課程描述INTRODUCTION
卓越銷售團隊管理者培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：張長江
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
卓越銷售團隊管理者培訓(xùn)
【課程背景】
領(lǐng)導(dǎo)強則團隊強，領(lǐng)導(dǎo)弱則團隊弱。很多企業(yè)的銷售團隊管理者都是從銷售骨干轉(zhuǎn)型而來的，從銷售精英轉(zhuǎn)變?yōu)閳F隊管理者，一方面需要心態(tài)和角色定位的轉(zhuǎn)變，另一方面更需要管理和領(lǐng)導(dǎo)技能的全面提升。
于企業(yè)來說，銷售團隊管理方面經(jīng)常會出現(xiàn)如下問題：
團隊管理者管理方法簡單粗暴，缺乏有效的溝通技巧，團隊下屬對團隊領(lǐng)導(dǎo)口服心不服，團隊內(nèi)部矛盾激化，銷售人員流失嚴重；
團隊管理者個人素質(zhì)差，不能夠嚴于律己，導(dǎo)致團隊風(fēng)氣不好，士氣低落，最終直接影響到團隊整體績效；
團隊管理者缺乏必要的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)，對如何識人、用人缺乏意識，對如何留人、育人缺乏意愿與技巧，導(dǎo)致團隊難以快速復(fù)制與成長，團隊績效難以提高；
團隊管理者缺乏必要的管理技能，導(dǎo)致銷售過程管控形同虛設(shè)，財務(wù)管理和成本費用控制無法規(guī)范，團隊看似有管理者卻無有效管理，團隊空轉(zhuǎn)，消耗巨大。
本課程專門為（B2B）工業(yè)品企業(yè)營銷團隊管理者設(shè)計，學(xué)員通過培訓(xùn)可以獲得如下收益：
通過培訓(xùn)，學(xué)員全面了解和掌握領(lǐng)導(dǎo)力塑造-自我管理以及銷售團隊管理四大核心技能：定目標→建機制→搭班子→促效能；
提升學(xué)員對管理者角色定位的認識，迅速轉(zhuǎn)換角色、調(diào)整心態(tài)、明確定位。
掌握基于銷售人力資源管理的“選、育、留、用”技能以及基于日常工作管理的目標設(shè)定與分解、績效管理、銷售過程管控、銷售費用管控、應(yīng)收賬款管控等相關(guān)技能并能夠在實戰(zhàn)中運用，推動團隊用最短時間達成理想績效目標。
掌握銷售費用管理、銷售過程管理的具體工具和方法，使團隊管理工作更加規(guī)范化、標準化。
【授課時長】（2天）
【授課特色】
針對性強。本課程為B2B行業(yè)量身定制，培訓(xùn)師具有十五年B2B行業(yè)的一線銷售與營銷管理經(jīng)驗，培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì)，針對性強。
實戰(zhàn)性強。課程以大量的實戰(zhàn)案例展開討論，結(jié)合實際工作中學(xué)員經(jīng)常遇到的問題講解破題的方法，很多實戰(zhàn)的技巧和策略拿過來就可以用，實戰(zhàn)性強。
系統(tǒng)性強。課程體系嚴謹，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實戰(zhàn)相得益彰，使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握課程的理論框架，并能結(jié)合工作中的實際情況加以靈活運用。
【課程方式】授課形式包括：啟發(fā)式講授 、互動式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測驗等多種生動的培訓(xùn)方式，最終達到*的授課效果。
【課程大綱】
第一單元 團隊的基本概念
主要議題：什么是團隊？我們?yōu)槭裁葱枰獔F隊？團隊的績效與團隊領(lǐng)導(dǎo)者究竟是什么關(guān)系？如何認識領(lǐng)導(dǎo)者和管理者的區(qū)別和聯(lián)系？領(lǐng)導(dǎo)力到底是先天具備的還是后天培養(yǎng)的?優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者什么樣？從銷售明星到團隊管理者的職位變化意味著怎樣的角色調(diào)整？
1、什么是團隊？
2、高績效團隊的七個特征
3、團隊管理的本質(zhì)：依靠團隊達成目標的藝術(shù)
4、團隊管理者的三個角色:管家、領(lǐng)隊、教練
5、【案例】業(yè)績不好誰之過？
6、領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力構(gòu)成的三要素：職位、職權(quán)、領(lǐng)導(dǎo)力
7、領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該具備哪些潛質(zhì)：團隊領(lǐng)導(dǎo)勝任素質(zhì)冰山模型
8、從銷售明星到團隊管理者的角色轉(zhuǎn)換：從成就自己到成就他人
9、團隊管理者的三個任務(wù)：管理自己、管理業(yè)務(wù)、管理他人
10、領(lǐng)導(dǎo)的最高境界：太上，不知有之
第二單元 領(lǐng)導(dǎo)者的自我管理
主要議題：古語說：修身、齊家、治國、平天下。作為團隊領(lǐng)導(dǎo)者，個人修為非常重要，擁有良好的個人修為才能擁有影響力和領(lǐng)導(dǎo)力。建立個人修為的模型就是孫子兵法中的將者五事：智 信 仁 勇 嚴 智
1、要想管理別人，首先管理自己
2、儒家文化中領(lǐng)導(dǎo)力修煉的步驟：修身、齊家、治國、平天下
3、將者五事：智、信、仁、勇、嚴
