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市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理公開課

一、直面挑戰(zhàn)：                                                                 
.面對競爭激烈的區(qū)域市場，你有方向感嗎？你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案？去進行區(qū)域市場開發(fā)、管理與提升，做到有計劃的推進。
.小經(jīng)銷商你看不上他，大經(jīng)銷商他看不上你，手握優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品如何拿下優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商？
.廠家一片苦心出臺各項提升市場氛圍的推廣政策，經(jīng)銷商卻大打折扣。錢被拿走了，該做的事卻沒做。營銷政策難以執(zhí)行，每月銷量上不去，經(jīng)銷商信心起不來，叫我如何是好？
.渠道沖突此起彼伏，市場如何在平衡中發(fā)展，廠家的長短期利益如何兼顧？不少銷售人員無法與經(jīng)銷商有效溝通，不是用笨拙方法拼命壓貨，就是為了銷量一味迎合經(jīng)銷商。尤其銷售人員頻繁變動，回款、亂價、竄貨等渠道歷史問題不斷累積，經(jīng)銷商怨聲四起，經(jīng)銷商怎么管控？
.大的經(jīng)銷商很牛，常常獅子大開口；小的經(jīng)銷商實力弱，不愿招兵買馬推廣品牌。
.如何讓各區(qū)域經(jīng)銷商緊跟品牌的發(fā)展，轉(zhuǎn)變觀念，聽話合作，快速反應(yīng)與有效執(zhí)行？
來吧！2019版《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》（2天），將為你提供新形勢下區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理的全面解決方案。

二、培訓(xùn)收益：                                                                
1、學(xué)習(xí)區(qū)域市場規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟，有效處理好電商渠道與傳統(tǒng)渠道之間關(guān)系，聚焦四類市場：中心市場、重點市場、樣板市場、目標(biāo)市場。學(xué)會渠道規(guī)劃與網(wǎng)點布局的具體方法。
2、學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷商方法與工具，統(tǒng)一學(xué)員對優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的看法，并學(xué)會在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的經(jīng)銷商。
3、學(xué)會面對意向經(jīng)銷商，通過引導(dǎo)式的談判技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到*，吸引經(jīng)銷商的合作。
4、分析各種銷售政策的利弊，學(xué)習(xí)在不同市場開發(fā)階段，不同競爭的情況下，如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策。
5、學(xué)會根據(jù)公司營銷戰(zhàn)略，建立有效的經(jīng)銷商培訓(xùn)體系。學(xué)會如何利用渠道有限資源，建立經(jīng)銷商團隊的方法，讓經(jīng)銷商全體員工死心踏地跟“黨”走。
6、學(xué)會激活經(jīng)銷商的七個策略，并與經(jīng)銷商大戶形成戰(zhàn)略合作關(guān)系。
7、學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的各種手段，同一區(qū)域多家經(jīng)銷商的如何管理？分析互聯(lián)網(wǎng)時代庫存、竄貨、亂價等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。
8、學(xué)會對經(jīng)銷商進行有效評估與問題改善，學(xué)會與不合格經(jīng)銷商安全“分手”的技巧。
9、解剖20個熱點品牌成敗案例，掌握10套先進營銷管理工具，和至少30個實操方法。培訓(xùn)結(jié)束后，找到解決實際市場問題的藥方，帶回一套適合自己企業(yè)的渠道營銷體系。
三、培訓(xùn)形式：理念+方法+工具，小組互動、案例分析、游戲分享、角色演練

四、課程大綱：（2天共13小時）             
第一單元：區(qū)域市場的規(guī)劃
一、你有以下三大難題嗎？
難題一：“市場開發(fā)屢不成功”
難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”
難題三：“有銷量卻沒有利潤”
國內(nèi)80%的二三線品牌都存在以上難題，根本原因就是沒有做區(qū)域市場規(guī)劃！
二、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃？
1、領(lǐng)會公司的渠道戰(zhàn)略。
2、學(xué)會板塊化市場布局。
3、區(qū)域經(jīng)理市場規(guī)劃六步法。
4、如何快速打造出一個樣板市場？
5、面對通街同質(zhì)化的品牌，如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃？
6、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰(zhàn)地圖》？
三、互聯(lián)網(wǎng)時代二三線品牌企業(yè)的困惑：
1、互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展，傳統(tǒng)企業(yè)如何轉(zhuǎn)型擁抱電商？
2、線上線下渠道如何和諧共處？
3、互聯(lián)網(wǎng)時代立體化渠道網(wǎng)建立：不同市場，不同產(chǎn)品、不同渠道的有效整合
.案例分析：××家居建材品牌調(diào)整市場規(guī)劃，帶來銷量持續(xù)增長。

