēng)生于地，而起于清萍之末
第二節(jié)：接觸前期之內(nèi)部結(jié)盟：
A）如何找到能夠與我們里應(yīng)外合的“教練”？
B）真正的“教練”是如何發(fā)展來的？
C）如何驗證教練，如何防止教練的兩面三刀？
D）如何使用教練，讓教練發(fā)揮其*能量？
E）如何發(fā)現(xiàn)并策反競爭對手的教練？
案例分析：鐵哥們做“教練”的失敗案例
第三節(jié)：接觸前期之角色認知：
A）客戶組織內(nèi)部，影響決策的都有那些鬼？那些潛伏者？
B）如何由點到線、由線到面，層層分析大客戶決策圈？
C）如何分析客戶內(nèi)部錯綜復(fù)雜、盤根錯節(jié)的政治關(guān)系？
D）如何從“職能-級別-角色-政治”等緯度，制定清晰的《做戰(zhàn)圖》？
案例分析：430萬的項目，相互踢皮球，我該怎么辦？

第二章、大客戶營銷之“信任建立”篇
第一節(jié)：宏觀組織信任的建立：
A）如何利用“信任樹”法則迅速建立多重信任體系？
B）大客戶宏觀組織信任提升的“七種武器”是什么？
C）如何有效打破競爭對手中國式營銷的“三板斧”？
案例分析：海爾*空調(diào)宏觀組織信任策略的實施。
第二節(jié)：微觀個體信任的建立：
A）如何定位自己，讓自己與眾不同，給客戶深刻印象？
B）如何與四種不同類型的關(guān)鍵人溝通，實現(xiàn)“同流合污”？
C）如何推進客戶關(guān)系階梯升級，擺脫低層次關(guān)系競爭？
D）如何識別每一角色的“買點”和“賣點”？
E）如何讓不同角色對我們有強大的支持動力？
案例分析：女人最想要什么？
第三節(jié)：風(fēng)險防范信任的建立：
A）如何探測大客戶組織內(nèi)部不同決策角色的風(fēng)險顧慮？
B）如何評估大客戶組織內(nèi)部不同決策角色的風(fēng)險比重？
C）如何化解大客戶組織內(nèi)部不同決策角色的決策風(fēng)險？
案例分析：為什么“大拿”也敗走麥城。

第三章、大客戶營銷之“技術(shù)突破”篇
第一節(jié)：技術(shù)交流之需求挖掘：
A）如何通過“樹狀需求結(jié)構(gòu)”分析，找到客戶需求背后的需求？
B）如何通過客戶的燃眉之急，制定對我們有傾向性的解決方案？
C）如何打破客戶的價值評判標(biāo)準，讓我們獲得更好的評標(biāo)分值？
案例分析：老陳為什么比競爭對手高出20%的價格拿到了項目？
第二節(jié)：技術(shù)交流之競爭分析：
A）如何進行全面的敵我矛盾之分析，制定清晰的《競爭路線圖》？
B）如何在技術(shù)交流中放大自己的優(yōu)勢，并有效化解自己的劣勢？
C）如何分離、放大競爭對手之劣勢，一步步屏蔽強大的競爭對手？
D）如何制造技術(shù)壁壘、商務(wù)壁壘，將戰(zhàn)場引導(dǎo)到對我方有利空間？
案例分析：三流品牌也能讓*品牌潰不成軍。
第三節(jié)：技術(shù)交流之角色突破：
A）如何對經(jīng)濟買家實施痛苦與快樂的力量，統(tǒng)一高層之意見？
B）如何對技術(shù)買家實施痛苦與快樂的力量，培養(yǎng)堅決支持者？
C）如何對使用買家使用痛苦與快樂的力量，制造用戶之傾向？
D）如何實施“權(quán)力—角色—傾向性—痛苦”模型，實施一網(wǎng)打盡？
案例分析：讓客戶擁有決策安全感。
第四節(jié)：技術(shù)交流之四重境界：
A）上兵伐謀：主導(dǎo)客戶決策標(biāo)準，實現(xiàn)不戰(zhàn)而屈人之兵。
B）其次伐交：縮小選擇范圍，避免與強大對手正面交鋒。
C）其次伐兵：宣傳自己獨特優(yōu)勢，制造差異化競爭優(yōu)勢。
D）其下攻城：靠低價拿定單，始終走不出價格競爭旋渦。
案例分析：如何一步步扭轉(zhuǎn)局面，最終拿到670萬的訂單？

