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狼性銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)

【課程背景】
與雄獅和猛虎相比，狼真算不上是猛獸，它的體力與形狀都與狗差不了多少。但是，狼卻以自己矢志不移的食肉信念、百折不撓的作戰(zhàn)態(tài)度、眾狼一心的團(tuán)隊(duì)精神縱橫自然界。
其實(shí)在人類社會(huì)中，有的國(guó)家雖小，但是他們卻有著狼一樣的意志與團(tuán)隊(duì)精神。戰(zhàn)爭(zhēng)年代，他們以小國(guó)之師侵入大國(guó)，所向披靡猶如狼入羊群；和平年代，他們用經(jīng)濟(jì)對(duì)全球進(jìn)行侵略和滲透幾乎又入無(wú)人之境！
在我們的周圍，有這樣的企業(yè)，起步雖晚，資金不足，社會(huì)的資源并不充分，但是他們上下一心，抱著一種堅(jiān)決卓越的成功信念，不達(dá)目的不罷休，他們的行為與精神與狼又是何等的相似！
如果將狼的態(tài)度與意志移植到業(yè)務(wù)代表的大腦中，將狼群的法則用在我們銷售團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作與管理上，那么我們就有了一支狼性的銷售團(tuán)隊(duì)。這支狼性的銷售團(tuán)隊(duì)能夠?qū)⑽覀兊漠a(chǎn)品和技術(shù)，賣出*的市場(chǎng)。

【課程大綱】
引言：調(diào)查結(jié)論：銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)是如何產(chǎn)生的？
啟示：用狼性團(tuán)隊(duì)素質(zhì)武裝自己，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)所向披靡
第一章.狼性強(qiáng)者素質(zhì)的理念—團(tuán)隊(duì)成員的進(jìn)取心態(tài)
一.狼性積極主動(dòng)的進(jìn)取心態(tài)是什么（強(qiáng)者意識(shí)）
1.堅(jiān)決吃肉、絕不吃草的信念
2.永不言敗、忠誠(chéng)敬業(yè)的精神
3.永不自滿、不斷成長(zhǎng)的進(jìn)取精神

二.學(xué)習(xí)狼的進(jìn)取心態(tài)是銷售代表的*出路
1.誰(shuí)動(dòng)了你的奶酪？（看過(guò)這本書(shū)嗎）
2.企業(yè)家最重視心態(tài)進(jìn)取的員工
人才評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：一是能力，二是心態(tài)
人才坐標(biāo)系：人才，人財(cái)，人材，人裁

三.心態(tài)積極進(jìn)取，人生才幸福和輕松
1.你為什么很煩躁、很有壓力？
心態(tài)不好，心里不健康是關(guān)鍵
案例：砌墻工人的兩種心態(tài)
2.你為什么總抱怨命運(yùn)，真有命運(yùn)嗎？
案例：一位職場(chǎng)青年寫給張錫民教授的求教信
案例：從臨時(shí)工到總裁-羅紅的故事
案例：*的一位銷售汽油的推銷員當(dāng)上了總裁
3.人生問(wèn)題的解決之道
案例：母親對(duì)女兒的教誨，你可以不美麗、但不能不可愛(ài)
陽(yáng)光心態(tài)的格言分享

四.積極進(jìn)取的心態(tài)是成功的第一步
案例：小周為什么被升遷，小王卻不能？
積極心態(tài)和消極心態(tài)對(duì)比
人類精神的陽(yáng)光：積極心態(tài)的案例分析
案例：從清潔工到副總裁-吳士宏的故事

五.如何修練積極進(jìn)取的心態(tài)
培養(yǎng)積極心態(tài)的13條方法講述
案例：平安保險(xiǎn)公司員工心態(tài)調(diào)整錄像分享
相關(guān)案例分析
案例：任女士身殘志不殘教學(xué)錄像分享（從最殘疾到很優(yōu)秀）

