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中國(guó)式客情關(guān)系維護(hù)培訓(xùn)

【課程對(duì)象】銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售管理人員

課程背景
目前，中國(guó)市場(chǎng)同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力，技術(shù)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，關(guān)系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，產(chǎn)品銷(xiāo)售成交周期較長(zhǎng)，銷(xiāo)售金額偏大。面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境，企業(yè)銷(xiāo)售人員如何去開(kāi)發(fā)客戶(hù)？如何與我們的客戶(hù)建立信任關(guān)系？如何維護(hù)與發(fā)展與客戶(hù)的持久合作關(guān)系？這些問(wèn)題直接左右企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。
本課程以專(zhuān)業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為企業(yè)銷(xiāo)售人員量身打造“專(zhuān)業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效”的培訓(xùn)課程，致力于為企業(yè)鍛造一批素質(zhì)硬、能力強(qiáng)、心態(tài)好、情商高的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人，拓展客戶(hù)人脈關(guān)系，為企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

課程收益
學(xué)會(huì)與客戶(hù)建立信任關(guān)系的方法，拓展人脈
為客戶(hù)提供買(mǎi)賣(mài)雙方認(rèn)同的解決方案
掌握與客戶(hù)關(guān)鍵決策者及高層交往的技巧
影響客戶(hù)的采購(gòu)流程
界定可評(píng)估和預(yù)測(cè)的風(fēng)險(xiǎn)

課程大綱
利益是紐帶，信任是保證
雙方的利益
彼此的信任
組織利益與個(gè)人利益
對(duì)供應(yīng)商組織的信任
對(duì)供應(yīng)商個(gè)人的信任
中國(guó)人建立信任的路徑圖
陌生-熟悉-對(duì)個(gè)人信任-對(duì)組織的信任
中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

第二部分   建立信任八大招
熟人牽線(xiàn)搭橋
自信的態(tài)度消除客戶(hù)的疑慮
以有效的溝通技巧，尋求共同語(yǔ)言
持續(xù)拜訪(fǎng)、拜訪(fǎng)、再拜訪(fǎng)
銷(xiāo)售人員的人品
成為為客戶(hù)解決問(wèn)題的專(zhuān)家
客戶(hù)心理分析
通過(guò)第三方證實(shí)供應(yīng)商的實(shí)力
禮尚往來(lái)，情感交流

第三部分   與不同性格的客戶(hù)建立信任
與權(quán)威支配型性格的客戶(hù)的信任建立
與“巴頓將軍”類(lèi)型客戶(hù)的溝通之道
與熱情互動(dòng)型性格的客戶(hù)的信任建立
與“克林頓”類(lèi)型客戶(hù)的溝通之道
與老好附和型性格的客戶(hù)的信任建立
與“圣雄甘地”類(lèi)型客戶(hù)的溝通之道
與謹(jǐn)慎分析型性格的客戶(hù)的信任建立
與“比爾蓋茨”類(lèi)型客戶(hù)的溝通之道
不同性格的銷(xiāo)售人員如何與客戶(hù)建立信任

第四部分   與客戶(hù)的關(guān)鍵人建立關(guān)系
關(guān)鍵人策略成功六步法
內(nèi)線(xiàn)和關(guān)鍵人的特征
與關(guān)鍵人建立關(guān)系
吃（飯桌禮儀）
喝（喝酒禮儀）
玩（KTV禮儀）
送禮（送禮禮儀）
感情法（保持非正式聯(lián)系+雪中送炭+成就客戶(hù)）

第五部分   搞定客戶(hù)高層決策人
什么是客戶(hù)高層決策人
客戶(hù)高層決策人的特點(diǎn) 
客戶(hù)高層做決定的思考模式分析（如何把握高層客戶(hù)決策人的心態(tài)）
長(zhǎng)期在位的高管關(guān)注重點(diǎn)
新晉升高層關(guān)注重點(diǎn)
即將退位的高層的關(guān)注重點(diǎn)
如何找到客戶(hù)高層決策人
討論：找到客戶(hù)高層決策人的方法？
接觸客戶(hù)高層決策人的四種方式
如何進(jìn)行第一次面談
搞定高層決策人的行動(dòng)方案

第六部分   九大類(lèi)型客戶(hù)及相應(yīng)公關(guān)方式
理智型
任務(wù)型
貪婪型
主人翁型
搶功型
吝嗇型
刁蠻型
關(guān)系型
綜合型

第七部分   客戶(hù)關(guān)系發(fā)展不同階段的對(duì)策
客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段
客戶(hù)開(kāi)發(fā)
初期合作
穩(wěn)定合作
戰(zhàn)略合作階段
客戶(hù)開(kāi)發(fā)階段策略
等待機(jī)會(huì)
找到關(guān)鍵人
建立關(guān)系
技術(shù)突破
初期合作階段策略
客戶(hù)關(guān)系完善
提升客戶(hù)期望
制造成功機(jī)會(huì)
穩(wěn)定合作階段策略
客戶(hù)關(guān)系完善
提升客戶(hù)期望
制造成功機(jī)會(huì)
戰(zhàn)略合作階段策略
戰(zhàn)略互補(bǔ)
雙邊鎖定
高層協(xié)調(diào)
客戶(hù)關(guān)系倒退、中斷
事前監(jiān)控預(yù)警
事中控制與協(xié)調(diào)、
事后挽救及修補(bǔ)
（全文完）

中國(guó)式客情關(guān)系維護(hù)培訓(xùn)