第四章、大客戶營銷之“高層突破”篇
第一節(jié)：高層突破之有效約見：
A）如何迅速建立結(jié)盟內(nèi)部關(guān)鍵人的“3U信任”模型？
B）如何運用“四大情報”，打開通往高層的信息通道？
C）如何實施約見高層“4R”策略，讓高層無法拒絕？
案例分析：老式電影的經(jīng)典故事。
第二節(jié)：高層突破之信任建立：
A）如何實施與四種不同風(fēng)格的高層有效溝通？
B）如何與四種不同類型的高層建立信任關(guān)系？
C）如何學(xué)會與高層共事，實現(xiàn)日常有效互動？
案例分析：你是哪種溝通風(fēng)格？
第三節(jié)：高層突破之情感升華：
A）如何清晰識別高層們“贏”的標(biāo)準，迅速俘虜高層的心？
B）如何按下高層心靈按鈕，實現(xiàn)“買點”與“賣點”平衡？
C）如何最終與高層們實現(xiàn)超越競爭的“四大死黨”之境界？
案例分析：320萬的訂單，我該如何搞定？

第五章、大客戶營銷之“絕殺致勝”篇
第一節(jié)：絕殺制勝之戰(zhàn)略布局：
A）如何與評估小組成員有效互動，逃離“信息孤島”？
B）如何利用不同決策角色能動關(guān)系創(chuàng)造我方獲勝條件？
C）如何進行評估小組各成員分析，找到翻盤的關(guān)鍵人？
案例分析：進入“信息孤島”，我該如何求生？
第二節(jié)：絕殺制勝之反敗為勝：
A）如何通過“圈子原理”，擴大評估小組的支持者？
B）如何通過政治關(guān)系分析，拉攏評估小組的中立者？
C）如何通過高層關(guān)系運作，消滅評估小組的反對者？
案例分析：西安特變“旅游簽單”的絕殺秘笈。
第三節(jié)：絕殺制勝之縱深防御：
A）如何構(gòu)筑縱深防御體系，以防競爭對手之絕地反擊？
B）如何排除“四大雷區(qū)”，防止“煮熟的鴨子”飛了？
C）如何構(gòu)筑多層關(guān)系“防火墻”，直接將銷售引向成功？
案例分析：廣州某公司為何兵敗天津濱江越江隧道工程？

第六章、大客戶營銷之“價值提升”篇
第一節(jié)：大客戶發(fā)展的四個階段：
A）客戶開發(fā)階段——非供應(yīng)商，暫時與客戶無業(yè)務(wù)往來；
B）初期合作階段——次要供應(yīng)商，采購份額在30%以下；
C）穩(wěn)定合作階段——主要供應(yīng)商，采購份額在30-50%之間；
D）戰(zhàn)略合作階段——戰(zhàn)略供應(yīng)商，采購份額在50-80%之間；
案例分析：我如何提升通用汽車公司的零部件占有份額？
第二節(jié)：價值提升之客戶滿意：
A）為什么建立了標(biāo)準化服務(wù)體系客戶經(jīng)常還是棄暗投明？
B）為什么85%的滿意客戶還會是“有爹便是娘”呢？
C）如何實現(xiàn)客戶滿意之活動，強化客戶滿意度管理？
案例分析：河南宇通客車的客戶滿意度管理。
第三節(jié)：價值提升之客戶忠誠：
A）如何實現(xiàn)關(guān)鍵人關(guān)系階梯升級，制造競爭門檻？
B）如何實現(xiàn)客戶關(guān)系結(jié)網(wǎng)，提升客戶轉(zhuǎn)換成本？
C）如何利用忠誠客戶不斷構(gòu)建強大的客戶推薦堡壘？
案例分析：老王是如何長期鎖定大客戶的？

大客戶實戰(zhàn)銷售