六.積極進(jìn)取的心態(tài)導(dǎo)致敬業(yè)
年輕就是你的一個(gè)財(cái)富
努力創(chuàng)造自己的工作價(jià)值
松下幸之助的感言
不是要我做，而是我要做
案例：艾柯卡的成功（從員工到總裁）

七.敬業(yè)的實(shí)質(zhì)—投入并快樂(lè)在工作
愉快工作的原因和價(jià)值分析
案例：如何理解“喜歡被利用、被榨取”？
要笑臉展示給每一個(gè)顧客
練習(xí)：10天心理挑戰(zhàn)
小片分享：陽(yáng)光心態(tài)（感恩節(jié)快樂(lè)）

八.快樂(lè)工作、敬業(yè)導(dǎo)致高效員工執(zhí)行力
一個(gè)傻子的故事：阿甘正傳
阿甘為什么取到那么多成就
案例：阿甘正傳教學(xué)錄像分享（從最底層到很卓越）

第二章.狼性團(tuán)隊(duì)成員素質(zhì)的實(shí)戰(zhàn)方式—準(zhǔn)、勇、猛、狠、智
一.狼性進(jìn)攻素質(zhì)的實(shí)戰(zhàn)方式—準(zhǔn)
1.什么是準(zhǔn)
準(zhǔn)：攻其致命傷，攻其必救之處，時(shí)機(jī)要準(zhǔn)
2.銷售員如何借鑒
1）要善于聆聽(tīng)客戶說(shuō)話，定位要準(zhǔn)、號(hào)脈要準(zhǔn)
此時(shí)多聽(tīng)少說(shuō)的好處，多說(shuō)少聽(tīng)的危害
案例：客戶對(duì)小李的第一句話是“不用多說(shuō)了，我早知道了”
測(cè)驗(yàn)：傾聽(tīng)客戶的能力
2）從表面需求分析客戶的本質(zhì)需求
案例：黃老太買酸棗，小牛賣李子

二.狼性進(jìn)攻素質(zhì)的實(shí)戰(zhàn)方式—勇
1.什么是勇
勇：敢于以小勝大，以弱勝?gòu)?qiáng)，不怕?tīng)奚?br /> 2.銷售員如何借鑒
1）勇于拜訪、勇于促成、勇于解剖自我、勇于挑戰(zhàn)、勇于追擊
2）商品獨(dú)特銷售點(diǎn)的應(yīng)用
什么是商品的獨(dú)特銷售點(diǎn)？
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)（省電、易操作等）
3）促使買主自發(fā)作決定
案例：一名老練的售貨員賣風(fēng)衣
4）利用人的期盼心理
接受謊言的心理學(xué)基礎(chǔ)
案例：某已婚婦女購(gòu)買化妝品

三.狼性進(jìn)攻素質(zhì)的實(shí)戰(zhàn)方式—猛
1.什么是猛
猛：重拳出擊，以強(qiáng)烈的沖擊力直擊要害
2.銷售員如何借鑒
1）重拳出擊，拒絕輕描淡抹，拒絕隔靴搔癢，以強(qiáng)烈的沖擊力直擊要害
2）重拳出擊的FABE方法的運(yùn)用
例子：介紹木質(zhì)地板
例子：介紹真皮沙發(fā)
FABE方法的實(shí)質(zhì)--利益驅(qū)動(dòng)
例子：貓和魚(yú)的故事
例子：進(jìn)口電池與國(guó)產(chǎn)電池

四.狼性進(jìn)攻素質(zhì)的實(shí)戰(zhàn)方式—狠
1.什么是狠
狠：抓住不放，用力進(jìn)攻，決不輕易放棄
2.銷售員如何借鑒
1）抓住不放，軟硬兼施，決不輕易放棄
2）軟硬兼施法啟發(fā)
寓言：小孩趕馬車的故事
使用鞭子示例
使用紅蘿卜示例
先用鞭子再用紅蘿卜
案例：老喬如何賣汽車輪胎
3）最后一搏，死馬當(dāng)活馬醫(yī)
案例：瑪麗如何賣書(shū)給家長(zhǎng)

