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存量客戶(hù)分析培訓(xùn)

課程大綱/要點(diǎn)：
一、存量客戶(hù)的細(xì)分與盤(pán)活思路
（一）存量客戶(hù)狀態(tài)細(xì)分
1、按成交與否分類(lèi)
2、按產(chǎn)品偏好分類(lèi)
3、按活動(dòng)頻率分類(lèi)
4、按信任程度分類(lèi)
5、按家庭結(jié)構(gòu)分類(lèi)

（二）存量客戶(hù)職業(yè)分類(lèi)
1、工薪收入客戶(hù)需求分析
1）工薪收入客戶(hù)的非金融需求點(diǎn)
2）如何以產(chǎn)品為切入點(diǎn)開(kāi)發(fā)工薪收入客戶(hù)
3）工薪收入客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃實(shí)踐
2、中小企業(yè)主需求分析
1）如何為中小企業(yè)主提供差異化服務(wù)
2）如何抓住中小企業(yè)主的心態(tài)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)
3）中小企業(yè)主客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃實(shí)踐
3、商貿(mào)客戶(hù)需求分析
1）商戶(hù)業(yè)主的需求類(lèi)型
2）商戶(hù)業(yè)主的價(jià)值需求分析
3）商戶(hù)業(yè)主的成本需求分析

4、退休老人客戶(hù)需求分析
1）退休老人的典型需求特征
2）頭腦風(fēng)暴：什么樣的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)最能吸引老年客戶(hù)
3）退休老人客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃實(shí)踐
5、種養(yǎng)殖戶(hù)戶(hù)需求分析
1）種植養(yǎng)殖戶(hù)在忙、閑、銷(xiāo)售階段的需求是什么
2）如何用郵政金融的優(yōu)勢(shì)與農(nóng)信機(jī)構(gòu)爭(zhēng)奪客戶(hù)
6、外出打工戶(hù)需求分析
1）如何抓住打工戶(hù)“貪利性”需求
2）如何用留守老人與兒童贏(yíng)得客戶(hù)
7、代發(fā)工資戶(hù)需求分析
1）代發(fā)工資戶(hù)差異化需求分析
2）設(shè)計(jì)代發(fā)工資戶(hù)專(zhuān)屬產(chǎn)品與服務(wù)方案

（三）分析存量客戶(hù)，找到營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)
（四）存量客戶(hù)已選金融產(chǎn)品分析
（五）存量客戶(hù)投資取向分析
（六）存量客戶(hù)盤(pán)活思路
1、在吸收行外資金上下功夫
2、與其他營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)或單位聯(lián)合，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，低成本聯(lián)動(dòng)
3、存量客戶(hù)批量維護(hù)的吸客技巧
4、存量客戶(hù)價(jià)值提升的吸金技巧

二、存量客戶(hù)期繳業(yè)務(wù)難點(diǎn)及營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)分析
（一）躉交PK期繳，深度解析產(chǎn)品轉(zhuǎn)型帶來(lái)的差異化營(yíng)銷(xiāo)方式
（二）網(wǎng)點(diǎn)期繳保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的困境和問(wèn)題解析
1、難點(diǎn)一：原有快速銷(xiāo)售能力與期交產(chǎn)品不匹配
2、難點(diǎn)二：原有的理財(cái)期望轉(zhuǎn)向保障引導(dǎo)
3、難點(diǎn)三：先導(dǎo)入觀(guān)念，再導(dǎo)入產(chǎn)品
4、難點(diǎn)四：營(yíng)銷(xiāo)效率的提升
5、難點(diǎn)五：重監(jiān)管下的合規(guī)銷(xiāo)售難題
（三）復(fù)雜期繳保險(xiǎn)銷(xiāo)售的核心技術(shù)
1、期繳復(fù)雜性產(chǎn)品的場(chǎng)景轉(zhuǎn)移與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變
2、精準(zhǔn)的客戶(hù)定位——找誰(shuí)談？
3、精準(zhǔn)的需求定位——談什么？
4、精準(zhǔn)的銷(xiāo)售動(dòng)作——怎么談？

（四）存量客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)技巧
1、邀約技巧
1）以資產(chǎn)配置評(píng)估與診斷為切入點(diǎn)
2）結(jié)合客戶(hù)特點(diǎn)，*分析原有配置的利弊與局限性
3）認(rèn)可客戶(hù)的邏輯，并提出優(yōu)化方案
4）強(qiáng)調(diào)專(zhuān)屬性，強(qiáng)調(diào)尊貴感、稀缺感
2、銷(xiāo)售前準(zhǔn)備
1）充分分析客戶(hù)現(xiàn)狀，多維度預(yù)案及拒絕話(huà)題的提前準(zhǔn)備
2）擬切入話(huà)題相關(guān)素材的準(zhǔn)備
3）計(jì)劃書(shū)的設(shè)定
3、存量客戶(hù)保險(xiǎn)產(chǎn)品說(shuō)明的技巧
1）存款偏好客戶(hù)的產(chǎn)品切入點(diǎn)
2）理財(cái)產(chǎn)品偏好客戶(hù)的產(chǎn)品切入點(diǎn)
3）如何提高件均保費(fèi)
4）如何在3分鐘內(nèi)闡述出產(chǎn)品的核心優(yōu)勢(shì)
4、售后注意事項(xiàng)
1）如何防范客戶(hù)的反復(fù)—巧用贈(zèng)品
2）售后的定期檢視—重中之重
5、不要用一種方式對(duì)待所有客戶(hù)

三、存量客戶(hù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
（一）根據(jù)客戶(hù)現(xiàn)狀，設(shè)計(jì)問(wèn)題并準(zhǔn)備好解決方案
1、資產(chǎn)類(lèi)別的適配性
2、家庭周期的適配性
3、投資取向的適配性
4、職業(yè)類(lèi)別的適配性
（二）營(yíng)銷(xiāo)話(huà)題切入點(diǎn)的尋找
1、移民話(huà)題切入—養(yǎng)老現(xiàn)狀及相關(guān)政策—年金產(chǎn)品
1)移民為什么成為時(shí)下熱點(diǎn)？
2）人口結(jié)構(gòu)與老齡化的問(wèn)題
3）壓力巨大的“60后”
4）現(xiàn)行養(yǎng)老金政策
5）養(yǎng)老金儲(chǔ)備的要求：不容有失、專(zhuān)項(xiàng)積累、抵御通脹
2、留學(xué)話(huà)題切入—子女教育費(fèi)用水平—年金產(chǎn)品
1）國(guó)內(nèi)高等教育費(fèi)用概覽
2）為什么要出國(guó)留學(xué)
3）留學(xué)年齡段與時(shí)機(jī)的選擇
4）留學(xué)各國(guó)費(fèi)用介紹
5）教育金儲(chǔ)備的要求：與子女年齡匹配的期限、安全、專(zhuān)項(xiàng)積累

3、財(cái)富保全話(huà)題切入—年金產(chǎn)品、意外險(xiǎn)產(chǎn)品
1）保險(xiǎn)賠款與遺產(chǎn)的區(qū)別
2）婚姻的風(fēng)險(xiǎn):婚前財(cái)產(chǎn)的界定、離婚分割的注意事項(xiàng)
3）遺囑與傳統(tǒng)文化的問(wèn)題
4）資產(chǎn)規(guī)模與保額的匹配
5）財(cái)富保全功能的要求：風(fēng)險(xiǎn)杠桿的考慮、資產(chǎn)所有人真實(shí)意愿的*體現(xiàn)
4、健康話(huà)題切入—診療費(fèi)用解讀—健康險(xiǎn)產(chǎn)品
1）家庭成員選擇健康險(xiǎn)的優(yōu)先級(jí)
2）現(xiàn)行醫(yī)保政策解讀
3）健康險(xiǎn)的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償功能和費(fèi)用給付功能
4）健康險(xiǎn)選擇的要求：“見(jiàn)病給錢(qián)”與“看病給錢(qián)”、今日看似高昂的保額才是未來(lái)恰當(dāng)?shù)谋ｎ~
5、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的策劃及組織實(shí)施

存量客戶(hù)分析培訓(xùn)