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銀行外拓實戰(zhàn)技能提升培訓

課程背景：
“引進來，走出去”已經(jīng)成為各大銀行實現(xiàn)客戶營銷的主要方式，在銀行業(yè)競爭激烈的今天，積極主動地走出去顯得尤為重要。但是，在客戶外拓效果不佳，“掃樓”“掃街”“掃社區(qū)”效果不好，成功率低；第一次接觸客戶難以快速建立信任和好感，活動設(shè)計沒有吸引力，精心籌辦的活動現(xiàn)場氛圍冷清……本課程通過專業(yè)性分解銀行外拓活動流程、步驟和工具，有效提升活動組織能力和團隊外拓營銷能力。

課程目標：
.精準聚焦主題：根據(jù)網(wǎng)點類型和客戶群體分析，精準聚焦適合網(wǎng)點客戶拓展的活動主題。
.快速高效組織：將外拓活動的組織變成一種常態(tài)化的工作模式，低成本，耗費低的人力資源。
.實現(xiàn)客戶拓展：通過外拓實現(xiàn)增進現(xiàn)有客戶關(guān)系，提升客戶產(chǎn)品覆蓋率，同時實現(xiàn)新客戶拓展。
課程特色：本課程采用“三點一線”的設(shè)計思路：以網(wǎng)點為中心畫出金融生態(tài)圈，以金融生態(tài)圈為出發(fā)點，以外拓組織流程為主線，以找到適合網(wǎng)點客戶拓展和維護的外拓活動組織形式為重點，掌握外拓活動組織的工具和方法為核心點。

課程時間：2+3模式（現(xiàn)場授課2天，6小時/天；現(xiàn)場輔導3天，6小時/天）
課程對象：客戶經(jīng)理，理財經(jīng)理，大堂經(jīng)理
課程人數(shù)：45人以內(nèi)
課程方式：案例分析+講授分享+小組討論
培訓所需工具和設(shè)備：有靠背的椅子，無線手持話筒、投影儀、音頻線、白板、白板筆、大白紙、訓練場地(發(fā)言及各種演練互動等，桌椅擺放不能太密集);

課程大綱
第一天：診斷掃描＋能力訓練
團隊破冰：團隊組建互動小游戲
第一講：銀行轉(zhuǎn)型背景下發(fā)展趨勢
1.零售銀行三層體系及五大差異化模式
2.各大商業(yè)銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型背后的思考
3.銀行發(fā)展現(xiàn)狀對銀行從業(yè)人員的影響

第二講：外拓活動是實現(xiàn)市場拓展的有效手段之一
1.成功外拓活動的標準
案例分析：幸福路支行的外拓活動為什么會效果不佳?
2.外拓活動中金融顧問角色定位
“推銷員”--遭遇客戶拒絕低成交率以及低客戶感知的推銷員形象怎么破？
案例分析：“不用了”--客戶一句斬釘截鐵的拒絕讓我們掃商鋪的客戶經(jīng)理進退兩難
“金融顧問”--能夠建立長期信任提供金融服務的專業(yè)伙伴形象如何立？
案例分析：“如何攻破商圈中的這個頑固客戶？”
3.金融顧問角色的特征

第三講：網(wǎng)點外拓金融生態(tài)圖
一、網(wǎng)點周邊市場開發(fā)排查概述
1.劃分責任區(qū)
采用“井田制”方式，以街道、建筑物等作為責任區(qū)之間的界限
2.周邊市場排查
網(wǎng)點為中心，1、5-2公里范圍內(nèi)市場排查
案例分析：如何快速高效獲得競爭對手、規(guī)模、市場份額、經(jīng)營特色、人員配置等信息？
3.繪制網(wǎng)點生態(tài)圖譜
1）企業(yè)分布圖
2）社區(qū)分布圖
3）商鋪商圈分布圖
4.制定網(wǎng)點周邊市場開發(fā)計劃
案例分析：在市場開發(fā)過程中會遇到哪些挑戰(zhàn)困難？
二、外拓活動主題類型
1.批發(fā)式營銷
小組研討：進單位、進社區(qū)、進市場的差異點是什么？
2.進單位營銷
核心方法：專屬套餐服務、開辦產(chǎn)說會、各類沙龍活動、上門集中營銷
3.進社區(qū)營銷
核心方法：擺展營銷法、路演營銷法、授課營銷法、滲透營銷法
4.進市場營銷法
核心方法：體驗營銷法、講座營銷法、標桿營銷法
5.“一對一”營銷
“一對一”營銷目標客戶：“六優(yōu)”客戶
案例分析：多次拜訪后無果，一籌莫展的劉經(jīng)理的優(yōu)質(zhì)客戶突圍之路
6.明確本次外拓活動主題