五.狼性進(jìn)攻素質(zhì)的實(shí)戰(zhàn)方式—智
1.什么是智
智：誘導(dǎo)獵物進(jìn)入圈套，先對(duì)付老弱病殘的獵物，集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)
2.銷售員如何借鑒
1）誘惑客戶，四兩搏千斤，開(kāi)發(fā)一切可用的手段
2）與客戶語(yǔ)言同步調(diào)
語(yǔ)音大小，語(yǔ)速，語(yǔ)調(diào)等同步調(diào)
3）少用產(chǎn)品代號(hào)
案例：某年輕銷售員推銷信件分投箱的故事
4）用帶有感情色彩的語(yǔ)言激發(fā)客戶
5）正面啟發(fā)和反面啟發(fā)
多用正面啟發(fā)，少用反面啟發(fā)
案例：賣汽車示例
6）反作用啟發(fā)
案例：萊特如何激將法銷售

第三章.狼性營(yíng)銷下?tīng)I(yíng)銷人員的目標(biāo)績(jī)效管理
引子案例1：破解中國(guó)企業(yè)10大管理難題？
引子案例2：營(yíng)銷部王經(jīng)理面對(duì)小高對(duì)績(jī)效方案的不滿怎么辦？
一.年度計(jì)劃下的目標(biāo)分解管理（營(yíng)銷目標(biāo)的來(lái)源）
1.目標(biāo)體系的制定
2.各層目標(biāo)的制定
3.部門內(nèi)目標(biāo)分解方法
第一步：主管向下屬說(shuō)明團(tuán)體和自身的工作目標(biāo)及行動(dòng)計(jì)劃
第二步：上級(jí)/下屬草擬下屬的工作目標(biāo)
第三步：主管與下屬一起討論工作目標(biāo)
第四步：明確目標(biāo)考核標(biāo)準(zhǔn)
第五步：確定工作目標(biāo)協(xié)議
例子：降低費(fèi)用6%的目標(biāo)體系圖

二.營(yíng)銷目標(biāo)執(zhí)行的有效監(jiān)控
常用過(guò)程監(jiān)控4種方法
范例：目標(biāo)追蹤單
范例：目標(biāo)執(zhí)行困難報(bào)告單

三.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員的績(jī)效考評(píng)
1.營(yíng)銷業(yè)績(jī)考核的作用
2.營(yíng)銷員績(jī)效評(píng)價(jià)體系設(shè)計(jì)的原則
3.對(duì)營(yíng)銷員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)的范圍
1）衡度營(yíng)銷結(jié)果的指標(biāo)
2）衡度客戶資源的占有和發(fā)展的指標(biāo)
3）衡度營(yíng)銷員保持企業(yè)未來(lái)經(jīng)營(yíng)的能力的指標(biāo)
4）衡度營(yíng)銷倫理的指標(biāo)
4.營(yíng)銷人員關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)體系表
引子案例2答案（營(yíng)銷部王經(jīng)理面對(duì)小高對(duì)績(jī)效方案的不滿怎么辦？）

第四章.向狼群學(xué)習(xí)，進(jìn)行狼性團(tuán)隊(duì)建設(shè)
一.狼群團(tuán)隊(duì)建設(shè)的模式（客戶導(dǎo)向、高效執(zhí)行文化）
1.緊盯市場(chǎng)需求，誓保目標(biāo)達(dá)成
狼群是死盯羊群的，團(tuán)隊(duì)集團(tuán)奮斗，打殲滅戰(zhàn)
2.領(lǐng)袖憑實(shí)力當(dāng)選，沖鋒在前，表率作用
定期的公狼競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)袖
3.目標(biāo)統(tǒng)一、分工協(xié)作、執(zhí)行到位的組織管理
按實(shí)力分配工作角色，沒(méi)有怨言，堅(jiān)決執(zhí)行到位
4.團(tuán)隊(duì)成員互相溝通、協(xié)同作戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)精神
無(wú)償支援，決不袖手旁觀
不斷地用嚎叫進(jìn)行有效溝通
5.按功行賞、功大先吃的有效激勵(lì)的績(jī)效文化
狼王先吃最好的部分，然后依次
6.學(xué)習(xí)型組織，全員共同提高
狼群是不停地互相學(xué)習(xí)的團(tuán)隊(duì)

