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如何打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)公開課

課程背景：
1、公司大部分業(yè)績要么是老板的，要么是總監(jiān)的，總之不是員工的！
2、銷售員來來去去總是留不住，不僅浪費(fèi)公司財(cái)力，還損耗管理者的精力！
3、新的一年開始了，如何才能確保完成年度目標(biāo)？
4、現(xiàn)在的年輕人打游戲玩手機(jī)都是一把好手，就是不肯出去跑客戶！
5、老銷售有忠誠卻沒能力，新來的有能力卻心思活絡(luò)，該怎么提高銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力？
6、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越殘酷，銷售模式日新月異，如何采用*的營銷手段提高自己的營銷能力？

課程收益：
1、學(xué)習(xí)如何組建和打造具有狼性的營銷團(tuán)隊(duì)；
2、學(xué)習(xí)行動(dòng)營銷，主動(dòng)出擊市場(chǎng)，學(xué)會(huì)死咬不放的戰(zhàn)斗精神；
3、學(xué)習(xí)狼敏銳的嗅覺，拓寬客戶渠道，靈活運(yùn)用營銷工具抓住準(zhǔn)客戶；
4、學(xué)習(xí)狼性銷售的高級(jí)溝通策略和談判成交技巧。
課程對(duì)象：銷售團(tuán)隊(duì)管理者、銷售副總、總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理等等
課程方式：分組、演練、ＰＫ及角色扮演等互動(dòng)練習(xí)，

課程大綱
前言：
狼性銷售四大特征：
1、渴望生存——制造強(qiáng)烈的銷售動(dòng)機(jī)，激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛能；
2、嗅覺靈敏——挖出潛在客戶，嗅到成交氣息；
3、死咬不放——鍛煉鍥而不舍、永不放棄的精神；
4、團(tuán)隊(duì)協(xié)作——上下齊心，與隊(duì)友協(xié)作簽單。
課程互動(dòng)——自我測(cè)試問卷：
你的團(tuán)隊(duì)是“羊群”還是“狼群”？一測(cè)便知！
序章、組建狼性團(tuán)隊(duì)
破冰：互動(dòng)暖身游戲
分組：（6-8人一組）
1、選出組長
2、隊(duì)名（與狼有關(guān)）、隊(duì)呼、團(tuán)隊(duì)風(fēng)采展示PK
3、課程過程中，根據(jù)團(tuán)隊(duì)發(fā)言、互動(dòng)的積極性給予分?jǐn)?shù)獎(jiǎng)勵(lì)，課程結(jié)束獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)勝小組

第一章、目標(biāo)管理與分解（激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛能、達(dá)成業(yè)績目標(biāo)）
自己就是一塊*的寶藏。——潛能激發(fā)大師 安東尼·羅賓
一、尋找達(dá)成目標(biāo)的動(dòng)機(jī)（企圖心）
尋找人生目標(biāo)
孫正義的人生目標(biāo)計(jì)劃
曹老師的十個(gè)人生目標(biāo)
你還在渾渾噩噩嗎？
為了讓自己充滿能量，請(qǐng)列出的“夢(mèng)想清單”
課堂互動(dòng)：制定自己的“夢(mèng)想板”
選出自己的核心目標(biāo)
課堂作業(yè)：為你的核心目標(biāo)制作思維導(dǎo)圖
制作自己的年度目標(biāo)，并做分解
PK游戲：齊眉棍
課堂討論：目標(biāo)的達(dá)成=目標(biāo)的分解

二、目標(biāo)激勵(lì)與分解
目標(biāo)管理的重要性
業(yè)績目標(biāo)的設(shè)定
設(shè)定目標(biāo)的SMART法則
游戲：齊眉棍
討論：目標(biāo)必須分解
給員工樹立人生目標(biāo)——尋找動(dòng)機(jī)
如何幫助員工實(shí)現(xiàn)年度目標(biāo)——目標(biāo)轉(zhuǎn)化成行動(dòng)計(jì)劃的公式
原理：大數(shù)法則
目標(biāo)管理必須要做過程管理！
目標(biāo)管理工具：“目標(biāo)管理卡”
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：做一個(gè)下個(gè)月的銷售目標(biāo)管理卡

第二章、狼王的十大核心管理技能
一、挖墻腳技巧
銷售管理者*的成交不是成交客戶，而是成交銷售“人才”！
世界上沒有垃圾，只有放錯(cuò)地方的人才。——任正非
銷售經(jīng)理需要主動(dòng)解決人才的問題
人才的分類：人財(cái)、人才、人材、人裁
人才的四個(gè)緯度
招聘與面試技巧：
1、發(fā)現(xiàn)人才的六個(gè)渠道
2、人才市場(chǎng)如何招聘
3、挖墻腳技巧
好銷售在哪里？都在別人的企業(yè)里！
把招募“人財(cái)”當(dāng)作大客戶銷售
挖墻腳的四個(gè)步驟
4、面試銷售員的話術(shù)
5、銷售崗前培訓(xùn)技巧
沒有被訓(xùn)練的銷售員就等于沒有學(xué)會(huì)開*的士兵走上了戰(zhàn)場(chǎng)。——曹恒山