第二天上午：能力訓練
第四講：外拓活動實施流程
一、各個擊破：高效外拓營銷技能訓練
1.組建外拓團隊--外拓團隊職責分工和關(guān)鍵任務分解
2.外拓團隊專項訓練
1）開場白需要以建立客戶好感為前提
目的：快速建立客戶信任，引發(fā)興趣
技巧：語言技巧、時機場合、服務禮儀
案例分析：如何使用開放式贊美迅速拉近與客戶的距離？
2）外拓過程中的產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧
案例分析：一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧--讓客戶第一時間對我行產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚興趣
3）客戶典型異議處理技巧

第二天下午＋第三天＋第四天上午：跟蹤輔導＋產(chǎn)能提升
內(nèi)容：拓展營銷（進商區(qū)、進社區(qū)、進園區(qū)）
一、外拓啟動會
1.分組舉辦晨會
2.小組PK宣導
3.實戰(zhàn)技巧訓練
4.重要事項溝通
二、外拓實施
各小組根據(jù)自己小組網(wǎng)點制定的營銷方案，進行拓展營銷，以實際績效進行PK。
三、晚夕會（1H）
1.分組匯報戰(zhàn)況
2.PK兌現(xiàn)
3.學員分享
4.講師點評總結(jié)
5.重點知識點回顧

第四天下午：跟蹤輔導＋產(chǎn)能提升
內(nèi)容：拓展營銷（外拓活動實施）
四、含苞蓄能：外拓活動的前期準備
1.主持人、主講人培養(yǎng)
1）主持人和主講人主持稿策劃技巧
2）主持人和主講人現(xiàn)場演繹技能提升
現(xiàn)場演練：主持人和主講人演練通關(guān)
2.外拓活動客戶篩選--獲取客戶信息的主要途徑
工具：《外拓活動客戶篩選表》
3.外拓活動客戶邀約
1）客戶邀約策略分析：短信預熱的注意事項
a客戶電話邀約話術(shù)設(shè)計要點
b客戶拒絕應答策略技巧
現(xiàn)場演練：針對客戶的進行電話邀約
2）微信推廣邀約模式
微信朋友圈經(jīng)營推廣＋微信目標客戶邀約技巧
4.外拓活動物料準備
1）禮品的種類與設(shè)計
廣告折頁設(shè)計：具有視覺沖擊力的宣傳單張
2）外拓活動場地選擇標準
3）外拓活動場地布置要求
5.外拓活動方案策劃
1）外拓主題設(shè)計與冠名
2）外拓活動流程設(shè)計和創(chuàng)新
3）外拓活動流程中風險防范

第五天：跟蹤輔導＋產(chǎn)能提升
一、卓越綻放：高效外拓中期執(zhí)行
1.客戶簽到、引導管理
工具：《客戶信息收集表》
2.現(xiàn)場授課過程管理
3.現(xiàn)場互動抽獎設(shè)計
4.現(xiàn)場互動營銷設(shè)計
1）現(xiàn)場營銷需求挖掘
2）現(xiàn)場營銷異議處理
3）現(xiàn)場營銷臨門一腳
5.成交客戶簽單管理和服務
二、 蛻變深化：高效外拓的后期維護
1.客戶信息收集分析
2.外拓活動成交客戶跟進服務
3.后期未成單客戶跟蹤服務
三、外拓活動經(jīng)驗沉淀
1.團隊人員外拓能力成長路徑
2.外拓活動成本合算
3.外拓活動總結(jié)會議召開要
四、各個小組匯報總結(jié)

銀行外拓實戰(zhàn)技能提升培訓