二.按狼性原則選擇、任用團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖和成員
1.營(yíng)銷經(jīng)理的競(jìng)聘上崗
案例：海爾的“賽馬哲學(xué)”
案例：吳士宏從營(yíng)銷員到營(yíng)銷經(jīng)理
2.營(yíng)銷員的招聘與選撥
案例：廣東移動(dòng)的營(yíng)銷員選撥
案例：招聘與選撥的最高理念—劍橋體系
案例：微軟公司的擇人任事
案例：蒙牛如何利用劍橋體系選聘人員
3.克服傳統(tǒng)體制的弊端
1）擺脫個(gè)人好惡或擺脫任人唯親
案例：劉軍的煩惱1
2）勇于處理績(jī)效差的人并任人唯賢
案例：劉軍的煩惱2
案例：韋爾奇的用人

三.提升營(yíng)銷經(jīng)理及團(tuán)隊(duì)成員的有效溝通能力
1.營(yíng)銷經(jīng)理要統(tǒng)一全體人員的思想和目標(biāo)
2.掌握有效溝通的技巧
1）雙向性
案例：劉經(jīng)理給小王布置工作
游戲：閉眼撕紙     
2）明確性
案例：劉經(jīng)理給小王布置工作（續(xù)）
3）談行為不談個(gè)性
案例：劉經(jīng)理批評(píng)小王
案例：某女營(yíng)銷員失單
4）積極聆聽(tīng)
聆聽(tīng)的技巧講解
5）善于提問(wèn)，不要質(zhì)問(wèn)
兩種有效提問(wèn)方法
游戲：黑板猜字
6）善用非語(yǔ)言溝通
非語(yǔ)言溝通的方式
案例：營(yíng)銷員肢體語(yǔ)言對(duì)行為的影響
溝通游戲：語(yǔ)氣與語(yǔ)調(diào)的練習(xí)
3.掌握向下屬有效溝通的專項(xiàng)技巧
案例：高經(jīng)理為什么受累不討好？
成功管理者的溝通圈

四.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)精神打造
1.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的團(tuán)隊(duì)精神體系模型介紹
一個(gè)統(tǒng)一、
兩種成員、
三個(gè)認(rèn)同、
四套平臺(tái)
2.團(tuán)隊(duì)精神案例分析
案例1：某保險(xiǎn)公司提升和壯大公司營(yíng)業(yè)規(guī)模
案例2：某知名集團(tuán)公司的營(yíng)銷內(nèi)亂
案例3：某壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷員丟單
3.團(tuán)隊(duì)精神的最高境界—高效團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力
1）團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的境界模型
寓言：團(tuán)隊(duì)執(zhí)行的最高境界--第三面鏡子
三面鏡子的解析
案例：五星級(jí)賓館
2）如何突破第二面鏡子
中國(guó)人不善于協(xié)作原因分析
出路是鏡子哲學(xué)
拓展游戲“背摔”的意義分析
案例：天堂和地獄的區(qū)別
案例：外企經(jīng)理解釋“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”