4、智：智謀、謀略與學(xué)習(xí)能力
5、信：誠信和威信
6、仁：仁厚慈愛，視卒如愛子
6、勇：魄力、行動力、冒風(fēng)險的膽識
7、嚴：嚴于律己、嚴格執(zhí)行的制度
第三單元 定目標-如何為團隊設(shè)定目標？
主要議題：目標，企業(yè)戰(zhàn)略實現(xiàn)之保證，團隊奮斗之方向，下屬激勵考評之標尺，下屬自我控制之導(dǎo)向，管理者過程控制之手段。本講主要講解如何設(shè)定目標、如何分解目標，如何運用KPI+GS+KCI組合績效管理工具評估績效，如何說服下屬接受挑戰(zhàn)性目標，如何有效的實施階段性績效評價、績效面談，績效輔導(dǎo)，并最終支持下屬完成目標
1、目標的定義
2、目標與績效管理之間的關(guān)系
3、【案例】IBM和微軟公司的績效管理流程
4、KPI+GS+KCI目標管理體系
5、制定目標的困惑：收入、回款、費用目標之間的平衡
6、目標第一級分解：區(qū)域、行業(yè)、產(chǎn)品線
7、目標第二級分解：指標、時間軸
8、目標第三級分解：客戶、項目、時間軸
9、過高過低目標的負面影響
10、T1-T3：必保目標、力爭目標與理想目標
11、強化責(zé)任意識：績效合同（責(zé)任狀）
12、【工具】階段性績效評價工具：IBM的PBC績效承諾工具
13、績效面談的談話方式：績效面談的“五要”和“五不要”
14、績效改進計劃（PIP）與績效輔導(dǎo)
15、【工具】績效改進計劃書
16、績效管理矩陣：績效考評的結(jié)果運用工具
17、團隊成員績效的強制分布
18、分等級兌現(xiàn)年對績效激勵
第四單元 建機制-如何對銷售過程進行管控？
主要議題：確定目標之后，為了讓下屬圍繞目標有序運作，高效執(zhí)行，達成績效，銷售團隊管理者必須建立組織運行機制和過程管控機制，運用制度和流程管理每一個客戶、每一個項目中的的每一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)，并運用工作例會、月度報表、協(xié)同拜訪、區(qū)域走訪等手段實施監(jiān)督、輔導(dǎo)、支持，并對銷售費用、應(yīng)收賬款實施有效控制，強化下屬成本意識，并在全過程中不斷培養(yǎng)下屬的工作習(xí)慣 ，最終使團隊成為一條高速、高效、精密、穩(wěn)定運轉(zhuǎn)的業(yè)績流水線。
1、【案例】銷售經(jīng)理老張的困惑
2、銷售目標實現(xiàn)與銷售過程管控之間的關(guān)系
3、銷售過程控制的方法論：銷售漏斗與銷售里程碑
4、如何對銷售過程進行定義與分解？
5、【工具】銷售過程控制節(jié)點表工具
6、銷售過程控制的四個手段：面對面匯報、銷售會議、銷售報表分析、協(xié)同拜訪
7、銷售費用控制與預(yù)算管理
8、【工具】銷售費用分析的表單工具
第五單元 搭班子-如何對銷售團隊成員進行管理？
主要議題：現(xiàn)代企業(yè)管理的核心就是人，團隊管理的核心焦點也在于人。在組建團隊過程中，如何才能以人力資源為核心，按照“選、育、留、用”的原則，選對人，育好人、留住人，用對人，穩(wěn)步發(fā)展壯大團隊，建立優(yōu)勝劣汰的循環(huán)機制，對每一個銷售管理者都是一種挑戰(zhàn)。
1、人才對團隊發(fā)展的重要性
2、銷售人力資源管理的四個要素：選、育、留、用選
3、【工具】銷售人員勝任素質(zhì)冰山模型與通用韋爾奇人才矩陣
4、德與才哪個更重要？
5、【案例】錢莊老板的秘訣
6、銷售人員結(jié)構(gòu)化面試流程與面試技巧、題庫育
7、學(xué)習(xí)曲線-為何要培訓(xùn)員工？
8、IBM的培訓(xùn)理念
9、銷售培訓(xùn)的四個循環(huán)：了解、練習(xí)、運用、掌握
10、現(xiàn)場指導(dǎo)的三個步驟：拜訪前、拜訪中、拜訪后
11、基于勝任素質(zhì)模型的銷售培訓(xùn)體系搭建留
12、銷售人員流失誰之過？
13、導(dǎo)致銷售人員離職的主要原因分析
14、待遇留人、感情留人、事業(yè)留人用
15、用人之長-量才用人，則無不可用之人
16、【案例】曾國藩慧眼識珠
17、銷售情景領(lǐng)導(dǎo)力模型：四種不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格
18、四種不同階段的銷售人員與不同領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的匹配矩陣
19、【測試】LASI領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格測試
第六單元 促效能-如何激勵下屬士氣？
主要議題：士氣比武器重要。組建團隊之后，如何激勵下屬士氣，增強團隊凝聚力，建立結(jié)果導(dǎo)向的團隊文化，激發(fā)每個成員的潛能就成為管理者最重要的任務(wù)。本講主要圍繞團隊激勵講解高績效銷售團隊文化、團隊氛圍、團隊榮譽感、使命感塑造，團隊榜樣樹立、團隊競賽設(shè)計、團隊成員情感激勵、團隊成員信任激勵、批評與表揚等激勵手段，使管理者靈活運用物質(zhì)激勵和非物質(zhì)激勵手段、正向和負向激勵、普遍激勵與個性化激勵等綜合性手段激勵下屬士氣，進而提升團隊的整體效能
1、激勵的基本概念
2、物質(zhì)激勵與非物質(zhì)激勵
3、正向激勵與負向激勵
4、四個經(jīng)典激勵理論模型
5、雙因素理論及實際運用案例
6、期望值理論及實際運用案例
7、馬斯洛需求層次理論及實際運用案例
8、激勵銷售人員的十種手段
卓越銷售團隊管理者培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/54343.html
