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大客戶營銷洽談技能培訓

課程大綱：
課程導入：
1、商業(yè)地產(chǎn)項目“商業(yè)”與“地產(chǎn)”的關系；
2、商業(yè)地產(chǎn)項目“賣房”與“賣商”的區(qū)別；
3、寫字樓項目的經(jīng)營使用價值定位；
4、寫字樓項目的“招商”與“運營管理”對銷售的促動；
5、寫字樓的商業(yè)推廣最有效的方式。

第一單元   寫字樓項目的市場背景
（一）當前寫字樓開發(fā)去化的現(xiàn)狀 
1、寫字樓項目開發(fā)、去化難的背景因素分析 
2、當前寫字樓項目面臨的市場沖擊
3、當前傳統(tǒng)高端寫字樓項目的客戶定位
（二）寫字樓項目當前銷售（含招商）的現(xiàn)狀和問題 
1、物業(yè)的建筑結(jié)構面臨的難點分析
2、招商銷售的思路面臨的難點分析
3、招商銷售正確的思路、方向觀點分享 
4、寫字樓的商業(yè)價值描述及對應項目實際剖析
學員分析：你項目的優(yōu)劣勢分析
講師點評并給出針對項目的合理化建議
（三）寫字樓項目以招商促動銷售及商辦運營的觀念轉(zhuǎn)變
1、你的項目當前最應該解決的硬、軟件問題在哪里？
2、你的項目要完成銷售必須要解決使用辦公樓的客戶問題！
3．你的項目誰會來用？他們在哪里？怎么找到他們？
4、寫字樓以招帶銷的途徑必須找到你項目的投資價值！
5、如何高效運用招商策略帶動項目銷售？
（四）寫字樓項目大客戶營銷去化成敗的關鍵
1、前期定位、客戶搜尋及有效預招商的實操技法
2、寫字樓去化的首要問題：細致梳理項目的投資價值
3、項目投資價值實現(xiàn)的途徑是什么？---激發(fā)客戶成交的核心！
參考案例：綠地集團寫字樓操盤思路借鑒
上海大寧音樂廣場寫字樓的銷售策略及操作過程

第二單元   銷售人員內(nèi)在能量和素質(zhì)要求
1、銷售人員本身蘊含的內(nèi)在能量解析及運用
2、投資顧問與大客戶之間能量的釋放與對抗
3、寫字樓項目需要樹立正確的“客戶觀”和“投資價值觀”
4、男性投資顧問需要具備的能量素質(zhì)表現(xiàn)在哪里
5、女性投資顧問需要具備的能量素質(zhì)表現(xiàn)在哪里   
6、*級顧問內(nèi)在能量氣質(zhì)修煉的4個法門
7、投資顧問的信念和智慧培養(yǎng)及訓練的方法
8、掌握寫字樓項目銷售區(qū)別于住宅項目銷售的本質(zhì)
9、銷售顧問如何形成個人獨特的氣場以應對大客戶
10、大客戶營銷功夫需要建立在銷售專業(yè)之外

第三單元、寫字樓銷售的內(nèi)涵和成功的秘訣
1、寫字樓招商銷售的內(nèi)涵和營銷技巧的實質(zhì)
寫字樓你銷什么？客戶買什么？
項目你拿什么賣？客戶為什么敢買？
2、快速并有效與大客戶鏈接的*技法
客戶上門的第一時間你該做什么？
拿寫字樓物業(yè)與大客戶溝通的后果是什么？
拿什么和客戶溝通大客戶才會對你感興趣？
你身上具備什么？缺什么？
3、寫字樓銷售溝通過程中的超級說服力
談判溝通時的首要關注點應該在哪里？
客戶是買房還是買商業(yè)？
你如何激發(fā)客戶的投資購買的欲望？
4、銷售成交的核心技能--算賬技法
不是算房子的單價總價賬！
應該算什么？怎么算？
5、客戶開門見山提出的三個常見問題如何應對？
客戶說：我就是來隨便看看！
客戶問：你這辦公樓怎么賣？
客戶想：我多長時間收回成本？

第四單元、*級投資顧問的寫字樓項目銷售實戰(zhàn)技巧
（一）、針對客戶需求的算賬技法
1、收益測算法
2、成本測算法
（二）、項目沙盤講解技巧
1、沙盤講解3個核心理念
2、沙盤講解4類價值描述
3、沙盤講解5個注意事項
（三）、帶看現(xiàn)場技巧
1、帶看前的3項準備工作
2、帶看過程講解2大技巧
3、帶看過程1大注意事項
4、帶看后留住客戶5種方法
（四）高效價格談判技巧
1、正確認識價格談判
2、客戶“砍價”的心理和“殺價”的理由
3、客戶的“價格陷阱”及化解方法
4、守價的原則和方式
5、議價階段的技巧和話術
6、定價成交后的應對技巧和話術
（五）、客戶提出異議的處理技巧
1、客戶提出異議的7個原因
2、判斷客戶異議真假的4個方法
3、處理客戶異議的5個步驟
（六）、逼定成交技巧
1、逼定的*時機判斷
2、逼定的*道具運用
3、逼定的*語言運用

第五單元、客戶項目具體問題探討分析
1、客戶項目情況分享---學員
2、客戶項目銷售問題提出---學員
3、客戶項目問題解決方案---學員
4、客戶項目問題解決方案建議---講師

學員心得體會分享和問答環(huán)節(jié)
課程總結(jié)與思考──將知識轉(zhuǎn)化為能力！將夢想轉(zhuǎn)化為動力！

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