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方行為分析培訓(xùn)

1、培訓(xùn)背景：隨著國家醫(yī)療體系的改革，醫(yī)藥市場也發(fā)生了翻天覆地的改變。分級診療、醫(yī)院藥品零差價、仿制藥與原研藥的一致性評價、陽關(guān)采購、“4＋7”帶量采購等一系列的策略使醫(yī)藥市場進(jìn)行了優(yōu)勝劣汰的洗牌；再加上競爭環(huán)境日趨激烈，使得新形勢下專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣顯得重要而且必要。銷售將是有競爭力的產(chǎn)品和專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣的有機(jī)結(jié)合，專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣是醫(yī)藥大環(huán)境的必然趨勢。因此對當(dāng)今的營銷人員來講，以客戶為中心的“顧問式”銷售能有效提高銷售人員的“市場生存能力”。

2、培訓(xùn)主題：微觀市場分析之--處方行為分析

3、培訓(xùn)講師：李俊利

4、培訓(xùn)對象：地區(qū)經(jīng)理、區(qū)域市場經(jīng)理、銷售主管

5、培訓(xùn)時間：共____8小時（含練習(xí)）

6、培訓(xùn)目標(biāo)：
短期目標(biāo)：行為的改變
通過處方分析，精準(zhǔn)掌握
1）、分析患者流（用藥人群）。
2）、分析目標(biāo)市場。
3）、分析處方結(jié)構(gòu)。
4）、分析潛力和增長點(diǎn)。
5）、分析銷售現(xiàn)狀。
6）、分析產(chǎn)品、競品特點(diǎn)。
7）、制定銷售策略和行動計(jì)劃。
8）、分析客戶處方狀態(tài)
*目標(biāo)：績效的提升
（1）深刻詮釋銷售行為的核心本質(zhì)，減少銷售人員在成長過程中不必要的彎路和時間花費(fèi)！掌握簡單易行并行之有效的銷售實(shí)戰(zhàn)技巧；
（2）幫助銷售人員樹立正確的職業(yè)心態(tài)，提升行動力；
（3）幫助銷售人員掌握學(xué)術(shù)化推廣的銷售流程與每個步驟的關(guān)鍵點(diǎn)，從根本上把握與推進(jìn)客戶動態(tài)，提升成交率；（4）提升營銷人員的行動能力,思考能力,溝通表達(dá)能力和談判說服能力。
7、培訓(xùn)形式：PPT講授（線下）

8、課程所需的資源（例如電腦、投影儀、音響、白板架、大白紙、水性筆等）：

9、課程大綱（1天時間）：
開篇討論：“客情+利益”的營銷模式到底能走多遠(yuǎn)（破冰環(huán)節(jié)）30分鐘
新形勢下營銷----學(xué)術(shù)推廣式營銷時醫(yī)藥大環(huán)境的必然趨勢；
新形勢下的銷售----（1）有競爭力的產(chǎn)品；
（2）專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣；
新形勢下的銷售----如何了解醫(yī)生的觀念，醫(yī)生的處方行為分析是其中一個重要環(huán)節(jié)；
討論：統(tǒng)計(jì)處方的意義（10分鐘）
單元一：分析市場類型與潛力以及劃分依據(jù)
（1）市場類型：費(fèi)用型、學(xué)術(shù)型、感情型三種
（2）市場潛力：高潛高處、高潛低處、低潛高處、低潛低處四種
（3）四種不同潛力類型區(qū)域的分析、資源投入策略
演練：學(xué)員的區(qū)域市場劃分練習(xí)（兩名學(xué)員上臺分享）
（4）區(qū)域市場劃分二八市場：重點(diǎn)維護(hù)、快速推進(jìn)、穩(wěn)定發(fā)展、持續(xù)觀望
演練：DSM劃分二八市場（兩名學(xué)員上臺分享）
（5）處方分析的概念、處方分析內(nèi)容
單元二：分析目標(biāo)科室與客戶
（1）科室潛力分析與梯度建設(shè)
通過一個特定藥品（阿爾馬爾）處方結(jié)構(gòu)分析科室梯度銷量建設(shè)圖、分布圖等以及劃分依據(jù)
（2）客戶多維度、多標(biāo)準(zhǔn)分析
1）模式、性格、發(fā)展等三個維度標(biāo)準(zhǔn)劃分
2）客戶定位分析（目標(biāo)、非目標(biāo)）
3）客戶梯度分析（目標(biāo)、處方、重點(diǎn)之間的關(guān)系）
4）高潛高處、高潛低處、低潛高處、低潛低處四種不同客戶的銷售策略
5）重點(diǎn)客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)以及流程（三步）
第一步：接觸、確認(rèn)準(zhǔn)客戶
第二步：偵測客戶需求、提案
第三步：成交
6）目標(biāo)醫(yī)生、客戶、星級醫(yī)院培養(yǎng)的步驟與時間表格展示
7）可控銷量的概念、目標(biāo)客戶可控銷量的價值與意義，通過可控銷量分析客戶用藥潛力
8）醫(yī)生對產(chǎn)品特性的記憶程度分析
單元三：資源投入分析
（1）資源的概念、類別
（2）顯性資源與隱性資源的區(qū)別
（3）課堂練習(xí)：資源分配案例（兩名學(xué)員上臺分享）
（4）有效資源管理、分配原則、資源管理的常見問題
（5）有效投入與無效投入的區(qū)別
（6）銷售人員投入產(chǎn)出比分析
（7）小組討論：資源相關(guān)問題
單元四：產(chǎn)品特點(diǎn)分析
通過特定藥品（阿爾馬爾），分析
（1）產(chǎn)品定位分析（各個適應(yīng)癥）
（2）SWOT分析
（3）目標(biāo)科室、人群定位分析
（4）產(chǎn)品在各科室策略分析
（5）小組討論：學(xué)員銷售產(chǎn)品深度剖析，如何給客戶進(jìn)行產(chǎn)品掃盲
單元五：競爭產(chǎn)品分析
（1）產(chǎn)品發(fā)展史、所處的生命周期
（2）競爭產(chǎn)品、公司以及代表分析
（3）競爭產(chǎn)品數(shù)據(jù)分析
（4）如何處理強(qiáng)勢競爭
（5）差異化優(yōu)勢的作用與價值
（6）競爭策略分析
（7）小組討論：產(chǎn)品所處的生命周期階段、各科室的差異化分層、
單元六：市場問題分析
（1）確認(rèn)問題
（2）制定銷售策略和行動計(jì)劃
（3）小組討論：學(xué)員銷售產(chǎn)品制定策略，如何開展行動計(jì)劃
單元七：處方喜歡分析
（1）客戶處方四種狀態(tài)（興趣、認(rèn)知、承諾、疑問四個維度）
（2）客戶處方藥品的規(guī)律、考慮因素
（3）如何改變客戶處方狀態(tài)
（4）小組討論：如何去影響醫(yī)生處方習(xí)慣
（5）不同階段銷售的工作重點(diǎn)（初級階段、擴(kuò)展階段）
（6）客戶產(chǎn)品接納階梯分析
協(xié)商階段、嘗試階段、合作階段。
（7）日常工作手段以及醫(yī)藥代表的行為模式
產(chǎn)品指導(dǎo)行為、銷售支持行為的應(yīng)用

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