第二單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇
一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義
*的產(chǎn)品+ 二流的經(jīng)銷商 = 二流的市場
二流的產(chǎn)品+ *的經(jīng)銷商 = *的市場
二、品牌招商的六種方式
掃街招商/會議招商/展會招商/廣告招商/網(wǎng)絡(luò)招商/電話招商
三、選對經(jīng)銷商
1、選擇經(jīng)銷商的原則：嚴(yán)進寬出
2、學(xué)會《經(jīng)銷商篩選工具》
3、不同品牌階段，不同的經(jīng)銷商選擇策略
.案例分析：某食品飲料大品牌總結(jié)經(jīng)驗說：找對經(jīng)銷商，減少三年奮斗時間！

第三單元：吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的談判套路
一、經(jīng)銷商選擇品牌的兩個思考核心：
1、產(chǎn)品有沒有利潤？
2、我怎么把它賣出去？
二、突破經(jīng)銷商“三道防線”
人與人打交道都有三道防線，依次為：
1、情感防線，如何突破？
2、利益防線，如何突破？
3、品德防線，如何突破？
三、“四大問題”解決
1、四大問題：
問題1：“你們的價格太高，賣不動。”
問題2：“你們的產(chǎn)品一般，沒競爭力。”
問題3：“你們的政策支持沒人家的好。”
問題4：“你們的品牌沒有知名度。”
2、應(yīng)對策略：一話術(shù)二算數(shù)三方案四退路
四、經(jīng)銷商談判致勝策略
1、三步驟創(chuàng)造談判雙贏
2、情報、權(quán)勢、時間在經(jīng)銷商談判中的運用
3、兩個必備的經(jīng)銷商談判思維
①談判不僅是分蛋糕，還可以把蛋糕做大
②不要輕易說不可以，談判是條件交換條件
.案例分析：××服裝品牌區(qū)域經(jīng)理快速拿下兩名經(jīng)銷商的精彩談判實例。
五、如何策反競爭對手的經(jīng)銷商？
1、面對成熟市場，如何撕破缺口？
2、教你五步法絕殺，成功策反對手經(jīng)銷商
3、成功完成一次策反活動要注意四個關(guān)鍵點
.案例分析：深圳××汽車用品品牌東北市場成功策反競爭對手客戶活動紀(jì)實。

第四單元：有效管理經(jīng)銷商的六大系統(tǒng)
一、解析經(jīng)銷商管理
1、“經(jīng)銷商管理”到底在管什么？
2、經(jīng)銷商管理的難點
3、經(jīng)銷商管理十二字精髓
4、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)：
①選擇 ②培育 ③激勵 ④協(xié)調(diào) ⑤評估  ⑥調(diào)整
二、經(jīng)銷商的培育
1、不同成長階段經(jīng)銷商的不同需求
2、區(qū)域經(jīng)理的定位：成為經(jīng)銷商的經(jīng)營顧問
3、制定針對性的經(jīng)銷商培育計劃
4、幫助經(jīng)銷商上升為公司化運作
5、如何幫助經(jīng)銷商打造一支戰(zhàn)斗力強大的經(jīng)營團隊？
①員工招聘一原則
②員工培育二方法
③員工激勵三策略
④員工考核四指標(biāo)
6、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠
三、激發(fā)經(jīng)銷商的動力
1、激勵經(jīng)銷商的重要性
經(jīng)銷商用五分力氣還是十分力氣，將產(chǎn)生兩個完全不一樣的世界！
2、成長型經(jīng)銷商跟定你的三條件：
①有錢賺 ②有東西學(xué) ③有未來發(fā)展保證
3、激活成長型經(jīng)銷商的七個關(guān)鍵策略
①利益 ②榮譽 ③團隊 ④方法 ⑤客情 ⑥信心 ⑦壓力
4、管控經(jīng)銷商大戶的三大招數(shù)
5、激勵經(jīng)銷商大戶：行之有效的五種方式
6、搞定三類“困難戶”
①小富即安的經(jīng)銷商
②頑固不化的經(jīng)銷商
③不做主推的經(jīng)銷商
.案例分析：×××化肥經(jīng)銷商手握三個品牌搞平衡，區(qū)域經(jīng)理多個方法齊下，促成經(jīng)銷商主推己方產(chǎn)品。
四、渠道沖突協(xié)調(diào)
1、互聯(lián)網(wǎng)上低價沖擊，如何有效控制？
2、同一市場多家經(jīng)銷商并存的管理策略
3、控制惡性竄貨的核心：廠家要嚴(yán)，區(qū)域經(jīng)理要狠！
4、建立定期的經(jīng)銷商溝通機制，有效解決渠道沖突問題
5、客大欺主的平衡方法
6、有效掌控經(jīng)銷商的四種手段
.案例分析：某戶外運動品牌西北經(jīng)銷商與廠家同甘共苦合作多年，從無到有由小變大，年銷售過千萬，可如今要政策時獅子大開口，看區(qū)域經(jīng)理如何應(yīng)對？
五、做好經(jīng)銷商的動態(tài)評估
1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長
2、實施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理
3、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況
4、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場？
1、區(qū)域市場經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略。
2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。
3、經(jīng)銷商調(diào)整與分手的六項注意與三個“秘笈”。
4、年輕人要記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見”。
.案例分析：×××瓷磚安徽區(qū)域經(jīng)理因業(yè)績壓力調(diào)整經(jīng)銷商，遭遇經(jīng)銷商強硬對抗。

