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大客戶銷售策略與技巧培訓(xùn)

課程目標(biāo)
.理解整個生命周期大客戶銷售策略的特征，從而：
.提高中標(biāo)率 
.縮短銷售流程 
.降低折扣壓力和妥協(xié)讓步
.建立清晰、獨一無二的商業(yè)價值
.以有效的銷售策略降低銷售費(fèi)用
.增加單個銷售人員的業(yè)績
.同客戶發(fā)展期望關(guān)系和戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
參加對象:B2B行業(yè)銷售人員、關(guān)鍵客戶銷售人員等
課時：2天

課程大綱：
序言
.客戶價值金字塔
.大客戶開發(fā)和管理基本思路
.大客戶采購流程和銷售流程

第一講：識別有價值的客戶
.討論:拜訪大客戶為什么要問這些問題？
.獲得潛在客戶的方法N種方法？
.客戶分級四大指標(biāo)：財務(wù)類、客戶特征、需求匹配、競爭
.案例：某企業(yè)大客戶等級實例
.【小組討論】：根據(jù)客戶分級原則，結(jié)合你公司和行業(yè)的特點，給出價值客戶的畫像

第二講：提升客戶關(guān)系路徑
.客戶關(guān)系路徑圖
.中國式客戶關(guān)系矩陣：價值和信任
.個人關(guān)系4個層級：好感、價值、信任、同盟
.獲得好感的六把金鑰匙
.從導(dǎo)購員變身銷售顧問
.獲得信任的2個關(guān)鍵點
.從酒肉朋友到君子之交
.從個人信任過渡到系統(tǒng)信任
.組織關(guān)系的四個階段：初期、中期、高期、戰(zhàn)略
.客戶關(guān)系好不好誰說了不算——客戶關(guān)系診斷
.【小測驗】：客戶關(guān)系

第三講：如何收集客戶信息
.信息的來源：公開信息和私密信息
.私密信息的獲取三步驟：目標(biāo)選擇、溝通策略、信息驗證
.內(nèi)線(教練)策略:教練的*人選、教練的作用、教練的保護(hù)
.【案例討論】：失之交臂的訂單 
.【互動游戲】：孤島求生

第四講：理解客戶需求與業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)
.需求冰山理論：顯性、隱性和深層需求 
.客戶需求分析清單：
.客戶年度計劃、產(chǎn)品升級新產(chǎn)品新市場
.客戶的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)、客戶的戰(zhàn)略目標(biāo)
.行業(yè)發(fā)展趨勢和機(jī)會、關(guān)鍵決策人個人訴求
.洞察產(chǎn)品需求的6個方面
.客戶需求鏈和需求分析：客戶的供應(yīng)商、客戶自身、客戶的客戶
.客戶不同類型、不同角色、不同層次的關(guān)注點和需求
.【案例討論】搞砸的拜訪

第五講：分析客戶采購組織與競爭
.客戶采購組織分析的5個模型：
.決策流程、客戶角色、立場、內(nèi)部政治、關(guān)鍵人
.客戶不同層級和不同部門的溝通策略
.如何與客戶高層溝通？高層銷售的技巧
.應(yīng)對反對者的是個有效策略
.【案例討論】客戶要求你站隊，你該怎么辦？
.分析關(guān)鍵決策人的三維度法
.客戶采購組織分析圖和組織分析問題清單
.競爭力對比分析與競爭分析清單
.【小組討論】：選擇一個典型客戶，分析客戶組織結(jié)構(gòu)和決策流程。寫出客戶需求清單和競爭分析清單。

第六講；策略性的提問與溝通技巧
.提問的兩種方式：開放式5W1H和封閉式A或B
.了解客戶需求、組織、競爭變化的六個黃金問題
.了解客戶深層次需求四個方法
.傾聽技巧——如何讓客戶暢所欲言？如何聽出對方話中話？
.建立差異化競爭優(yōu)勢,策略性提問模式的應(yīng)用
.探索型提問：了解現(xiàn)狀
.問題型提問：提示問題
.后果型提問：加大痛苦
.價值型提問：描繪前景
.確認(rèn)型提問：鎖定需求
.【小測驗】：策略性提問

第七講：選擇銷售目標(biāo)與競爭策略
.設(shè)立大客戶銷售目標(biāo)
.競爭策略三個要素：客戶、自身、競爭對手
.競爭策略選擇:先發(fā)制人、正面進(jìn)攻、側(cè)面進(jìn)攻、化整為零、靜觀其變
.常見的先發(fā)制人的手段：定規(guī)則、定對手、定評委
.【小組討論】：針對貴公司優(yōu)勢和不同的競爭對你有哪些先發(fā)制人的手段？
.如何有效地獲得公司內(nèi)部資源支持
.【案例討論】：黃金健康保健品公司
.【小組討論】：選擇前述大客戶案例，根據(jù)客戶、自身、競爭三大因素，制定大客戶開發(fā)的競爭策略。

第八講：形成有與需求關(guān)聯(lián)的價值主張
.價值呈現(xiàn)的三個模式：產(chǎn)品、系統(tǒng)、方案
.創(chuàng)造價值：解決方案式銷售
.案例分享：*的CPU計劃
.工具：解決方案銷售模板
.傳播價值：公司、產(chǎn)品、個人
.FABE法則：介紹產(chǎn)品的益處、量化利益IMPACT法則
.舉例：卡特彼勒裝載機(jī)的利益量化
.消除客戶顧慮的六個方法
.【練習(xí)】：銷售提案建議書 

第九講：雙贏談判與持續(xù)成交
.談判六部曲:
.破冰開局：營造友好開場氣氛
.探尋摸底：開始時候不露聲色
.價值傳遞：再次重申我方價值
.報價還價：4種報價還價技巧
.妥協(xié)讓步：6種妥協(xié)讓步技巧
.最終成交：幾種常用成交技巧
.【小測驗】：談判場景應(yīng)對
.成交的后續(xù)工作

大客戶銷售策略與技巧培訓(xùn)