二、夸贊的能力-賞識(shí)管理
大棒還是面包？
堅(jiān)持每天贊美兩次，你將擁有全世界的愛。
如何賞？——ABC法則
如何識(shí)？——因才適用

三、批評(píng)的藝術(shù)
批評(píng)也是一種藝術(shù)
不當(dāng)?shù)呐u(píng)會(huì)導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)管理的混亂，會(huì)讓員工產(chǎn)生消極心態(tài)。
批評(píng)的流程
一分鐘批評(píng)法
先揚(yáng)后抑批評(píng)法

四、開會(huì)的能力
能開高效會(huì)議的領(lǐng)導(dǎo)才是好領(lǐng)導(dǎo)
如何開晨會(huì)、周例會(huì)
銷售例會(huì)的流程
如何做“復(fù)盤”會(huì)（一個(gè)銷售行為結(jié)束后必須做復(fù)盤）
案例：聯(lián)想的復(fù)盤會(huì)
復(fù)盤的好處
復(fù)盤的種類
復(fù)盤的流程
復(fù)盤的注意點(diǎn)
一對(duì)一的會(huì)議如何召開

五、有效發(fā)問
1、選擇式提問技巧
故事：三碗面
選擇式的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用：
1）選擇式邀約客戶
2）選擇式溝通
3）選擇式締結(jié)
2、開放式——反問技巧
故事：拂曉就撤退
案例：連鎖店
反問的好處：防止自以為是
反問的話術(shù)
課堂練習(xí)：A/B角色扮演
3、聆聽技巧
30/70法則
案例：聽老板的創(chuàng)業(yè)故事
成為客戶的私人心理咨詢師
成為良好傾聽者的8項(xiàng)秘訣
微笑傾聽的力量
三秒鐘法則

六、提高工作效率——工具：日清表
比爾，蓋茨：能站著說完的就不要坐著說，能在辦公室解決的就不要進(jìn)會(huì)議室去說，能寫個(gè)便條的東西就不要寫成文件。
1、開高效率會(huì)議
2、要事第一原則
3、日清表
4、把復(fù)雜的事情簡單化
討論：工作中還有哪些環(huán)節(jié)是可以做簡化的？
故事：最美麗的戰(zhàn)壕

七、授權(quán)的能力
猴子法則
有效授權(quán)才會(huì)激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛能。
善于授權(quán)才會(huì)培養(yǎng)人才。
授權(quán)的過程

八、高效率工作
1、要事第一
2、日清表
3、番茄工作法
4、20/80法則

九、狼王核心領(lǐng)導(dǎo)力——教練技術(shù)
教練型領(lǐng)導(dǎo)與普通領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別：
教練式——啟發(fā)下屬自己找到解決問題的方法
普通式——直接告訴員工該怎么做
教練式提問話術(shù)
故事：老鷹與鼴鼠
善于利用下屬智慧的領(lǐng)導(dǎo)才是好領(lǐng)導(dǎo)。

第三章、狼性銷售的十大成交策略
1、大客戶銷售法
效率最高的營銷模式
20/80法則
大客戶的分類方法
大客戶的需求分析
如何獲取優(yōu)質(zhì)客戶
大客戶信息搜集與建檔
如何通過微信與大客戶產(chǎn)生粘性
獲取大客戶的“信任”
2、成交時(shí)機(jī)的把握
狼性之一——對(duì)成交信息的敏銳嗅覺
沒有最好的成交技巧，卻有最好的成交時(shí)機(jī)！——湯姆.霍普金斯
客戶想要成交的8個(gè)提前信息
從肢體語言中獲取成交前的信息
3、殺單法——輪殺技巧
殺單的真實(shí)目的——逼出抗拒
殺單的工具——合同
合同成交法的流程和注意
單兵時(shí)代已經(jīng)過去，團(tuán)隊(duì)協(xié)作簽單才是王道！
輪殺技巧：一殺、二殺、三殺……
團(tuán)隊(duì)協(xié)作成交成功率是單兵作戰(zhàn)成功率的2.5倍！
課堂練習(xí)：輪殺練習(xí) 輪殺話術(shù)的設(shè)計(jì)
4、 解除客戶抗拒
為什么不成交？因?yàn)榭咕軟]有被解決
說出來的抗拒都不是真正的抗拒！
解決客戶抗拒的絕招：“平行架構(gòu)法”
在不與客戶辯論的情況下說服客戶
平行架構(gòu)法的流程 課堂練習(xí)解除抗拒
5、“將軍”成交法
解決客戶的反悔
6、短缺策略
物以稀為貴——饑餓營銷
短缺策略的三個(gè)步驟
課堂角色扮演
7、從眾策略
牧群理論  從眾策略的實(shí)施步驟
8、FBI銷售法
（1）特點(diǎn)(Feature)
（2）好處(Benefit)（利益）
（3）舉例（Illustrate）
9、假設(shè)成交法
10、“起死回生法”或“門把銷售法”
課程結(jié)束，曹老師將預(yù)留15分鐘的課堂提問。

如何打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)公開課