五.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員的潛能開(kāi)發(fā)
1.營(yíng)銷員的潛能確有訓(xùn)練的必要
2.營(yíng)銷員潛能訓(xùn)練的內(nèi)容
3.潛能訓(xùn)練的兩種方法
4.自我潛能開(kāi)發(fā)的四個(gè)方面
潛能開(kāi)發(fā)的第一方面—“誘”
1）不斷追求是人的本性
2）自我設(shè)計(jì)，自我實(shí)現(xiàn)
潛能開(kāi)發(fā)的第二方面—“逼”
案例1：時(shí)世造英雄—友人相見(jiàn)，萬(wàn)分感慨
案例2：日本女士飛身勇救4歲的兒子
案例3：曹植被逼而做七步詩(shī)
潛能開(kāi)發(fā)的第三方面—“練”
1）潛能開(kāi)發(fā)的練習(xí)，題目，測(cè)驗(yàn)，訓(xùn)練，腦筋急轉(zhuǎn)彎，一分鐘推理等
2）潛意識(shí)理論與暗示技術(shù)
3）情商理論與放松入靜技術(shù)
4）成功原則與光明技術(shù)
5）自我形象理論與觀想技術(shù)
6）其他行動(dòng)成功學(xué)實(shí)祚修煉技術(shù)
潛能開(kāi)發(fā)的第四方面—“學(xué)”
1).失敗原因千千萬(wàn)，歸根到底只一個(gè)
2).知識(shí)力量，至高無(wú)上
3).知識(shí)如何決定命運(yùn)
4).學(xué)習(xí)如何學(xué)習(xí)，立于不敗之地
5.營(yíng)銷人員團(tuán)隊(duì)潛能的開(kāi)發(fā)方法--頭腦風(fēng)暴法
什么是頭腦風(fēng)暴法
運(yùn)用頭腦風(fēng)暴法的原則
頭腦風(fēng)暴案例：如何提高銷售業(yè)績(jī)？

第五章.狼性文化下對(duì)客戶精細(xì)化管理的技能
引子案例：IBM公司為什么很成功？什么是Total-solution?
一.做好日?？蛻艟?xì)化管理工作
1.客戶管理的內(nèi)容及方法
1）客戶管理的分類
2）客戶管理的內(nèi)容
3）客戶管理的原則
2.合理制作和利用客戶檔案
1）如何搜集到有效的客戶情報(bào)
2）如何制作實(shí)用的客戶檔案
3）如何深入分析客戶檔案效用
案例:日本人如何贏得了德國(guó)人的訂單
案例:其貌不揚(yáng)的女子拿下大訂單-密密麻麻的筆記本

二.優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的重要性及其模型
1.優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的重要性
引子案例：某電器公司王經(jīng)理和周經(jīng)理的見(jiàn)解分歧
資料：*國(guó)際論壇公司調(diào)查結(jié)果
2.處理客戶不滿的重要性
IBM公司的調(diào)查結(jié)論：客戶離開(kāi)公司原因
研究結(jié)果：這些數(shù)字說(shuō)明了什么？
3.四種服務(wù)類型分析
引言：什么是優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的標(biāo)志？
1.工廠式
例子：修三星手機(jī)
2.冷漠式
例子：修自行車
3.滿意式
例子：IBM公司坐飛機(jī)送修理部件
4.老鄉(xiāng)式
例子：小餐館
小組討論：你們公司的服務(wù)形式屬于哪個(gè)類型？如何改進(jìn)？

三.如何處理客戶的抱怨和投訴
1.客戶抱怨的主要內(nèi)容
2.處理客戶抱怨的總體方法
總原則：就事論事，尊重任何員工的抱怨
1).樂(lè)于接受抱怨
2).盡量了解起因，任何抱怨都有原因
3).平等溝通
4).處理果斷
5).事后跟蹤
3.案例：某知名公司客戶投訴管理制度及管理表格分析

四.如何應(yīng)對(duì)營(yíng)銷客戶危機(jī)
案例1：三株集團(tuán)的沒(méi)落-湖南事件的慘痛教訓(xùn)
案例2：麥當(dāng)勞的聰慧-和平解決老婦燙傷事件，打造百年老店
1.第一步：危機(jī)的預(yù)防避免
2.第二步：危機(jī)管理的準(zhǔn)備
3.第三步：危機(jī)的確認(rèn)
4.第四步：危機(jī)的控制
5.第五步：危機(jī)的解決
6.第六步：從危機(jī)中獲利
結(jié)束語(yǔ)：偉大的職業(yè)，充實(shí)的人生

狼性銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn)