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券商營(yíng)銷服務(wù)新戰(zhàn)略培訓(xùn)課

培訓(xùn)對(duì)象：客戶經(jīng)理、投資顧問(wèn)、營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)人等
課程目標(biāo)：
1、根基創(chuàng)新是業(yè)務(wù)創(chuàng)新的基礎(chǔ)
2、綜合金融環(huán)境下客戶經(jīng)理如何轉(zhuǎn)型
3、投資顧問(wèn)如何應(yīng)對(duì)傳統(tǒng)線下服務(wù)轉(zhuǎn)型線上服務(wù)
4、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)是服務(wù)大客戶的利器
5、360度的團(tuán)隊(duì)服務(wù)

課程提綱：
第一部分：根基創(chuàng)新是業(yè)務(wù)創(chuàng)新的基礎(chǔ)
一、如何打破分支機(jī)構(gòu)目前經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)困惑
1、券商分支機(jī)構(gòu)集中改變后的社會(huì)現(xiàn)象
.分支機(jī)構(gòu)如何精準(zhǔn)定位
.營(yíng)銷服務(wù)方式如何再造
.團(tuán)隊(duì)建設(shè)應(yīng)適應(yīng)市場(chǎng)變革
2、“盈利”不代表具有持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力
.分支機(jī)構(gòu)如何打造自己的營(yíng)銷服務(wù)體系
.市場(chǎng)成功是否具有可復(fù)制性
3、什么是根基創(chuàng)新
4、營(yíng)銷意識(shí)與服務(wù)觀念的再造
.營(yíng)銷思維要擴(kuò)展
.營(yíng)銷技法要?jiǎng)?chuàng)新
.服務(wù)方式要遞進(jìn)
.業(yè)務(wù)能力要跟上

5、解決分支機(jī)構(gòu)客戶結(jié)構(gòu)不合理現(xiàn)狀
.綜合金融服務(wù)解決產(chǎn)品單一化
.機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)開發(fā)解決高凈值客戶開發(fā)困惑
6、解決分支機(jī)構(gòu)無(wú)核心競(jìng)爭(zhēng)力
.“特種兵”式業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是分支機(jī)構(gòu)核心競(jìng)爭(zhēng)力
.如何打造”特種兵“式的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)
7、解決分支機(jī)構(gòu)無(wú)法提高客戶粘性困惑
.人力資源的重要性
.滿足客戶需求的真正含義

二、市場(chǎng)營(yíng)銷工具如何在營(yíng)業(yè)部落地
1、營(yíng)銷前的準(zhǔn)備
.客戶信息的收集
.客戶信息分析
.客戶信息整理與歸檔
2、客戶關(guān)系管理模式
.客戶關(guān)系管理目標(biāo)
.客戶標(biāo)準(zhǔn)管理體系的建立
.產(chǎn)品與客戶開發(fā)的關(guān)系
3、客戶需求的診斷與挖掘
.客戶的問(wèn)題和痛點(diǎn)
.用醫(yī)生問(wèn)診的方式做差異化營(yíng)銷
.如何將產(chǎn)品需求轉(zhuǎn)化為客戶需求
4、熟練掌握營(yíng)銷工具特性
.產(chǎn)品工具所具有的真實(shí)特性
.產(chǎn)品工具與客戶需求匹配度體現(xiàn)專業(yè)化營(yíng)銷

第二部分：客戶經(jīng)理如何適應(yīng)大資管、大投行戰(zhàn)略
一、機(jī)構(gòu)客戶營(yíng)銷技法及服務(wù)戰(zhàn)略
1、自有服務(wù)體系營(yíng)銷布陣
.分支機(jī)構(gòu)服務(wù)體系的建立
.類金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的共享時(shí)代
.與總部建立有效的業(yè)務(wù)協(xié)同
2、綜合金融服務(wù)能力的提升
.學(xué)會(huì)資源整合
.現(xiàn)有資源的相互補(bǔ)充
.營(yíng)銷渠道選擇
.關(guān)鍵環(huán)節(jié)營(yíng)銷

3、專業(yè)知識(shí)的提高是機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)開展的根基
.財(cái)務(wù)知識(shí)
.法律常識(shí)
.業(yè)務(wù)流程
4、業(yè)務(wù)技能提高是機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵
.關(guān)鍵人物營(yíng)銷
.商業(yè)談判技巧
.專業(yè)知識(shí)的綜合運(yùn)用
5、如何尋找目標(biāo)客戶
.內(nèi)部整合挖掘
.外部機(jī)構(gòu)營(yíng)銷
6、案例分析：如何尋找客戶，如何聯(lián)系關(guān)鍵人物，如何利用資源整合使業(yè)務(wù)落地。

第三部分：投資顧問(wèn)如何應(yīng)對(duì)線下投顧轉(zhuǎn)型線上投顧
一、互聯(lián)網(wǎng)背景下投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)的探索之路
1、互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)傳統(tǒng)證券業(yè)務(wù)的沖擊
2、證券AI時(shí)代該怎樣服務(wù)客戶
3、傳統(tǒng)投顧該如何生存
二、投資顧問(wèn)的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新
1、現(xiàn)階段我們是怎樣做客戶服務(wù)的
2、傳統(tǒng)投顧服務(wù)的局限性
.電子化交易加大了獲客難度
.投資顧問(wèn)無(wú)法了解客戶需求
.投資顧問(wèn)專業(yè)化水平良莠不齊
.投顧收費(fèi)始終未被市場(chǎng)認(rèn)可