五、講師介紹：                                                             
馬堅行老師先后就職于跨國公司與民營企業(yè)，具備雙重視角看待國內(nèi)渠道營銷問題。從一線業(yè)務(wù)到營銷管理，再從事營銷培訓(xùn)咨詢工作。多年的市場磨礪與培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗積累，并結(jié)合當(dāng)下的市場變化，總結(jié)成一套實戰(zhàn)性極強的渠道營銷模式。馬堅行老師長期致力于成長性企業(yè)渠道營銷問題研究與營銷管理工具的推廣應(yīng)用。提倡從渠道鏈的系統(tǒng)思維出發(fā)來解決具體渠道問題，特別注重品牌在終端的“集中原則”。有了經(jīng)銷商做支點再加上終端的集中，品牌落地就不再無根而飄浮不定。他認(rèn)為，二三級區(qū)域市場的品牌突圍，依次取決于“渠道力”、“產(chǎn)品力”、“推廣力”以及隱藏在背后的“團隊力”四種力量的相互作用。同時，馬堅行老師關(guān)注經(jīng)銷商企業(yè)的運營，提出“經(jīng)銷商盈利模式鐵三角”，為經(jīng)銷商在激烈的市場競爭中突破瓶頸做強做大提供有力幫助。
在銷售技巧方面，馬堅行老師提出的“MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)”在國內(nèi)實戰(zhàn)銷售訓(xùn)練領(lǐng)域獨樹一幟。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具應(yīng)用與銷售教練程序等方面有深入研究，得到了眾多民營企業(yè)的廣泛認(rèn)可。馬堅行老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的*選擇，他實現(xiàn)了銷售理念與銷售工具之間的有效結(jié)合，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。
主講的課程：《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《新形勢下區(qū)域市場優(yōu)化策略》、《打造高績效銷售團隊》、《終端突破實戰(zhàn)訓(xùn)練》、《經(jīng)銷商做大做強密碼解析》、《金牌導(dǎo)購銷售技巧》等實戰(zhàn)營銷課程。

年度咨詢及培訓(xùn)過的客戶有（部分）：
家居建材類：中財集團、圣象集團、北新建材、紅星美凱龍、雷士照明、新中源陶瓷、東鵬瓷磚、強輝瓷磚、大唐合盛、大寶涂料、金羚排氣扇、東方雨虹、卓寶防水、福田電工、安蒙衛(wèi)浴、富邦家具、倫嘉集團、創(chuàng)世紀(jì)實業(yè)、鴻圖鐵藝、歐萊寶地板、金潮管業(yè)、益生宜居建材、月兔櫥柜、紅磨坊、富麗真金、春天集團、宣和鈞鈾、嘉和建材城、北京銀河家墻紙等
電子電器類：海爾集團、TCL電器、美的電器、志高空調(diào)、澳柯瑪、帥康廚衛(wèi)電器、超人、萬家樂、東芝電器、環(huán)威電器、格林電器、松下凈水器、好幫手電子、路暢科技、華陽多媒體電子、眾合宏圖電子、河?xùn)|電子、冠迪電子、廣東松日電器、怡和佳電子、歐陸通電子、漢得利電子、得意精密電子、陽通電子、海能達通信等
其他行業(yè)類：旺旺集團、比亞迪、東風(fēng)日產(chǎn)、福田戴姆勒、天能集團、華潤水泥、晶科光伏、喜威（中國）、冠生園、北京二商集團、惠爾康集團、四特酒、黃河啤酒、道道全糧油、番禺糧油儲備、湖南鹽業(yè)、美樂多飲料、同福碗粥、東古調(diào)味食品、華珊食品、恒安集團、月月舒、昕潤生物科技、仙迪集團、大方泳嘉化妝品、三九集團、瑞虎集團、米內(nèi)可、凱樂石、Coleman（中國）、小貝殼服飾、伊親母嬰用品、賽萊默（中國）、利歐集團、開易控股、亞太紙業(yè)、大河紙業(yè)、天津日石、百得國際集團、拓樸塑業(yè)、偉嘉集團、紅日阿康、心連心化肥、施可豐、大臺農(nóng)飼料、艾格威畜牧、漢邦植物保護劑、鑫瑞動物藥業(yè)、威時沛運物流、凱爾達集團、三一重工、中通客車、好幫手、克萊照明、愛車屋、朗迅實業(yè)、朗仁科技、好美特汽配連鎖、圖特斯工具、中聯(lián)重科、柳工集團、達安基因、香山衡器、同力水泥、華潤水泥、一心一意貿(mào)易、磴槽集團、金泰混凝土、一卡易科技、北京凱通、世進水控等

市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理公開課