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課程背景：
大客戶是企業(yè)的生存之本、發(fā)展之源。*營銷學者賴克海德和薩瑟曾發(fā)表理論，一個公司如果將其顧客流失率降低5％，利潤就能增加25％～85％，而大客戶就是為了提高客戶的忠誠度。傳統(tǒng)的銷售策略已不能保證大客戶銷售的成功，讓許多企業(yè)管理者感到困惑——
.如何挖掘大客戶的需求？
.如何建立高績效的大客戶銷售模型？
.如何做好產品的推薦？
.如何做好大客戶的優(yōu)質服務？
針對以上問題，我們特邀原GE亞太區(qū)營銷總監(jiān)鮑英凱先生與您一同進行探討學習。本課程從大客戶銷售流程入手，幫助您系統(tǒng)地學習、掌握大客戶開發(fā)機維護過程中的銷售模式建立、客戶需求挖掘、銷售策略制定的方法技巧，提升大客戶服務質量水平，加強客戶忠誠度，促進企業(yè)業(yè)務的可持續(xù)性發(fā)展。

課程收獲：
1、了解大客戶銷售的流程；
2、學習建立高績效的大客戶銷售模式；
3、掌握大客戶需求挖掘的技巧方法；
4、學習運用產品推薦的方法；
5、掌握大客戶銷售人員的多重能力提升。

課程特色：
1、采取講解結合互動、情景式培訓等教學形式授課，實用性極強；
2、豐富的案例引發(fā)學員思考，對實際工作指導意義大。

課程大綱：
前言：如何使我們的銷售工作效率倍增？
一、觀念態(tài)度，方式技能
1、大客戶的定義以及核心開發(fā)策略
2、大客戶是如何產生的
3、大客戶銷售取得成功的關鍵
4、對大客戶銷售人員的基本要求

二、自我分析，樹立優(yōu)勢
1、三個不同層次的競爭
（1）價格---門檻低
（2）技術---差異化
（3）標準---最高境界
.案例分析：GE家電產品中國市場開發(fā)策略的抉擇
2、客戶開發(fā)中*的風險
3、我們與對手的差異
4、大客戶銷售的特點與難點

三、大客戶銷售人員的溝通與交流的藝術
1、如何聽--怎樣的態(tài)度及如何準備
2、如何說--聽眾是誰？他們的關注點？如何講出精彩？如何解答疑難問題？
3、如何寫--PPT演示如何脫穎而出
4、如何讀--文字中的言外之意
.聽說讀寫的練習

四、客戶開發(fā)與銷售謀略
1、知己知彼
2、不戰(zhàn)而勝
.案例分析：
①GE公司奧運會成功案例分享
②GE公司亞運會失敗案例總結
3、鎖定目標，步步為營五、針對大客戶的銷售模式
1、創(chuàng)新思維模式的建立
2、發(fā)現(xiàn)需求，滿足需求
（1）客戶的潛在需求規(guī)模
（2）客戶的采購成本、決策者和采購時期
（3）我們的競爭對手
（4）客戶的特點及習慣
（5）客戶的真實需求
（6）我們如何滿足客戶銷售是什么
.角色演練：如果你是這家公司的銷售人員，在以下三種客戶的需求之下，將如何行動？

六、針對大客戶的*顧問式銷售
1、S—狀況的了解
2、P—問題的發(fā)現(xiàn)
3、I—探討性的方案
4、N—最終需求滿足

七、如何具體推薦產品
1、使客戶購買特性和產品特性相一致
2、處理好內部銷售問題
3、FAB方法的運用
4、推薦商品時的注意事項
5、通過助銷裝備來推薦產品
6、巧用戲劇效果推薦產品
7、使用適于客戶的語言交談

八、大客戶銷售人員的自我修煉
1、不斷的自我完善的修煉
2、自我領導的修煉
3、自我管理的修煉
4、雙贏思維人際領導的修煉
5、有效溝通的修煉
6、創(chuàng)新合作模式的修煉

原GE亞太區(qū)營銷總監(jiān)鮑英凱
實戰(zhàn)經驗
多年從事歐美外資企業(yè)高級營銷管理工作，曾在荷蘭飛利浦、德國西門子、法國施耐德電氣、GE等國際知名企業(yè)擔任經銷商管理、大客戶經理、銷售經理、市場總監(jiān)等職務，曾任*AQA集團大中華區(qū)首席代表，并親自參與實施市場銷售部門的組建與改造。對于在不同管理體系下的渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務談判、銷售團隊建設等都具有豐富的商業(yè)實戰(zhàn)理論基礎與企業(yè)實際操作經驗。
授課特點：培訓方式靈活，語言幽默精辟，培訓現(xiàn)場學員參與性強，注重受訓人員的感悟及參與，以獨到的管理營銷經驗，講解結合互動、情景式培訓，基礎知識與實際運用并重，實用性極強。
主講課程：大客戶開發(fā)和維護、渠道開發(fā)與管理、營銷策略制定、經銷商管理、雙贏銷售談判技巧
服務客戶：TCL、AQA、IBM（中國）、ABB集團、中電集團、松下電器、西門子、艾默生、匯豐銀行、奧林巴斯、德國菲尼克斯、中國電信、友邦保險、三一重工、三菱電梯、金碟軟件（中國）……

大客戶開發(fā)與維護培訓