三、投資顧問(wèn)的線上客戶營(yíng)銷
1、互聯(lián)網(wǎng)客戶群體分析
.互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)人群分析
.投資者消費(fèi)心理分析
.網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買習(xí)慣分析
2、如何將線下服務(wù)轉(zhuǎn)向線上
.從實(shí)際出發(fā)，找準(zhǔn)切入點(diǎn)
.大數(shù)據(jù)時(shí)代的應(yīng)用
.基層投顧的專業(yè)化培訓(xùn)
.打造明星投顧影響力
.圈粉是最有效的客戶營(yíng)銷
3、投顧專業(yè)能力再造
.專業(yè)投資顧問(wèn)存在的價(jià)值
.洞察客戶投資需求
.為客戶提供星級(jí)服務(wù)體驗(yàn)
.分析客戶量身定制產(chǎn)品
.用互聯(lián)網(wǎng)思維做傳統(tǒng)營(yíng)銷

四、用資源整合帶動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)線上營(yíng)銷
1、資源整合加強(qiáng)客戶“引流”的創(chuàng)新
2、證券業(yè)務(wù)與公司業(yè)務(wù)的有效融合
3、“準(zhǔn)混業(yè)”時(shí)代的產(chǎn)品配置思路
五、線上社群維護(hù)與服務(wù)
1、有效利用公司智能平臺(tái)數(shù)據(jù)
.分析平臺(tái)客戶數(shù)據(jù)
.構(gòu)建社群實(shí)現(xiàn)客戶分層管理
.為客戶提供千人千面的個(gè)性化服務(wù)
2、網(wǎng)絡(luò)語(yǔ)言的實(shí)際運(yùn)用
3、組織社群的線下活動(dòng)
.籌劃準(zhǔn)備
.宣傳召集
.活動(dòng)組織
.復(fù)盤跟蹤
4、打造社群運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行精準(zhǔn)服務(wù)
.與客戶的有效互動(dòng)
.構(gòu)建社群文化
.對(duì)客戶進(jìn)行情感關(guān)懷

第四部分：團(tuán)隊(duì)服務(wù)客戶是分支機(jī)構(gòu)立足之根本
一、從小金融合作到大金融合作
1、成為專業(yè)人士
2、金融優(yōu)質(zhì)人才
3、得與失的詮釋---合作基礎(chǔ)
4、準(zhǔn)混業(yè)經(jīng)營(yíng)時(shí)代帶給我們的啟示
二、團(tuán)隊(duì)合作是提高金融市場(chǎng)化程度的產(chǎn)物是必然趨勢(shì)
1、銀證信多頭合作
2、綜合金融服務(wù)平臺(tái)的建立
3、自身團(tuán)隊(duì)建設(shè)需符合市場(chǎng)發(fā)展需求
.打造營(yíng)銷服務(wù)一體化
.精益化管理造就差異化，提高競(jìng)爭(zhēng)力

講師介紹：木老師
【專注于證券營(yíng)銷領(lǐng)域業(yè)務(wù)研究及業(yè)務(wù)創(chuàng)新】
從業(yè)經(jīng)歷：證券行業(yè)從業(yè)24年、15年的營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)   
現(xiàn)任：某券商公司業(yè)務(wù)總部負(fù)責(zé)人
曾任：南方證券、中投證券、中泰證券等大型券商總部業(yè)務(wù)部門及營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)人。
業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)1：團(tuán)隊(duì)管理
在國(guó)內(nèi)一線城市組建區(qū)域營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，單體營(yíng)業(yè)部團(tuán)隊(duì)規(guī)模近200 人，負(fù)責(zé)全部營(yíng)銷人員及投資顧問(wèn)的培養(yǎng)及訓(xùn)練，通過(guò)客戶細(xì)分打造營(yíng)銷服務(wù)一體化模式，在短短一年的時(shí)間使管理的營(yíng)業(yè)部在省內(nèi)排名迅速提升進(jìn)入前列；
業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)2：總部業(yè)務(wù)部總經(jīng)理（機(jī)構(gòu)客戶開發(fā)、整合）
與上市公司、地方政府融資平臺(tái)、其他金融機(jī)構(gòu)等建立長(zhǎng)期穩(wěn)固的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，擅長(zhǎng)機(jī)構(gòu)客戶及上市公司業(yè)務(wù)鏈開發(fā)；
業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)3：業(yè)務(wù)協(xié)同
公司分支機(jī)構(gòu)創(chuàng)新業(yè)務(wù)如何開展及創(chuàng)新業(yè)務(wù)如何在營(yíng)業(yè)部落地等實(shí)戰(zhàn)

券商營(yíng)銷服務(wù)新戰(zhàn)略培訓(xùn)課