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大客戶銷售技巧的培訓(xùn)課

課程收益：
1、學(xué)會(huì)生活化解析項(xiàng)目型購(gòu)買顧客的4種性格特點(diǎn)，跟蹤顧客感覺(jué)，打通銷售障礙
2、解密顧客買賣本質(zhì)，突破表層，深入人“心”，學(xué)會(huì)客觀性剖析顧客的6段購(gòu)買心理變化規(guī)律，牽引顧客感覺(jué)，突破銷售瓶頸
3、掌握藝術(shù)化介紹商品的技巧，刺激客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī) ，熟練利用銷售壓力曲線搶先成交
4、掌握項(xiàng)目大客戶銷售的“找、攻、守、修”的流程化實(shí)用技巧，實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效

課程大綱
第一部分：找到你的潛在大客戶
第一講：  客戶的四種性格特征及應(yīng)對(duì)技巧（感覺(jué)力）
一、客戶動(dòng)機(jī)分析“TWINS”模型
找到你的M.A.N.
“緩沖”技能訓(xùn)練
銷售人員的雙核CPU訓(xùn)練
二、判斷客戶類型，確定溝通策略
三、走出銷售迷宮
1、.紅、黃、藍(lán)、綠四種客戶類型的購(gòu)買心理分析
問(wèn)題討論：
我現(xiàn)在很忙，你們已經(jīng)打了好幾個(gè)電話來(lái)了，以后不要再打了！我沒(méi)時(shí)間！
我們今年公司虧損嚴(yán)重，沒(méi)錢！
.××公司不錯(cuò)，我們打算和他們合作了
客戶一言不發(fā)或以“嗯、嗯”代替
以上四種性格的顧客特點(diǎn)？應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？
2、知己知彼找客戶需求
四、如何尋找客戶、培養(yǎng)客戶
1、客戶需求發(fā)掘
.先需求，后方案
.規(guī)避客戶“需求陷阱”
2、尋找、培養(yǎng)客戶
決策部門
技術(shù)把關(guān)部門
商務(wù)采購(gòu)部門
財(cái)務(wù)部門
使用部門

第二部分：攻其關(guān)鍵
第二講：走進(jìn)客戶（親和力）
一、  溝通的技巧
聽、說(shuō)、問(wèn)
溝通魔鬼定律
聽三層 /三層聽
說(shuō)——主導(dǎo)技能訓(xùn)練
案例：從“古越龍山董事長(zhǎng)答記者問(wèn)”看親和力中說(shuō)的技巧
問(wèn)：三從四壓五問(wèn)
案例討論：看“王志與馮小剛面對(duì)面”討論問(wèn)的邏輯技巧
二、與陌生人的溝通
問(wèn)問(wèn)題的4原則
四層漏斗式提問(wèn)套路設(shè)計(jì)
三、涉及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況的溝通
案例討論：客戶拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低報(bào)價(jià)來(lái)再次要求降價(jià)，如何應(yīng)對(duì)？

第三部分：守其利益
第三講：讓客戶說(shuō)“是”(影響力)
一、產(chǎn)品介紹的*方法
強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品利益的三個(gè)簡(jiǎn)單步驟
二、賣點(diǎn)與買點(diǎn)的關(guān)系如何嫁接
如何提診斷性的問(wèn)題增加信任度
*技法解析
四種提問(wèn)技法讓客戶說(shuō)“買”
角色操演：*策劃與運(yùn)用.
解除抗拒點(diǎn)的萬(wàn)能公式
三、溝通的魔鬼定律
案例討論：
“你們的新項(xiàng)目設(shè)計(jì)的還不錯(cuò)，但目前我們集團(tuán)還暫時(shí)不需要，待明年再說(shuō)吧！”
面對(duì)顧客的異議如何巧打太極？
四、如何建立高度客戶影響力？
問(wèn)題討論：感動(dòng)客戶的武器有那些？

第四講：銷售人員的抗壓訓(xùn)練（自信力）
一、如何面對(duì)客戶的拒絕
931法則
二、如何處理客戶的拒絕？——調(diào)整自己的心態(tài)

第五講：根據(jù)顧客購(gòu)買心理的6步驟制定銷售流程（牽引力）
一、制造力量、牽引顧客
如何打“望、聞、問(wèn)、切、夸”組合拳
盲目期：（一句話銷售，打破平衡）
案例：項(xiàng)目銷售的6個(gè)經(jīng)典開局討論
注意期：（利益呈現(xiàn)、刺激欲望）
欲望期：（畫圖展現(xiàn)、多叢燒火）
案例：這次的項(xiàng)目整體報(bào)價(jià)再折讓8%，我們就現(xiàn)在就可以簽約，怎么樣？！
猶豫期：（擴(kuò)展贊美）
冷靜期：（暈輪效應(yīng)）
臨界期：（持續(xù)跟蹤、口碑塑造）
案例：你們的設(shè)備如果出了問(wèn)題，你們最快的響應(yīng)時(shí)間是多少？
案例討論：親身經(jīng)歷香港手飾銷售全程解析：如何高效運(yùn)用顧客購(gòu)買心理的6個(gè)階段制造牽引

二、項(xiàng)目大客戶銷售牽引力流程訓(xùn)練
1、拜訪準(zhǔn)備
2、開場(chǎng)階段
如何開局？如何突破冰層？
3、分析階段
*提問(wèn)分析法討論
4、確認(rèn)階段
讓客戶承諾及收口話術(shù)
5、解決階段
FABE解決技巧法
銷售工具（DM）的展示技巧
6、共識(shí)階段
7、成交階段
慣性催眠
沉默是金
歉意價(jià)值挖掘

大客戶銷售技巧的培訓(xùn)課