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客戶需求分析培訓(xùn)班

【課程背景】：明確客戶經(jīng)理銷售價(jià)值，厘清學(xué)員找到對客戶需求挖掘的脈絡(luò)，找到有價(jià)值的客戶、找到客戶的關(guān)鍵部門及關(guān)鍵人，切實(shí)理解客戶需求的本質(zhì)，掌握客戶需求的全貌，看清需求背后的潛在需求。同時(shí)，掌握相關(guān)方法和工具，有效的對客戶、產(chǎn)品及自己的工作流程進(jìn)展進(jìn)行準(zhǔn)確的評估和規(guī)劃
【培訓(xùn)對象】：中國移動(dòng)集團(tuán)客戶經(jīng)理

【培訓(xùn)形式概述】：
采用講師講述、案例分析、分組討論、互動(dòng)答疑、情景模擬演練等方式，引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行集團(tuán)客戶經(jīng)理的銷售技能的提升，培訓(xùn)前講師會與學(xué)員的領(lǐng)導(dǎo)、團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行溝通，提取學(xué)員實(shí)際業(yè)務(wù)中的一些實(shí)際問題來作為學(xué)員課堂學(xué)習(xí)、討論、分享的主題；主體的培訓(xùn)框架也是根據(jù)集團(tuán)客戶營銷的實(shí)際工作的主要流程來設(shè)計(jì)，讓學(xué)員能夠切實(shí)感受到培訓(xùn)對自身工作的實(shí)際支持提升。

【培訓(xùn)收益】：
1.了解中國移動(dòng)在行業(yè)趨勢推動(dòng)下的策略變化對客戶的各種影響；
2.知悉中國移動(dòng)在行業(yè)新格局、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)混戰(zhàn)時(shí)代與競爭對手間的策略選擇；
3.掌握和演練行業(yè)大客戶需求分析的的思路、關(guān)鍵要點(diǎn)和分析方法；
4.知曉行業(yè)大客戶價(jià)值發(fā)現(xiàn)及總結(jié)的方法，練習(xí)行業(yè)客戶價(jià)值溝通模版；
5.根據(jù)行業(yè)大客戶價(jià)值發(fā)現(xiàn)結(jié)果，勾畫行業(yè)客戶關(guān)系建立／維護(hù)／提升路線圖；
6.根據(jù)行業(yè)客戶價(jià)值點(diǎn)，規(guī)劃設(shè)計(jì)行業(yè)信息化解決方案。

【課程大綱】：
模塊一：通訊行業(yè)發(fā)展趨勢分析篇
4g／3g與全業(yè)務(wù)給行業(yè)帶來了什么？ 
新技術(shù)的通訊與信息化平臺發(fā)展對行業(yè)客戶意味著什么？
新的業(yè)務(wù)模式
新的管理模式
新的發(fā)展模式
淘汰與被淘汰
中國移動(dòng)在新形勢下的可能發(fā)展方向
商業(yè)模式、盈利模式會變化嗎？
產(chǎn)品與服務(wù)內(nèi)容會如何調(diào)整？
客戶組成會變化嗎？
客戶需求走向如何？
對客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)的要求有改變嗎？

模塊二：行業(yè)客戶需求分析實(shí)戰(zhàn)篇
客戶需求的本質(zhì)與表象
重中之重：需求的根源
基本模式：需求－滿足需求－更新需求
不同類別客戶的通訊與信息化需求的基本來源
個(gè)人客戶的基本需求
單位客戶的基本需求
個(gè)人客戶的數(shù)據(jù)化需求
單位客戶的信息化需求
行業(yè)客戶的需求起源：管理與業(yè)務(wù)運(yùn)作難點(diǎn)與瓶頸
行業(yè)客戶管理與業(yè)務(wù)難點(diǎn)／瓶頸分析案例研討
基層政府部門管理與業(yè)務(wù)難點(diǎn)分析
公安系統(tǒng)管理與業(yè)務(wù)難點(diǎn)分析
醫(yī)療與衛(wèi)生管理與業(yè)務(wù)難點(diǎn)分析
物流行業(yè)管理與業(yè)務(wù)難點(diǎn)分析
金融與保險(xiǎn)行業(yè)管理與業(yè)務(wù)難點(diǎn)分析
教育行業(yè)管理與業(yè)務(wù)難點(diǎn)分析
行業(yè)客戶的組織需求分析
增加收入 ：例子；醫(yī)院的實(shí)例分析（視頻會議系統(tǒng)與客戶需求的對接）；
減少成本 ：例子：電力局的實(shí)例分析（遠(yuǎn)程抄表與客戶需求的對接）
提高效率 ：例子：公安局的實(shí)例分析（警務(wù)通、車務(wù)通與治安、交通管理的對接）
不同階段企業(yè)的需求特點(diǎn)分析

模塊三：從需求到行業(yè)客戶綜合化信息解決方案制定與呈現(xiàn)
需求把握好以后，應(yīng)該設(shè)計(jì)什么樣的解決方案：客戶信息化解決方案的關(guān)鍵
不同行業(yè)的信息化解決方案框架制定
實(shí)例分析：某省衛(wèi)生廳數(shù)據(jù)專線業(yè)務(wù)解決方案分析
實(shí)例分析：某市稅務(wù)局信息化綜合解決方案分析
解決方案的原理與內(nèi)容結(jié)構(gòu)：蘋果樹策略制定方案具體內(nèi)容
課堂作業(yè)與分享：運(yùn)用蘋果樹策略，制定信息化綜合解決方案框架
挑戰(zhàn)任務(wù)：制定某單位信息化解決方案摘要
現(xiàn)場方案呈現(xiàn)的模式和步驟
現(xiàn)場方案呈現(xiàn)的控制技術(shù)
把握方案呈現(xiàn)的時(shí)機(jī)
重點(diǎn)在于解決客戶的問題
關(guān)注客戶對方案的理解
擴(kuò)大客戶對方案的價(jià)值感受
影響客戶做出有利的反應(yīng)
產(chǎn)品演示與影響力的體現(xiàn)
獲得產(chǎn)品演示機(jī)會的有效溝通方式：挑戰(zhàn)任務(wù)：重中之重：ROI計(jì)算法則
產(chǎn)品演示過程中的客戶參與
演示過程中的優(yōu)勢、賣點(diǎn)、利益的綜合影響
工具運(yùn)用：大客戶解決方案的內(nèi)容結(jié)構(gòu)

模塊四：行業(yè)客戶拜訪策略規(guī)劃
問題與思考：拜訪客戶需要策劃嗎？你自己做過拜訪策劃嗎？策劃細(xì)致到哪個(gè)程度合適？
客戶拜訪的理由或情形
視頻案例分析：行業(yè)客戶經(jīng)理的拜訪任務(wù)成功嗎？你會如何處理？你的指導(dǎo)意見是什么？
行業(yè)客戶所關(guān)注的關(guān)鍵內(nèi)容
與物流公司老總談什么？
與中學(xué)校長談什么？
與銀行分行長談什么？
與電力公司老總談什么
與政府一線部門負(fù)責(zé)人談什么？
與醫(yī)院院長談什么？
行業(yè)客戶拜訪應(yīng)該解決哪些問題
促進(jìn)客戶方高階人員的合作
與管理層溝通案例
行業(yè)大客戶拜訪現(xiàn)場的控制技術(shù)
界定好自己的角色
談價(jià)值、談發(fā)展、談成本、談收益
給對方留足風(fēng)光和面子
拜訪演練：行業(yè)客戶拜訪現(xiàn)場演練與講師點(diǎn)評
課程回顧與問題解答

客戶需求分析培訓(xùn)班